就说这“宽门”和“窄门”的问题。“宽门”当然好，但是如果走的人多，那也就变得拥挤，变得不好走了。像这次上海外滩的踩踏事件，这么大的公共空间，因为人太多照样发生危险。“窄门”当然狭窄，不容易走，可如果就你一个人，或者很少人走，再窄的门你也可以从容通过。

说到房地产项目的市场定位，大家都偏好去满足市场上那些有较大数量的需求，认为这样风险小，容易获得竞争优势。而那些相对“窄众”的市场需求，大家普遍都不敢碰，因为需求太少，于是乎就认为风险大，没有竞争优势。而这恰恰是一个思维误区！

市场上那些大规模的需求，你看到了，你的竞争对手们也都看到了。当你认为这些“大众需求”因为需求量大所以风险小，你的竞争对手们也会跟你有同样的想法，所以大家都去做这样的产品，这样就会形成巨大的“同质化”的供应，照样会出现“供大于求”的局面，竞争环境就会变得非常激烈，你就不会拥有任何竞争优势了。而另一方面，那些“窄众需求”，因为大家都害怕需求太少而不敢做，如果你做了这样的产品，就会出现“供不应求”的局面，你反而就此拥有了竞争优势！

http://ww1/large/492c7564gw1eu5pyd50hij20fc0kfju3.jpg在过去十几年里，北京市场上有许多项目如“金隅山墅”、“润枫水尚”等都是我们主导策划的。当时，开发商都有做小户型的想法，理由就是低端需求的客群大，风险小。我那时候对开发商说：我们在这里开会，大部分人的想法，也是现在同时在开会的其他开发商们大部分人的想法，因此，一年后面市的项目大部分都会是小户型的产品，那我们还会有什么竞争优势？后来，这些开发商都采纳了我们做大户型的定位建议，最终市场检验的结果是既卖得好又获得了更大的利润，可谓名利双收！

最典型的是北京望京区域的“东湖湾”项目。当时开发商对于我们提出的大户型定位，除了担心高端市场“窄众”，还担心这个项目几十万平米的体量会带来更大的风险。我们说服开发商的是，所谓“窄众”是一个相对的概念，而北京市场是一个巨大的总量，只要最终的“绝对数量”足以支撑我们的项目，那就没有风险。

所以，差异化的竞争，就是要寻找市场上“足够的”、尚未被满足的需求。只要需求“足够”，竞争，就不要怕走“窄门”！

（作者 李国平 高策地产服务机构首席策略官 高策顾问公司董事长 高策地产研究院院长）

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