“特卖场”能否撼动医疗器械市场流通体制改革？

记者 / 常海庆   独家报道

 

 

      2006年7月29日下午，广州国览医疗器械城。

 

 

    国览医疗器械城的市场定位有两个：一个是打造全球医械博览采购中心，不仅仅对国内，是对全球的；另一个，采购商是针对全球民营医院，不是对国内公有医院。全球化就是市场化，搞市场化光国览一家是搞不起来的，但靠国览凝聚两、三百家企业是可行的。国览医疗器械城的定位是很高的。

    在市场化以前，我们也在做一些工作。比如医械城的质量保障机制问题，我们选择《健康报》、《羊城晚报》、《南方都市报》、《医疗保健器具》杂志报道出来。这四家媒体与医械城签订了长期合作伙伴关系，他们在时刻关注着医械城的发展。媒体的力量是很强大的。国览医械城拟认捐人民币2000万元，与广东省相关部门成立医疗救济基金会，帮助那些需要救助的病人。我们通过高层名人效应、影视名星等社会各界人士的捐款，甚至来医械城的商户捐助一万元给基金会，也会成为媒体争相报道的对象。多动脑筋胜过求人。

 

    国览医疗器械城是国内第一家，是个新事物。搞第一步是蛮艰难的，但也是一个很大的机会，做得好，会产生很大的影响。我谈几点看法：

    第一，国览医疗器械城的运作是否能够切合国家的政策。这个是比较重要的，因为政策具有指导性。如果能够切合国家的政策，那将对医疗器械城的发展是非常有利的。

    第二，国览医疗器械城的人气。来这里的商户主要是想提高销售额，提高市场占有率。如何才能提高呢？首先是医械城的人气要高，没人气就没有生意。要使医械城的人气不断增加，就要做相应的工作。一个是要争取更多的厂家进来，但是不能等厂家进来。要使先进来的厂家体味到螃蟹的味道，就会使后面的厂家跟着进来。到这里来的商户可能有几种原因：有的想把这里作为一个长期陈列的窗口；有的既作窗口也作写字楼，把整个公司搬过来。这就必须考虑配套的问题，比如仓储。这里的交通比较便利，有地铁，有客运站，从广东周边来，比去环市东还方便。还有住的问题，如能提供又干净又经济的住宿环境，就比较有利了。配套运作好了，我想GE、飞利浦、西门子也会愿意来。另一个是，要在医械城搞一些相应的活动。比如组织人来参观、洽谈，搞特卖场、展销会以及学术交流会议等，慢慢地带动医械城的人气旺起来。还要考虑到国际市场和出口的问题。如果组织得好，外国商人也会愿意来。看看现在每年的医博会，外国人越来越多，因为可以集中、方便地了解更多的产品和企业。有了医械城，就可以不受时间的限制，随时可以来了解。如果这些都跟上的话，人气一旺，厂家也越来越多，用户也越来越多，构成一个良性循环。

    第三，利用医械城的宣传效应。无论什么产品，宣传舆论很重要。通过宣传，好产品会更好，不好的产品也不会差。靠某一个厂家去做宣传是做不好的，国览医疗器械城具有集中宣传这个优势。

 

    生产企业因产品单一，进驻医疗器械城的可能性不是很大，只有委托经销商进驻，展示产品，经营产品，就像电脑城一样，经销商既卖联想也卖方正。

    如果说厂家到这里来，最大的兴趣是，选择了这里的商铺，来的客商越多，机会就越大。所以，这很大程度上在于国览对国内市场和国际市场的宣传推广，让更多的人知道国览医械城是很重要的。

 

    关键是到这里来买东西的是什么人？是以经销商为主还是以医院为主？医院采购希望价格越透明越好，经销商则希望价格越不透明越好，这样赚取的差价就越大。采购过程中，除非行政命令不让医院自己和经销商发生关系，否则的话医院还是会和经销商发生联系，经销商会直接到医院去。

    我不知道来这里的经销商是国内的多还是国外的多。假如我是医院设备科长，你让我一天到晚跑到这里来采购，除非你硬逼着我来，否则我绝对不会去干的。这么多代理商一天到晚围着我，我干嘛要舍近求远跑那么远？

 

杨天泰  国览准备在医疗器械城内开辟一个“特价专卖场”，每天组织不同专科系列产品进行特价促销，并在媒体公布预告促销产品和特价促销产品的价格信息。在我们最近举行的一项调查中，有几十家企业表示赞同，有三、四家不愿意公开单价信息，其它没有寄回调查表的肯定是反对的啦！我想了解一下各位对“特价专卖场”的看法。

罗院龙  我对“特价专卖场”的理解不是很清楚。我们定义的特价，可能是厂家为了宣传，或者是为了推广某种产品而临时做的一种特价，这种价格实际上不是厂家愿意推广的价格。公开市场成交价格，公开采购价格，这对生产企业可能容易接受一些，但是对于经销商来讲可能更难接受，因为毕竟经销商赚的是差价。事实上，医疗产品从厂家供货到经销商卖到医院，这个价格相差是很大的。那么，最关键的是，如果厂家都是走渠道的话，这个价格其实真正不会造成多少黑暗的操作，“黑箱操作”大多是在批发商直接和医院交易的环节中产生的。

