我们服务的客户大多数是地方上的老大，因此如何面对“新八条”是我们需要思考的问题，当然一个开发商如果不考虑周边环境仅仅去考虑自己的事情，俨然是不现实的，今天文章的前提是市场进入下滑通道，开发商如何保证业绩渡过危机。那么这个前提假设成立不成立呢？比如现在燕的郊开发商就号称自己的项目价格会涨，前途一片光明，我说这叫自欺欺人，只不过没有轮上你呢，你真以为自己不仅能够成为漏网之鱼，而且还能浑水摸鱼吗？因此对我服务的环渤海地区，我认为楼市整体的态势是“形势不好”；所谓“不好”并不肯定是“坏”，也可能是“中等”，但是好是不可能的。因此，我认为我的前提假设是成立的，换句话说是有必要在这个角度思考问题的。

2008年市场最残酷的时候，我们做到了市场中的第一，因此也积累了足够的经验面对这种销量下滑，价格下降的危机。反思历史，我想谈谈2011年我认为中等开发商应该采用的策略。所谓中等，就是在一定范围内前三的房地产企业，年销售额在20亿以上，项目数量在3个以上的。

在市场向下的态势下，开发商最致命的问题是“现金流”，对于中等开发企业，不像很多小公司，管理成本和财务成本很高，前几年的利润基本都沉淀在土地上了，换句话说开发商实际上一直在透支未来的利润，这就是所谓的“财务杠杆”，而支点就是银行和销售；现在银行信贷太难了，2010年某市工行的房地产信贷规模是50亿，而2011年只批了30亿，也就是如果是强迫开发商销量下降40%，开发商先别说卖不卖的出去房子，即使卖的出去，能不能拿到贷款还说不准呢，何况项目贷款，即使你是前三的企业，我想贷款的难度依然还是存在，因此我们可以肯定的是开发商今年想从银行融资的数额达到去年的数额，基本上是做梦。再说部分上市公司，以荣盛控股为例，其进入了沈阳、成都、石家庄、南京、唐山估计都是限购的城市，在这种形势下，企业业绩必然受影响，因此想从股市融资的想法估计也会受阻。那么开发商要想生存，唯一支持现金流入的渠道就剩下了：销售；那么销售就存在四个问题：在哪卖？卖什么？什么时间卖？卖多少钱？

对于还没限购的城市，在政策还没到达之前，我认为无论什么都应该快卖，我深信部分限购的城市在政策执行之前，豪宅会掀起一个销售小高潮，如果你手中没有产品的话，那么我只能表示遗憾。谁在政策执行之前，有足够的供应量，谁就在今年的竞争中取得了有利地位。此时，如果你有商业地产，请不要着急，呵呵，忍忍。我保证你下半年卖比现在一平米至少多卖10%的价格。

当市场开始下滑，限购开始执行，你要制定好撤退机制，记得兵法中说过，撤退不是抱着枪就跑，而是分阶段的阻击，具体如何阻击我这里就不说了，算小心眼吧！同时要展开游击战，寓攻于守，在住宅市场展开撤退的时候，你要在商业地产展开攻势，调整你的开发结构和开发节奏，将商业地产全部在限购后投入市场，相信我，有钱的人的“钱”需要一个渠道去化解通胀。对于在商业地产上没有供给的开发商，你恐怕要将自己的住宅分分类了，如果你说你的所有项目都是同档次，同定位的产品，我只能遗憾的说句：为啥你不早请博策堂呢？所谓策略设计，本来就是在形势好的时候多卖钱，形势不好的时候互相掩护。当市场限购的时候，我深信刚需和部分改善型需求依然存在，如何在销量下滑50%的情况下，抢夺到最大的市场份额，价格固然重要，但是请相信我“性价比”更重要，如何在价格一路下滑的时候将损失降到最低，是我们的课题。

中等企业此时应该明白，现在制定自己未来2年的战略是多么重要。亡羊补牢，为时未晚，在危险来临的时候如何发现自己发展的机会同样是个课题。

最后总结我这篇文章的关键的几个词语：战略柔性、产品结构、市场互补性、主动撤退、以攻为守。