注:这是写于2005年的文章,发表于《运营官》。

爱立信企业系统(中国)市场运营和业务发展总监程钢最早在北京兆维集团，兆维与爱立信在上个世纪90年代合资成立了爱立信程控交换机公司之后，程钢开始做小程控交换机（PBX）的市场销售。做小程控交换机的销售工作一做就是十几年，程钢在这个过程中，对企业用户也就是今天运营商眼中的大客户有了深刻的了解，也对企业用户通信系统的发展变化感触颇深。

九十年代，是小程控交换机非常红火的时候，那时的程钢几乎跑遍了全国，推销爱立信的MD110小程控交换机。那时，企业的通信系统是这样的构成：企业自主选择小程控交换机，然后到电信部门申请中继线路。单位内部的通信，也就是我们所熟知的分机之间打电话，这是不花钱的，只有打出去才需要花钱。基于这样的模式，程钢在向企业用户销售小程控交换机的过程中，有时也不免帮助用户到电信部门申请中继线，毕竟那时中继线还是紧缺资源。就像我们普通用户申请电话一样，九十年代我们都经历过交5000元等二三个月电话才能通的日子。

但是，这样的通信模式在2000年前后发生了变化。那一年，程钢到安徽合肥电信局帮一个用户申请中继线。合肥电信局的一位女士告诉程钢：“合肥目前有171台小程控交换机，但我们的目标是到年底拆掉100台，再上已经不可能了。”

这时，程钢明白，从1998年开始的“用局用机替代小程控交换机”的命令已经真正地开始了。所谓“用局用机替代小程控交换机”就是企业用户不再上小程控交换机，而是由电信局统一用大型交换机通过CENTRX（虚拟交换机）的方式为企业提供类似小程控交换机的功能。对运营商的好处可以用一句简单的话来说明，就是比只提供中继线路会有更多的收益。尽管有的企业用户不愿这样做，CENTRX的功能还是比不上小程控交换机。但是，因为而运营商手中握有通信线路的资源，企业用户不愿意也不行。

这时，关于“小程控交换机的末日就快到了”的说法开始甚嚣尘上，很多人这几年看见程钢时，就问他：“你还在做小程控交换机？”一脸的惊讶，程钢自嘲地说：“他们的潜台词其实就是‘你还活着呢？！’”

其实，程钢很清楚自己为什么还能“活”到今天。因为他知道，企业用户的需求多种多样，而且在不断变化。运营商过去因为只提供线路，不了解企业的切实需求，要想拿下企业用户，与小程控交换机厂商合作是一条“最有前途”的路。与此同时，小程控交换机本身在技术层面也有飞跃，已经不是单纯的过去的只能打电话的东东了，而是与时俱进，演进到了面向IP的新一代IP PBX了。

今天，程钢仍然频繁出入于运营商的办公室中，因为爱立信与固网运营商的新的合作已经开始了。新的合作是这样的：由固网运营商出钱购买爱立信的IP PBX，然后由固网运营商把IP PBX和线路资源打包统一卖给企业用户。IP PBX在提供给企业时是免费的，固网运营商只收企业用户实际的通话费用。

这样下来，看似固网运营商多付出了设备的钱，但是，企业用户的话费却是牢牢把握在了他们手里。事实上，这也是固网运营商新一轮的“圈地运动”，通过提供免费设备，圈住了对他们来说“富裕”的大客户。

程钢说，爱立信目前已经与中国网通、中国电信都有了这样的合作。2004年，爱立信的收益中有1/3来自与运营商这样的合作。程钢预言，这一数字在还会不断增加。

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