上周，应朋友之邀参加他的住宅项目策划案评审会。前后二天，有四家策划公司前来提案，其中有两家给我留下深刻印象。其中之一是目前全国策划代理业界巨子的区域公司，规模大，结构全，论点论述颇务实；另外一家为出色新秀，团队领军人物两位女士皆ＭＢＡ出身，整合营销概念新鲜，策划代理高度理性。女性却理性，加上ＭＢＡ训练所给予的理念和思维方式，以及社会营销的高度令人刮目。受人之托担当顾问，加之多年养成的甲方心态使然，我没有“顾”朋友感受后而再“问”，而是自然而然地先问而后顾了。女ＭＢＡ这家公司显然准备不足，谈及策划案依据方面内容，吞吞吐吐几至花容失色。尴尬的她们有几句话倒颇为精彩：知识是基础，方法是关键，执行是核心云云，强调其方法之科学，执行之有力。此时，于心不忍便冒了出来，就叉开话题，从开发商与策划公司的关系角度上给予及时的宽慰，总算替她们找了个台阶。会后，朋友笑说我对专业问题真是无性别区隔，不懂怜香惜玉，我承认当成自己项目认真过头了，大家哈哈一乐。

 

　　在房地产开发的过程当中，开发商、顾问公司、建筑公司、规划设计公司、广告公司等都是项目关联方，各自充当着不可或缺角色，这也是房地产行业细分的结果。在激烈的市场竞争当中，投资之巨大、周期之漫长、市场之多变使得每一个项目对开发商都生死攸关。尤其在拿到土地之初，开发商迫切需要经验丰富的顾问公司来协助其完成一系列的工作。对开发商而言，策划公司是自己亲密的合作伙伴；而策划公司是为开发商项目策划提供顾问服务的，则必须站在服务商的角度，能够从甲方角度出发考虑问题已经成为大家的共识，此种理念为绝大多数策划公司接受。然而，具备服务理念不难，深刻理解并真正拥有甲方心态却不容易。其实，策划公司要有甲方心态，就一定要从本质上搞清楚甲方到底要你作什么。

 

　　在组织策划公司提报的时候，成熟的开发商对地块的理解，对市场、产品、价格定位方向，对投资控制的计划，心中有着基本的轮廓。这个时候，开发商对策划公司作用的期望，可以用“海瑞”、“X光机”、“调色板”和“打印机”等概念借喻。提案阶段，策划公司这几个角色扮演如果失真，所追求的甲方心态就会成为画蛇添足的败笔，失分则成为必然。所以，一个策划公司提报的质量和效果，并不完全取决于提案本身，甲方心态的修炼水平往往提前决定策划案的胜败。

 

　　“诤臣谏士”角色：从以往经历看，很多策划公司都在有意揣摩开发商主要领导的喜好，往往在原则问题上一味迎合，自身创意的表达论述大打折扣。如此，策划公司得核心价值便不存在。在充分调查研究的基础上，策划公司对自己的观点应有自信，做诤臣谏士，直言不讳，勿见风使舵。

 

　　“X光机”角色：开发商对市场的理解，多是定性粗线条的，需要策划公司发挥自己的专业优势，用科学的市场调查方法进行验证、提炼，策划公司要做的是调查无死角看得透，统计分析方法科学，数据分析结果如X光片一样清晰。

 

　　“调色板”角色：一个提案的确定，往往经过多轮提报与讨论。不盲从开发商的观点，但要注重倾听记录，分析筛选，充实进自己的方案，把自己、开发商、设计师甚至竞争对手思路想法，调和成最适合项目的颜色。一个好的方案一定是项目相关方正确观点的集合。

 

　　“打印机”角色：开发商策划阶段的成果是项目整体推进的纲领性文件，整合理念观点，形成明确结论意见，并用适当的书面形式表达，这是策划公司提案过程中和中标后必须做好的作业，策划公司要扮演好整合、梳理、成文的“打印机”角色。

 

　　目前，土地拍卖招标方式使得中心城市土地资源越来越集中于大型开发商手中，而这些规模企业一般都有比较成熟的策划专业团队。这种背景下，策划销售代理公司将不得不走向二、三线城市，行业竞争进一步加剧。甲方心态的修炼是策划代理公司必备的内功之一，修炼得好，竞争中就会占有制胜先机。

 

 

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