如何管理老销售人员

（宋平）

管理就是决策。不断管理的过程就是不断决策的过程。所以要管理好老销售人员就是要做好自己的每一个决策。很多的经验告诉我们，老销售人员不好管理，都是老油条，在很多事情上都自诩为老人，而且没有新人那样有激情。他们在房产销售上有一些经验，而且在很多方面都有自己的观点，并容易拿现在的领导与以前的领导做比较。

既然，管理是一个决策的过程，那么管理者要想做好管理工作就必须在这方面下功夫。在做决定的时候要显得比他们更有经验，更有发言权，必要时要显出自己的强硬作风。在宣布自己的方案的时候要给人一种高屋建瓴的感觉，能够快速、准确、清晰的表达出自己的决策，不能吞吞吐吐，让销售人员感觉到你的自信与权威。这是树立销售经理及其他管理人员威信的最好方法，方案与制度一旦确定就没有必要去征求销售人员的看法，你宣布自己的方案的时候是命令的下达，而不要持有一种寻求真理的态度去征求意见。是要求，不是征求。销售人员要做的是无条件服从，不给他们争论与争取的空间，然后在具体的实施过程中有不合理的地方，自己再积累起来改正。当然，自己在做出决定、决策的时候必须三思而后行，确保自己的方案能够尽量的完善，最少不能有错误，否则将起到相反的结果。

同时，要与销售人员形成一种距离。在生活中可以是朋友是兄弟姐妹，但是工作上必须让他们明白一个“度”的存在，不要让他们觉得跟你是一个层次上的，甚至连排班的时候都会想到你，那领导不当领导，这是一个很大的失败。要让他们觉得你是领导，是管理他们的时时的让他们觉得领导在面前，自己不能偷懒耍坏。这样，你在精神上激励他们的时候才会起到一个很好的想过，如果让他们觉得你仅仅是同事，那么你有什么资格去在精神上激励人家，给人家希望呢？

第三条，要勇于承担。自己的部门出了差错一定要明白那是自己的事，是自己的责任，不要将责任推给你的部下，因为你才是对领导负责的责任人。日常工作中你可以严格要求员工，要他们对你负责，出了错你可以罚他，但是如果因为员工的过失致使上级领导追究你们团体的责任的话，只要不是那种主观上恶意的过错，自己能承担下来的责任一定要承担，因为他们是你的员工，他们的错就是你的错，你们是一个团体。

另外，十分关键的一点就是在工作当中一定要有自己的原则性，没有原则是不自信的表现，无论是制定策略，还是在平常处理事情的时候。当然，在没有意义的事情上，如果非要做，那就去迎合对方好了，但是关键问题一定要拿出自己的看法，不能让步。