策划出身的人，作为项目负责人，在开始的时候会显得比较严谨，思考逻辑清楚，对全局性把握得很好，能够理解节奏和风险。但是一旦项目进入销售，我们发现很多策划出身的负责人缺少了对市场的真实判读，对客户的准确把握，尤其缺少了带领团队的领导力，并且对销售结果总是过于悲观。这种悲观可以理解为谨慎，但是这种谨慎却会深深影响团队的士气。而改善销售代表的不足，让销售经理和主管始终充满勇气，恰恰是很多策划人员不擅长的。因为他们的严谨让他们的激情几乎消逝，而销售很多时候需要一点“义气”和“2”的精神。

   

    销售出身的人，作为项目负责人，在开始的时候可能对全局没有什么思考，逻辑也支离破碎，对产品的要求很多时候有些完美。他们始终站在历史客户需求的基础上去判断现在的项目，在需求的创造和引导上缺少想像力，但是当项目进入销售后，我们发现他们对客户购买过程的把握就显出了优势。同时他们在销售代表的技巧辅导，销售团队的士气鼓励，个人领导力的展示上，会显出优势。当销售接近开盘的时候，他们属于敢于刺刀见红，敢于承担指标的，看着他们你会感到信心，当然他们也需要你给的信心。

    我始终坚持一个操盘手应该是全面的，因此我从不认为单纯的干过某个环节的人就能做好一个项目，可是事实上是很多公司不可能找到那么全面的人，于是我们面临的就是那些瘸腿的项目负责人。对于我们服务的项目来说，我总是建议客户用那些有勇无谋的操盘手，呵呵，就是销售出身的人，因为我们在策略层面上已经够强，我们需要的是最后实现目标的人。有谋无勇对于开发商是一个看上去很美，但是却很不实用的一类人，究竟哪一类人是这样的，只要开盘前，在你跟他确定任务时，用你的眼睛去盯着他的眼睛就好。你在那里发现不了勇气和自信，反而会发现害怕和恐惧。