伍于添  现在的问题是医院的采购政策。“特卖场”没用的，即使最便宜，医院也不会来买，因为设备采购要招标，所有医院采购必须招标。

    医疗是一个特殊的行业。家电行业搞“特卖场”，价格便宜一点就行了。如果国览医疗器械城搞“特卖场”，一种设备在“特卖场”卖12万，经销商在医院卖16万行不行呢？医院采购按12万，不单12万，11万你也要卖给我！医疗行业有一些霸道的医院，就是要比别家的便宜。如果企业要投标，投标价格是要以“特卖场”的价格去投的。

   “特卖场”的价格是公开的，投标的价格是隐性的，投标之前的价格是最敏感的。“特卖场”对企业并不是有利的。

    医械城目前最大的作用还是在于展示和宣传，让知名度不高的产品提高知名度，加深人们对产品的了解，在医院招标采购中起到一些影响的作用。

 

    秦皇岛康泰公司曾经搞特价产品推广会，医疗器械的所有产品，包括超声、CT、监护仪等，在全国各地到处开推广会。刚开始签单不少，都是几百万几百万的，但后来厂家不给货了，因为把市场搞乱了。

    国览医械城搞“特价专卖场”，我个人认为是可以的。国览医械城应该说是个革命性的突破，要改变中国医疗所有的政策体制。这样一搞，讲得不好听点，可能代理商全部死掉。因为，第一，到这里买的东西是低价格，代理商没办法生存。第二，厂家关心过去我一年卖设备多少台，到这里来以后还能不能卖这么多，或者能不能增加40%～50%？第三，国览这种经营模式在广东一开始，会波及到湖南、广西、福建，那么东北怎么办？结果医院都知道国览搞了，全跑到这里来买，那边的代理商怎么办？中间商全部死掉。第四，你不能保证所有医院的院长是廉正的。他还是想和他熟悉的人或经销商作交易，强行让他过来买，可能一时半时还做不到。

伍于添  市场有规律，不能乱套。我基本上赞成欧美的做法，基本上是标杆的。医疗行业最大的危机是“扣”得不清不楚，假若没有“扣”，医疗仪器企业起码死掉2～3万家。

 

医疗器械市场流通体制怎么改？

杨天泰  国览医疗器械城建立的目的，最主要的是配合国家的医疗卫生服务改革，方便医院采购，有利于药监部门进行规范化监管。医疗器械传统的单一营销模式在国览医械城将逐步不复存在，我们将依傍专业化、集约化、品牌化的集聚效应，不断集聚优质客源，拓宽营销渠道，让商家宝贵的精力从烦琐的公关中解放出来，主要集中在公司实力展示、产品批发、分销、直销、零售等全方位的营销模式上，推动医疗器械市场流通体制的改革。

伍于添  国览医疗器械城要推动市场流通体制的改革，要切合政策，就要切中要害的问题，联络一些有影响的厂家，逐步走向规范化，价格标杆。

    目前广州的几大医疗器械招标公司没有一个是有水平的，不懂行。医疗器械城能不能成立一个招标公司，按照招标的技术规范，起一个典范的作用？

    不要什么标都招，只招医疗器械行业的标。只要做得好，医院、企业大家都来找你。

陈明  现在广东每个地级市都有招标公司。像云浮地区，2万元以上都要招标，由当地政府牵头，卫生局、纪检组织招标，医院去采购。云浮地区肯定不会到国览来招标的。

我觉得在中国目前的环境下，医疗行业是一个错综复杂的关系网，要突破一点很难。这是全中国一个普遍的问题，你不能拉出一个网点进行突破。不然，像国有企业改了那么多年，怎么还没有根本性的突破？

    今年7月份，中国发改委出了一个参考意见，委托中国价格协会对医疗器械的价格进行调查。主要有两条：（1）进口设备报关的价格，加价多少，国家10月份再规定；（2）国产设备的出厂价，签有合同，联合工商、税务、海关，一定把全部价格查出来。总体上，允许生产厂家有合法、适当的利益，但是目标是把中间商干掉。这实在不实在？现实不现实？

    这样的话就没有医疗器械经销企业了，中间的流通环节全部没有了。目前的状况是生产企业比较少，经销企业比较多。作为厂家是非常赞成的，但是操作会比较困难。

吴昊  药品在几年前都动了，结果在招标中出了问题，把价加上来，把暗扣钱拿回来。医疗器械想回避这个问题，实际上对谁有好处？对大企业绝对有好处，迈瑞这次会乐疯了。

    国家现在需要有一个监督机制，但还没有明确这个监督机制给谁？给物价局、监督局、工商局、医管局？还是给一个像国览医械城这样的民间组织？这是一个利益的巨大发祥点。

    我认为，国览医械城建立一个平台的机会的确是来了。