这个公司计划在2008年香港上市，上市之前需要解决最重要的事情是一个销售体制问题，与总裁田文华详细交流，并参考公司运营报表和财务数据进行分析，目前初步发现的一些问题，在快速消费品行业也是比较典型，跟大家分享。

    客户公司在销售环节出现的问题表现在两个方面：

    1.懈怠和茫然导致工作质量下降：
    2.管理混乱，各级主管疯狂敛财： 

    首先说第一条，因为长期体制的问题，集团的销售经理在外地市场基本上是不理朝政，但是却乐于坐以论道，为什么可以这么轻松？因为有大的批发商支持，在重庆、广州、浙江和大连，有四个地区总经销商几乎销售掉全年生产量的85%以上，但是仔细分析销售清单，就会发现问题了，销售有量无质，表现为价格乱，终端差，实际销量少，并且全部是集中在单品销售，因此也不难理解为什么集团投入巨资开发的新产品始终打开不了市场。

    第二条，管理混乱是该集团一个很明显的特征，谁都意识到了，但是无从下手，几乎在利益环节上的每个人都想保住自己的一亩三分地，二三级市场基本上无人拜访，并且集团财务管理中心信用审核不严，滥用费用货款沉淀，和客户串通截留赠品报假发票，报假促销，假市态，甚至更有甚者，06年发现的开假客户，吃空饷，私人借款，借货等情况石油发生，导致丢失、援用、坐支货款，收款不入帐在各地的销售公司非常普遍。

    在与集团总裁私下的沟通中，我坦言了这个判断，总裁从面如土色到凝重严峻，以及最后的坦诚相告，证实了我的判断的准确性。目前，集团正在对销售体系做全面改革，我也在帮助客户实现提高市场管理的控制力。