加载中…使对方说出自己的事，他就会很快卷入情境之中
(2015-09-04 08:40:23)使对方说出自己的事，他就会很快卷入情境之中，事实上，谁都不关心你商品，每个人关心都是他自己。也就是说，你只要设法让对方说出自己或者公司的事，他就会被卷入你的推销布局中了。自己的输赢，自己工作的事，自己公司的事，都是人们很爱谈论的话题。
事实上，人与人相互之间的印象，多半是在交谈以外的部分形成的。即使谈话很愉快、顺利，也不一定能给对方好印象。因此你最好学会从潜意识给对方好印象的技巧。重点并不是在你说话的时候，而是在听对方说话的时候。对方在说话的时候，一定会边说边”喘口气”吧？在一段话中间，一定需要换气、停顿、思考，然后再开始说话。当对方吸气、吐气要开始说话的当儿，你就跟着慢慢地点头。也就是说，并非针对说话的内容点头，而是配合对方呼吸的节奏，深深地、慢慢地点头。
冷读术的高明之处，就在于听起来好像很自然，其实是个设想周到的圈套。如果对方开门见山地赞美你：”你是个充满感情的人，而且拥有使人开心的魅力。”你应该会立刻提高警觉：”我才不会被好听的奉承话给骗了”吧！但是这个例子中，对方却说你：”……你的能力还没有全部展现出来”。虽然只是有千里，但自己被人等是充满感情、有魅力的人，总是令人高兴，也一定希望这是真的。既然如此，你就会想办法把那个潜在的长处，进一步地表现出来。
打开心扉的技巧，有一个慢慢打开心扉的办法，叫做使用“同调”语言，也就是在谈话中尽量模仿对方所用的特殊字句。如果对方说：“今年想向各种事情挑战看看。”那么，你在交谈中就要尽量使用“尽量”这两个字眼。例如，一边看菜单一边说：“我平常有点怕喝日本酒，但是今天决定‘挑战’看看。”
“这道菜只看名称实在不知道是什么，不如‘挑战’看看吧！”如果是工作上的事，就说：“现在的工作对我来说，相当具有‘挑战’性”“我最尊敬有‘挑战’精神的上司了。”每说道‘挑战’一次，对方对你的好感就会增加一次。透过好感的累积，对方的心情就会越来越好，对你越来越信任。
人的心里本来就很矛盾，不用搬出矛盾心理这种专业术语就能知道，任何人都具有双面性。例如，意志约强的人，不能称心如意贯彻意志时的挫折感越大，越容易觉得自己意志薄弱。越温柔体贴的人，越容易对别人的自私、迟钝感到生气，觉得对方是个坏蛋，然后又因此念头而自责：”我真是太不够亲切了。”亦即，一个人某方面的个性特别显著，相反的另一方面就同时强烈存在，以维持整体的平衡。支撑冷读术的矛盾心理，就因为任何人都具有这种两面性，冷读术才能发挥效果。亦即，从相反的两面去评断一个人，一定不会说错。前面提到的巴南效应的报告中，就有几点出自这个特性。例如：有时很外向，善于交际，与人相处和乐；有时又很内向，非常谨慎小心，深居简出。外表看起来好像很有自信，但内心也有烦恼或不安的一面。
弗洛伊德最伟大的发现是恋母情节、自恋和死本能的发现。自由、决定论和选择论。独裁者是把制度建立在人是羊的这个前提上。人的本性是恶的，是具有破坏性的。那些人是披着羊皮的狼。暴露真实性的本性。另一心理学家弗洛姆在《人心》一书中说：退化综合症与恋死驱使人们去为破坏而破坏。发展综合症与恋死相反驱动人们去爱人及独立性，与乱伦的依赖性相反。每个人都可选择自己的方向，恋生或恋死，行恶和行善。娱乐型的暴力行为是最正常的。补偿型的暴力和反应型的暴力。恋尸癖喜操纵他人。维持生命和反对死亡的定向是恋生癖定向的最基本形式。与生本能对应的是死亡本能。死本能具有崩溃和分离的作用，生本能有联结、爱和综合的作用，将有机物与有机物或细胞相结合起来。
弗洛伊德的理论是建立在强迫性重复这个基础上。人身上有爱欲和毁灭的欲望。死本能是一种恶的现象，是病理学而不是正常生物学的部分。生本能是人的最初的本能，死本能是人的第二潜能。一旦不具备生存条件，人就出现恋尸癖的现象，人便受这种定向的支配。对排大便感兴趣，是肛门型性格。是对无生命的东西感兴趣。恋尸癖性格是病态，而肛门型性格不一定是病态。弗洛伊德说自恋是他的发现。他喜欢用力比多解释问题。自恋是如婴儿不同外界发生任何关系。要向外在客体的外恋。
精神病是用自我取代了现实，是绝对的自恋。他自身就是上帝和世界。自恋是一种激情。病人用自恋代替了自我，他没有发展出自我，和这个世界没有关系。
两种力比多投注的定向，即恋死癖和自恋两种病态，还有一种是乱伦的依赖关系。恋母固结。即孩子对母亲有一种超乎寻常的能量。孩子同双亲的关系，使小孩难独立出来。女孩的前恋母情结。人一生下来就为两种倾向而苦恼，一是走向光明、冒险和独立，一是退回到母亲体中，寻求安定依赖和保护。
两种力比多投注的定向，即恋死癖和自恋两种病态，还有一种是乱伦的依赖关系。恋母固结。即孩子对母亲有一种超乎寻常的能量。孩子同双亲的关系，使小孩难独立出来。女孩的前恋母情结。人一生下来就为两种倾向而苦恼，一是走向光明、冒险和独立，一是退回到母亲体中，寻求安定依赖和保护。
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