【文/王概】“汽车下乡”政策转眼就将迎来它的一岁生日，在政策的强劲助推下，几乎所有的厂家都从这块看似并不肥厚的市场上赚到了丰厚的利润。政策的冲锋号仍在继续，胜利依稀就在前方，今年汽车厂家们纷纷加快了渠道扩张和下沉的力度。

　　虽然二三级市场容量十分可观，但具体到某个区域则可能完全不是那么回事。在没有普遍实现教育、医疗和住房保障的情况下，汽车社会并不因为人均GDP达到3000美元而迎来销售高潮。渠道的增加也同时意味着成本和管理难度的增加，启动资金、店面成本和人工成本等始终是不可回避的问题，这片看似前景光明的市场，实际上机会伴随着风险。

　　是歼敌还是自损?这是一个两难的问题，一方面自主品牌开始尝试分网或者分品牌销售的策略，另一方面也有自主品牌开始从整合入手打造整体优势。海马汽车就是一个例子，它没有采取像吉利、奇瑞这样的分品牌定渠道的模式，也没有采取像比亚迪等以车型定渠道的模式，而是坚持不分网销售、渠道下沉以及销售服务一体化的策略。策略的成功带来销量的增长，今年第一季度海马汽车实现销量同比增140%。

　　对于实力相对孱弱的自主品牌来说，不过早的划分渠道或许不是一件坏事，至少体现在消费者选车的便利性和可选车型的多样化。从车型系列上看，海马汽车拥有福仕达、丘比特、福美来、欢动、海福星、海马3、普力马以及SUV骑士八大车系，涵盖从面包车到微车、家轿和SUV市场。也就是说每个店面都可以选择销售全系或者根据区域市场特点来选择销售适合当地的产品。

　　产品体系的健全带来价格体系的健全，例如海马丘比特，这是一款专攻A0级车市场的车子，拥有年轻、动感和时尚的外观。而相对成熟的海福星、福美来则着力于6到7万元的经济车型空间，往上还有海马3等车型继续向上延伸。在车型方面福仕达专攻面包车市场，普力马和骑士则分别针对喜欢超大空间轿车和SUV的车主，于是，尽管车型与车型之间会存在一些竞争，但只要卖的是自家的，就不会产生副作用，而这种“抱团战术”的确也会取得成效。

　　那么分渠道好不好呢?好处是很明显的，这就是比较容易实现品牌的个性化或者是产品的档次化也比较容易控制经销商之间的价格竞争，甚至可以说分渠道也是自主品牌向上走的一个标志。但同样的，副作用也相当的明显。与合资品牌相比，自主品牌仍然比较孱弱，如果在没有形成整体优势的情况下进行渠道分流，则每个渠道就会只剩下数款产品。渠道力度的削弱固然对提高经销商素质有利，但同样的会加大消费者购车和维修保养的难度，并不利于消费者的选择。也就是说，可能会出现歼敌一万自损两万的情况。二三级市场是非常可观的，但同样也存在着市场特征的差异和需求的差异，歼敌还是自损，或许在渠道建设之初就已经有了答案。 （文/王概)

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