写此文纯属抬杠，头脑风暴，活络自我思维。触发点是在微博上有网友向我灌输“关注顾客而非关注对手”的道理，并且对此自信满满，认为是放诸四海皆准的真理。 

果真如此吗？淘宝不是关注EBAY这个对手，如何在中国电子商务C2C市场有今日之霸主地位？华为为何对港湾死打不放，甚至成立“打港办”，直至最后收购港湾为止？联想如果不关注对手，为何与宏碁为了全球PC市场第三名的位置反复争夺？麦当劳和肯德基为何相互挨着开店？腾讯和360之间的3Q大战又为何会发生？难道这些企业的决策人都是傻瓜，不懂得“关注顾客而非关注对手”的道理？ 

有人把厂商与顾客之间的关系比喻成夫妻之间的婚姻关系，把竞争对手比喻成第三者，认为自己只要全副心思放在顾客身上，根本不用担心第三者把顾客抢走。猛一听好像很有道理，细想就是悖论：每个企业的顾客，有多少不是自己从对手哪里抢过来的呢？这意味着每个企业都是第三者，顾客就是一个超级花心的大萝卜，哈哈。 

实际上关注对手就是关注顾客，企业之间的竞争不是因为个人恩怨，而是为了抢夺对方掌握的顾客资源。从投入产出的角度考虑，关注对手是性价比更高的竞争方式,因为对手的数量远少于客户的数量。如果你选择关注顾客，你无法针对每个客户都采用同等资源去关注，必然给对手可乘之机。如果你选择关注对手，只要瞄准行业前3~5名或者本区域内的前3~5名则可，第5名之后的影响力微乎其微。盯住3~5个对手，对于中小企业而言，老板自己一人就能搞定了。

盯住3~5个对手后，你的顾客群体也就锁定了，可以实现精准营销：你可以采取超越策略，力图在各个方面超越对手（国外厂商打压国内厂商常用此法）；你可以采取跟随策略，在各个方面接近或等同于对手，同时告诉你的潜在顾客，你这里更实惠（国内厂商与国外厂商的竞争中习惯于此道，但要注意：实惠不等于盲目降价，价格战可以打，但利润率要确保）；你可以采取差异化策略，告诉你的潜在顾客，你这里有有独特的东西，他们有更多选择了（百事可乐就是采用这个办法与可口可乐竞争）；或者你把上述策略揉在一起，也是常见竞争办法（山寨厂商就是典型，尽管现在用的策略还不够纯熟老练，但已经杀出一方天地）。

盯住对手，要有底线：竞争不能破坏行业秩序（例如公布行业成本之类的行为），不能损害顾客利益（例如3Q大战），不能违背商业伦理和法律规定（例如蒙牛与伊利之间的恶性竞争）。竞争中要追求双赢，把蛋糕做大，在这方面麦当劳、肯德基是学习的好榜样：两家相邻经营，但绝不见双方员工大打出手、相向漫骂的情况出现；价格战经常有，但双方都是心照不宣地在优惠幅度和品种上进行限制，避免出现全面战争损害双方的根本利益；肯德基自号“烹鸡专家”，麦当劳自封“汉堡大王”，在一专的基础上又积极向“多能”拓展，两家产品线相似但又让顾客感觉是明显不同风格……

盯住对手，并不意味着不关注顾客，而是为了聚焦自身所需要的顾客，这只是一种关注顾客的手段，不是竞争的目的。但一味强调“关注顾客而非关注对手”，放弃这个手段，也是形而上学的思维。

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作者简介：banpeng，真名彭阳军，另一网名banpeng1，企业经营者和网络活跃分子，1971年5月生，男性已婚，广东高州人，长期暂住深圳。