开发商与银行合作收取意向金之我见

（宋平2008-6-21）

首先看一个从房策天下上看到的帖子：

VIP会员制度，是在蓄客期必须做的一项工作，但是VIP是建立在交钱的基础上，当然你不缺钱或者你已经拿到预售证的时候，你爱怎么收爱怎么弄政府也管不到你，但是怎样在没拿到预售证的时候收钱，不会与现在国家制度相冲突？

    首先制定一个妥善的VIP认购流程是必要的，前面的朋友已经说了一些模式这里就不再说了，这里值得提的一点是，这些交纳的钱约定在开盘后才能退是必要的！说到违规操作主要是看开发商是否拿到预售证收钱，如果没有证收了钱，别人去检举你就得罚款（当然你关系牛我没话说，但是现在这种情况下，自己掂量一下吧），所以这里就存在一个“钱”开发商是不是自己收的问题了。其实也很好解决，开发商选择一家银行网点，和相关的负责人（信贷科）谈好条件（关于现金贷款的利息问题+你给他“黑水”多少的问题），让自己的客户到他的网点存1万（根据自己项目来定，缺钱用就交多，大不了你交几万顶一万的优惠），然后拿银行的回执单到售楼部办理VIP卡，当然开户银行的名字是客户自己的名字而不能是开发商的对工账户，这样客户存款到银行，银行有储蓄任务的业绩，开发商再从银行根据当时的“协议”把钱贷出来，开发商得到几百万甚至上千万的贷款，银行又得贷款利息，客户能买房又能得实惠，又不违反国家的规定。

这种方式，跟香格里拉的蓄客方式一样，前期很长一段时间自己都没有弄明白为什么要这样做，现在通过自己的整理总算有了些许感悟，据说很多政府抓的严的地方都是这么去做的。其实能不能从银行那里取得贷款不是关键（蓄客与回款是两回事，做好了可以一箭双雕，但很多情况下我们的目的仅仅是蓄客，至于蓄客所带来的几百万对开发商是小钱，不要为了这个附属的目的，影响我们的主要目标，事情要一件一件的做），关键是通过这种方式取得并掌握客户的意向的信息，但是这种方式，只能确认客户开始时的意向度，而且对意向度的深浅很难把握，当然我们认为客户能听从开发商的要求将钱存到指定的银行，就说明客户是有意向的。但是一个关键的点是，钱还是存在客户自己的名下，客户跟开发商一点关系都没有，即使这一万元钱只能等到开盘后再提那又如何，就相当于是定期存款好了，即使客户不想要这里的房子了，很多也不会及时的提取，存在那个银行不是存啊，而且只要是同类的银行在那里都是一样的取啊，所以这样做的效果并不是很好。不过自己到是有些想法。建议，设定一个最低的额度，比如说一万，开盘的时候一万顶两万，然后每多存一万元优惠几个点，这样通过客户的存款额度就能比较详细的了解客户真正的意向度，对楼盘销售节奏的把握会起到一个很好辅助作用，另外，为了能在开盘前准确的把握客户的意向度，建议在开盘前一定要让客户到售楼处领一份资料，资料的内容可以根据实际情况来确定，之所以让客户到售楼处是为了确认在开盘前客户的意向度是否跟我们手里掌握的信息一样，这样在开盘的时候就不会出现过多意想不到的情况。