昨日听闻一种言论，某销售经理同志号称策划是为销售服务的，所以现在形势比较好，策划是没有必要的，或者说没什么作用的，进而推断出所有的策划都是概念，都是很多策划人故弄玄虚的结果。尽管我一直认为策略和策划不是一码事，但是现在我姑且按照他的理论逻辑谈谈自己的看法。

策划为什么？销售为什么？策划不是为了销售这个动作，而是为了目标实现。策划不是为销售部服务的，而是为了项目目标的实现。销售也不是为了销售，而是为了销售目标的实现。所以策划也好、销售也罢，我姑且不论销售是不是策划应该考虑的一个环节，也不论是不是形势好就不用广告推广，节奏控制，就单纯从公司经营的角度来说：他们都是为目标服务的。有朋友会说：难道公司的目标不是销售吗？我说你错了。项目的目标是根据公司的情况、项目的进度和公司的战略确定的，有的项目需要以利润最大化为目标，有的项目需要以最快现金流为目标，有的项目是品牌与利润并重，有的项目的滞销是为了掩护其它项目的速销。所以不是所有的项目的目标都是销售。销售只是一个动词，不是一个结果，更不是一个目标。销售经理更不要把自己当成救世主，你和公司其他员工一样只是这个机器上的一个零件，只不过你是最后体现价值的环节。

写这篇文章的目的不是为了否定销售在公司中的重要性，而是有以下几个目的：

第一：不要因为公司所有的动作都是为了目标实现，进而推断出销售就是目标，而自己负责销售，自己就是全部，其它动作都是多余的。销售是是实现目标过程中的一个动作，即使在形势好的时候，推广策略的优劣一样可以对销售产生作用，比如客户感知价格更高，阶段性蓄水造成井喷式销售进而创造价格奇迹，公司既取得了销售额又取得品牌美誉度。

第二：不要盲目夸大销售本身的作用，如果按照那位同志所说，形势好就不用策划的话，那现在楼市形势够好吧，可是很多楼盘依旧滞销啊，据我所知，北京每个月都有几十个楼盘零成交，我们服务的某地级市也不是所有的户型都畅销，难道你能说他们的销售经理都是废物？按照该同志的理论，现在形势这么好，根本不需要打广告，那这些楼盘是不是就等死啊。

第三：古人说见害思利，见利思害；现在形势好了，你说推广没用；可是去年的时候，你干吗了？你不是天天说指标完不成是客户到访量不够吗？你不是天天指责没有广告吗？你有什么把握说现在这种形势会一直持续下去呢？我们做营销的，最大的错误就是一叶障目，不见泰山。

我写了很多，想要说的是市场定位、营销推广与销售是实现目标的三个动作，而驾御这三个动作的是企业整体策略规划，而策略规划的基础是企业确定的目标和自身状况。销售在这个盘子中只是一个小环节，尽管它很重要。不要因为卖了两套房子就认为自己是天是地了，你什么都不是，如果策略得当，销售就是最容易的环节，我们做策略的目的就是让销售成为多余。按照孙子兵法说：上兵伐谋，其次伐交，其下攻城；现在因为城攻的不错就认为伐谋和伐交都是无用的，是典型销售狭隘主义思想，不仅不利于队伍团结，就是对自己个人的职业生涯也没有任何好处，望同志们注意。