■处于我们这个规模的企业是最难受的

    ■现在我们最需要的是品牌号召力、技术实力、成本竞争力和渠道等方面的核心竞争力

    项立刚：一个手机品牌的形象如何，主要受研发、质量控制、销售、服务和价格等多方面因素影响。以前在销售渠道上我们的确要比国外企业强，在价格上也更便宜一些，所以国产手机在前几年曾经占据了国内市场的半壁江山之多。但随着国内手机企业的增多，竞争更加激烈，在技术上我们又比国外企业弱一些，质量控制上也很难说比国外企业好，就连我们相对较强的销售环节也逐渐失去了优势，现在像诺基亚也要进行渠道下沉，拼农村市场，卖几百块钱的手机。另外在服务上，国外企业也做的比我们好。那我们现在到底凭什么才能把市场夺回来？

    徐立华：对于手机，从产品方面来看，包括质量、造型、功能和成本，从营销的角度来讲，则包含了品牌、销售网络和售后服务，这些综合起来就构成了手机企业的整体竞争力。

    质量。质量方面，实事求是地讲，国产手机的确还有待提高，但2001年到2003年国产手机销量却是直线上升，这其中有销售网络的功劳。从2004年开始，国产手机市场份额又开始下降，除了竞争激烈以外，手机质量不好是很重要的一个原因。大家买了你的东西，觉得质量不好，以后当然就不买了。

    这几年，波导在质量方面花了很大气力，我们从法国专门聘请了质量顾问，并在研发等方面加强了质量控制，应该说，波导手机的质量，特别是自己开发的这一块已经有了很大提高，比如V89，可能在国内卖得不多，但在国外卖得非常好，而且返修率非常低。和国外的少数几个公司相比，我们确实还有一定的差距，但在国产手机中，波导手机的质量肯定是最好的。

    造型，功能，成本。诺基亚原来一直是做直板，后来才推出了几款折叠手机。三星在造型上则比较领先，所以从造型来讲，比三星我们不如，但比诺基亚也不落后。在应用功能上，一些新的应用功能我们也可以做到，但在需要基础技术支持的功能方面，我们还有差距。成本方面，原来我们是有优势的，现在这个优势还有，但已经越来越不明显。

    品牌。诺基亚这个品牌已经是深入人心了。老百姓要盯着这个品牌去买，代理商就不得不代理，零售商不得不零售。而如果要让一个零售店卖波导手机，至少要有15％的毛利他才愿意。这一块，国外企业就比我们利润要高。我们在这一方面也一直在寻找突破。

    营销策略。营销策略上，比如诺基亚，它不像三星和索爱那么高端、时尚，质量好、操作方便是他的两大取胜法宝。在产品路线上，我们也在向诺基亚学习，无论如何把品牌和用户操作方便放在第一，不一定要赶新的技术。把产品做好，把成本降下来，这是目前国内厂商亟待解决的问题。

    销售网络。品牌这个东西太复杂，不是说做了广告就可以解决的。所以我们还是要把销售网络、售后服务网络作为重点进行强化。在这一块，我们已经探索了很多路子，比如我们把原来28个分公司变成41个，就是想深入下去，精耕细作。今年年初，我们有一个口号：扎根县城，抢滩乡镇。队伍壮大了，但相应费用也就上来了，所以我们也在不断地调整和摸索当中。

    为了强化销售网络，我们做了很多努力。在大中城市，我们跟很多大卖场有合作，但这其中有很多问题，比如有些卖场在进货的时候把价格压到低低的，然后还要我们先放货，后付钱。如果遇到降价亏损了，还要我们来承担。他开店要我出开店费，促销要我做促销费，这就没法弄。但诺基亚、三星他就逼不了，你不卖，自然有别人来卖，所以对国外大企业而言，这是良性循环。其实，大连锁卖场做好了也是非常好的，因为厂家可以直接给大连锁直供，省掉很多麻烦，但是这么多厂家都找大连锁，一个大卖场可能就有三、四十个手机品牌，单独某一个手机品牌很难被当作重点。而且对波导而言，大连锁虽然在部分地区和城市手机市场销售份额比较高，但从全国范围内来讲市场份额还是有限的，比如去年我们和国美合作，他们才包卖了十几万台，只顶我们一个星期的销售量，而且出售价格也很低。所以说，把其他网络放弃了，只和大连锁卖场合作，对于波导来说肯定不行。跟运营商捆绑销售这一块，我们也在做，我们也希望进行捆绑销售，这样就不需要销售队伍，只要售后服务就可以了。但现在实际情况是，我们大部分产品的销售还是倚赖于零售。

    处于我们这个规模的企业是最难受的，如果是小规模，好办，比如华为做手机，零售它不做，就做运营商捆绑。还有一些新进的企业，就直供大的连锁店，一年能卖多少就是多少，也能赚些钱。但像波导、TCL这样规模的企业，就比较麻烦，上上不去，下下不来。品牌上不去，利润上不去，缩小生产规模吧，生产线和工人都在那儿。我们现在的处境是：国外有诺基亚等厂商，国内有TCL、夏新等，另外还有黑手机，压力非常大。现在我们最需要的是品牌号召力、技术实力、成本竞争力和渠道等方面的核心竞争力，而我们目前还没有达到，这需要一个较长的过程来解决。

    项立刚：目前手机行业有一个不太好的现象，比如奥克斯的一些做法。为什么呢？坦率地说，我们国内的第一波手机企业还没有赚到足够的钱，而要研发，没钱是不行的。奥克斯进来后，要低价“血洗”手机市场，我觉得这会把整个产业给害了。对于这种现象，我想知道徐总是怎么评价的？

    徐立华：每个企业所处的环境和阶段不一样，采取不同的策略是可以理解的。康佳在2002年凭借彩屏手机冲了上来，一下就把彩屏手机价格拉到1300多，而当时诺基亚、摩托罗拉彩屏手机的价格都在2000元以上，对于康佳而言，在那个阶段如果不这样做，就不可能有后来的发展。

    项立刚：但是这样把价格压低了，然后利润空间也没有了，这会不会影响到国产企业的生存问题？

    徐立华：价格下不下降，其实跟奥克斯没有多大关系，不是说“血洗”市场价格就下来了，就是不“血洗”，现在手机市场已经是拼得你死我活了，加上黑手机，根本就挡不住。这只不过是企业的一种宣传策略而已。