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昨晚和一个正在合作的VIP客户吃饭，席间说起了项目操作上的一些问题，其中最突出的一点就是甲方在工作配合中的执行滞后、执行打折、甚至拒绝执行的问题。

因为决策体制的缘故，我们报给这家客户的方案根本没有能在一周内得到答复的时候，不仅回复时间极其漫长，而且执行方案总是被严重打折，更有甚者，同样的方案报了再报，但报上去就没动静了。而且，催不动。

席间，说起营销中存在的问题和短板，我说“首先要改善销售现场，现有的售楼处实在太简陋了”，客户说“去年业绩很一般，绝不只是售楼处的问题”。

我说“对了，确实不只是售楼处的问题！除了售楼处内部简陋、识别性差、停车难的问题外，我们还被诸如产品要素没落实、项目物料太低档、推广渠道太单一等问题共同困扰着。”

说到这里，我不由想起了一个“5个90%”的故事。

90％×90％×90％×90％×90％=？

答案是59%。

在一个项目的操作过程中，每个环节都是紧密相关的，所有的环节与要素聚合在一起所能发挥出的作用与能量，不是加法的关系，而是乘法的关系。看似在某一个环节只是差了一点点，得到了90分，然而，就是因为这一个环节的90分直接导致了整个结果的最高分只能是90分；进而，当下一个环节依然是90分时，整体的分值将被进一步拉低。

当一个操作流程中的5个以上环节都没有做好、做到位时，你已经没有及格的机会了。

就一个房地产项目而言，一个不及格的表现也许就是这样形成的：

第一步：广告推广的针对性不够、精准性不足，导致了信息的有效传递不充分，大量目标客户流失；

第二步：客户看到广告、打电话咨询楼盘概括，因为销售人员电话接听的技巧不老练、说辞不完备，客户再次产生流失，尤其是中性的边缘客户；

第三步：终于有客户登门看房，但开着车转了几圈，要么是找不着售楼处、要么是找到了售楼处却没有停车的地儿，懊恼之余、忿忿而去；

第四步：客户终于进门了，但举目所见尽是因陋就简的接待环境和销售道具，令其第一时间产生了不信任感，尤其是当你的项目还算不错时；

第五步：客户已经走到沙盘旁边了，才有销售人员默默唧唧走上前；而且要么半冷不热、态度倨傲，要么知识匮乏、专业低下，客户问的诸多问题没有得到良好的回应；或者是：项目大部分产品要素都没落实，客户来了一趟，一问三不知；

……

第九步：没有把来访客户的真实购买意图了解清楚并加以总结，在房源发售时盲目推盘；

第十步：没有区分出金牛产品、问题产品、明星产品和瘦狗产品，结果把金牛卖了问题价、明星卖了瘦狗价，到头来，问题和瘦狗只能卖割肉价……

引用别人的一段话吧——“工作的过程是由一个一个细微的环节串联而成的，每个环节都以上一个环节为基础，各个环节之间相互影响的关系是以乘法为基准最终产生结果，而不是百分比的简单叠加。环环相扣的一系列过程结束后，“很不错”的90分最终带来的结果是59分——一个不及格的分数，这就是过程控制效应”。

细细回想了一下，其实这个项目不需要报什么新方案、新计划，只要把去年曾经报过的方案认真执行下去就够了。

唉，这个项目我们还没有及格……