蓄 客 & 开盘

（ 2008-6-22）

目前，公司这边所采取的开盘的方式都是摇号开盘，但在掌握客户的情绪方面有所欠缺，不能避免摇号方式自身所存在的问题。

具体如下：前期先是收取小量（如500元，此金随时可退）诚意金，并根据客户交钱的顺序给予编号，开盘时借用此编号，摇号排序，购房成功者，此诚意金可以顶几千元房款来用，而且可以享受“锁价”的特权。

目前，在菏泽这种方式非常的好用，但却不知道，在别的城市，别的市场形态下这种方式是否依旧好用，毕竟前期，菏泽是一个卖方的市场，而非买方市场。

一般而言，只有卖方市场才可能更好的积累客户，并使得客户不至于流失，如此有了充足且稳定的客户源，开盘的人气才可聚集，才能发挥出排号或摇号方式的优势。而买方市场的情况下，客户有众多的选择，即使在你这里交了钱，同样也可以在别的地方交钱，只要钱可退，那么很多客户就是流动的，不稳定的，如此情况下，怕开盘失败，开发商一般采用的都是直接开盘（直接开盘、排号、摇号开盘都属于集中开盘）。

首先分析一下，开盘前的蓄客其目的是为了开盘时开个好头。而蓄客的关键是找到目标客户，并保持目标客户的稳定与忠诚，确保开盘当天的人气。人气不足是蓄客的问题，人气充足，卖不好房子是开盘模式及策略的问题。

如何留住客户，并确保客户的忠诚度？收取诚意金仅仅是为了找到自己的目标客户（当然只要交钱的客户，95％以上的是有购房意向的），从这个角度上讲收钱多少要参照项目的档次而定，越高档的项目，收取的诚意金应该越高，但是很多客户不愿意将自己的钱押在开发商那里，特别是需要流动资金的购房者，能将钱多一天放在自己的手里，他们就会坚持一天。从这个角度讲又不能用一个标准来卡这个问题。相反的，如果收取的太少，一个客户很可能在我们这里以不同的名义占好几个位置，给我们造成策划上的掌控的漏洞以及其他一些隐藏问题。所以，收取诚意金不必要太多也不应该太少，但整体而言对整个项目的影响不会太大。因为关键能留住客户的不是诚意金，最终能留住客户的还是产品，是品牌，是价位。无论是在买方市场，还是卖方市场，项目的亮点才是留住客户的key，收取小量（500－1000元每户）诚意金的好处是能减少购房者成为我们项目意向客户的阻力，及时的了解客户的心态，而且，很多东西都是可以培养的，即使开始的时候这个客户不是我项目的铁杆客户，但只要交了钱，他就会刻意的关注我们项目的动向，只要我们的项目在同类产品中有可取之处，就很有可能促成成交。

    所以，开盘前收取小量的诚意金，对蓄客及开盘还是很有好处的，在任何情况下应该都是适用的（只要开发商不急需资金），只不过在不同的态势下需要楼盘本身的参与程度不同，楼盘没有自己的亮点，收取多少钱，客户都会流失，只要钱可退，收取500元跟收取5000元参别不会太大。为了能在开盘前了解客户最新的意向，必须要求客户在开盘前到售楼处领取一些有关开盘的资料，根据客户到现场的情况，能大体上掌握开盘当天客户的到场量。