前面讲到中国的运营商已经看到了托管服务的大市场，而且已经动起来了。据了解，不少能够提供企业通信解决方案的厂商已经频频被一些区域运营商“招见”，洽谈合作，试图找出好的商业模式共同为用户提供托管服务。

但是，就运营商目前的组织结构乃至考核体系，却是让托管服务在实际操作中遇到了问题。举一真实个案（但还是不提用户及运营商的具体名称了）：某物流企业因为业务需要，当务之急是要建一个本地话音网，而且分支机构20-30个，遍布整个城市。而稍远一点的建设需求是建设一个遍布全国的网，因为业务不断在扩大，国内很多城市都会有分支。厂商根据需求设计了两套方案，一个本地的话音网，只能满足当前需要；一个是可以遍及全国的组网方案，长途话音通过租专线方式解决，同时还可以传数据，也解决了报表及时汇总的需要。但是，最后，该用户还是选择了前者，因为拥有本地线路资源的当地运营商不同意他们组全国的网，根本原因在于专线业务不算本地运营商的收入。而用户明知道全国组网对他们有利，可是线路资源在本地运营商手里，人家一天不给开通，他们的业务就要损失很多，用户没得选择。从运营商来看，方案和商业运作越简单越好，最好不要牵涉运营商里面更多的部门，这样才减少很多麻烦。

从中可以看出，运营商内部的结算体系乃到考核体系的复杂，让他们自己也是能避免就避免。当然，这个用户的业务不大，顶多也就是一个中小企业客户，对本地运营商的依赖性强，自然也就没有说话的份量。而像大的行业用户，自己有一个成熟的宽带数据网，就可以和运营商来谈条件，服务不到位，立刻换运营商。

虽然这不是所有的用户面对的困境，但却是一个中小企业客户所遇到的现实情况。从中可以让人思考：今天越来越多的中小用户在成长壮大，运营商在提供服务时，如何为用户着想？

事实上，这也涉及到运营商转型的问题。固网运营商转型是一项系统工程，包括观念转型、业务转型、网络转型、经营转型、机制转型、管理转型、组织结构转型等七个互相关联的部分，而组织与人力资源转型是转型成功的保障，以客户为中心调整组织结构是企业转型的需要和发展趋势。

对电信运营商而言，大客户是指使用通信业务种类多样、通信业务量大、电信使用费高、跨区域联网、竞争对手争夺对象及具有发展潜力的客户群体。但是，这样的大客户毕竟是可以数得过来的，像海尔、海信这样的企业毕竟不多。那么，除了这些大客户之外，中小企业客户事实上也进入了运营商的战略之中。

目前，企业外包服务在典型老牌服务商的收入中通常占据15-30%的比例。行业分析师认为这一数字还会有所上升：Gartner预计，截至2006年，美国的外包服务市场价值将达到314亿美元。Infonetics表示，从2001年到2006年，使用外包服务的小型企业的比例将从大约25%跃升到75%。德勤咨询预测，在未来10年中，美国的外包企业通信服务将以每年10%的速度增长（2012年前从350亿美元增至800亿美元）。

运营商必须重视起中小企业用户市场，竞争加剧，没有什么是必然的，不重视用户的需求最后只能是自己吃亏。只是，对中国的运营商而言，这种紧迫感似乎还不那么强烈。

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