昨天讲过有关Salesforce的问题，最近我一直在思考一个问题，作为CRM客户关系管理软件提供商，未来的发展到底应该是一种什么样的模式？

   

    我觉得有两个方面尤为重要：第一，商业模式；第二，渠道。

 

    Salesforce的商业模式只对了一半，即简化掉客户的软件成本。过去，用户应用传统软件必须执行购买、安装、维护、升级等一系列步骤。但“按需订制”在线租用模式，使用户不再需要购买任何软件包和硬件，只需每年支付一定费用，就可以通过互联网随时使用自己所需要的软件服务。同时，企业可以随时开通新账户、增加新的功能模块，软件应用更简单、灵活。

   

    这种商业模式无疑降低了中小企业的营销管理成本，使一切的活动能够围绕核心业务并得到充分控制。

   

    但是，Salesforce的商业模式只解决了一半的问题，即如何让客户省钱，而真正能够带动软件革命的，绝对不只是一个节约成本的工具，而是能够帮助客户赚钱！

 

    昨天讲过，Salesforce亚太区销售副总裁Graeme Beardsell对媒体讲过，中国新兴的网络公司提供SaaS服务，他并不看好，按需订制是一次彻底的改革，这些传统的软件公司要抛弃原先卖软件、卖咨询的模式，非常困难。他们原先的模式限制了创新的力度。我反而觉得，Salesforce难以突破、并难以承担这次改革的原因，正是他们自己本身的模式---只有理论上的帮助客户省钱，而带不来客户的盈利。

 

    那如何帮助客户赚钱？

 

    马云想到了，是提供商机增值服务，因此有了一个叫阿里软件的东东。很多人以为阿里软件只是阿里巴巴提供的一个给外贸人员使用的工具，其实不然，以马云的智慧，不会为一个仅仅是工具的产品投入200多人研发队伍。

 

    中国电信也想到了。中国电信旗下的中小企业软件租赁品牌“商务领航”，提供的也是Saas服务，但是长期淤积的缺乏真正市场习惯，使中国电信重疾难返，使商务领航的未来必然是逃不出的起个大早，赶了晚集。

 

    九城集团也想到了。这个主营业务是电子政务，为国家质检系统、海关系统，及超过13万家进出口企业提供通关服务软件产品的公司，利用近90%市场占有率，以及投入巨资开发的沱沱网资源，有机会带来这个行业巨大的变革。

 

    而其余的，营运类似Salesforce的单纯的理解软件即服务的公司，因为模式缺陷，很难为这个产业带来新的格局。

 

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