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为什么都免费力挺它?

(2008-08-04 10:06:36)
分类: 商务启蒙 商道人道 经济哲思

本文授权《亚布力观点》杂志九月号刊登                                                 

 ——河合电器的蓝海案例

   

      在高盛、鼎晖投资皇明前,按程序要做尽职调查,由律师、会计师等组成的中介机构对皇明的历史数据和文档、管理人员的背景,特别是市场风险、管理风险、技术风险和资金风险做全面深入的审核。在调查中有一调查项引起律师的警惕,皇明在关键部件电加热管的供应上,只有单一供应商,从风险角度上考虑,单一供应商的风险很大,换句通俗的话讲:这家供应商停产一个月,皇明就得停产一个月。为此,律师对此项提出风险警告而目前,这家供应商一直是一些知名企业的独家供应商,例如:松下、三星洗衣机等,都是独家供货且合作时间在五年以上。高盛与鼎晖到河合做了实地调查商榷后最后确定:这家供应商值得信任。 

 

     商界如果以娱乐规则爆料的话,这家供应商应该是猛料了,哪家企业竟然让投资公司如此放心?为什么皇明在电加热管这一核心部件上独选这一家?这家企业凭什么赢得了独步天下的威望?

 

     这家企业就是杭州河合电器,是专业生产电加热元件、铝铸件、电热管生产设备的企业,为全球电热器具生产厂商服务。不仅仅是皇明等国内重质量的企业选河合,就是惠而浦、三星、松下、东芝、西门子等要求苛刻的外企也选河合。没有一家企业愿意只有独家供应商,但我对河合情有独钟。

 

     刚创业时皇明选用的电加热管老出毛病,我非常害怕。太阳能热水器工作环境相当恶劣,比电热水器的工作环境更为严酷。电热水器的加热温度一般设置在70度以内。而太阳能热水器在工作过程中很容易达到80-90度,在氯离子环境中,温度越高,普通不锈钢(市面上电加热管所采用原材料多为普通不锈钢)腐蚀越快。另外,温度超过70度后,水很容易在电热管上结水垢,水垢形成局部过热,易造成爆裂。尤其在农村部分水质较差的地区更是这样,电热管爆裂或穿孔后电热丝就直接接触水,这时水中会带电。水中带电的直接后果,是会出人命。最要命的电加热漏电起火,那将是灾难性事故。我创业的初衷是热爱太阳能事业,如果因为电加热问题变成谋财害命,那我岂不是罪人?

 

    我拚命地找质量可靠的电热管生产厂家,可当时从市面上买到的电加热管没有让我放心的。在江苏六和某个地方,水质不好,电热管三天就损坏一次,驻在当地的服务人员买了各种电加热管盯在那里换,换了满满一麻袋还是不行。最后我问:某名牌家电用什么样的电加热管?后来知情者告诉我们:说是杭州的河合。我们马上给河合联系,结果对方说“不卖”。因为此产品是按照那家电厂家的图纸、产品的结构订做的,他们不能销售给其它厂家。我告诉他们我们是太阳能热水器,与家电产品所需不同,同样是需要定做的。于是我们传给他们图纸,把我们产品的结构给他们,第二天对方传回来一张图,部件只有七个,画图也很简单,但是后缀的技术说明、各项标准却一大串。我当时一看简单的七个部件有那么多标准,那么多技术说明,就试着与河合合作,这一合作就是十年。

 

     后期我见到了河合的老板,河合的老板叫张伟,本人性格严谨,该企业管理模式近似日、韩企业;自身对产品质量要求非常高,技术及服务注重细节。张总对客户要求很挑剔,河合只为那些重视产品质量的企业供货。他说河合的电加热管比市场上其它厂的产品价格都“贵”,原材料不同,性能比不一样,根本没有可比性。就为这些见解皇明一直与河合愉快地合作着——这不是贵与便宜的区别,而是合格与不合格的区别。我们至今已愉快合作了整整10年,10年间,河合为皇明提供了几百万根电加热管,出故障的只有十来根,而且还是由于水质及使用方法不当造成的。 

 

     河合现在的规模也不是巨无霸企业,员工不到三千人,相比国内很多知名企业可谓很小,但他解决了很多欧美家用电器企业都没有解决的高质量、高水平电热管控制的过程难题。河合电器在国内没有业务员,有的只是客户服务员,而其正常销售所占市场份额却远远超过其它生产电热管的厂家,成为全国、全球电热管的巨无霸。是什么造成它这种供不应求,可信的局面?源于其对产品质量的高度把控及对隐患的杜绝,河合不需要业务员,他们靠的是口碑传口碑。用户在用了以后,都成了他们忠实的业务员,成了他们口碑的宣传员。

 

 

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