万科的优惠活动已经接近北京、天津和杭州，在北京其幅度和影响力远远低于其他城市，也许是中粮假日风景的破产品本身就贵，也许是万科青青推出的20套房过于稀少，总之，万科在北京的降价的象征意义大于其实际意义。

这是我第三篇讨论万科营销策略的文章，第一篇我的论点是万科的目的是洗牌，剿灭中小开发商；第二篇的论点是万科不能作为全国地产拐点的风向标，他的降价只是企业策略的一种选择。今天我从企业内部制定政策的角度论述一下，我对万科本次降价问题的认识：

孙子兵法中有三个观点可以与本次策略共享：第一句：善战者致人而不致于人；第二句：利而诱之，乱而取之；第三句：计利以听，乃为之势，以佐其外。

第一句透出了孙子兵法的核心理念之一：“先”，万科在中国是现在土地存量最大的开发商之一，而且作为一家上市公司，王石作为职业经理人的最高标准是保证企业安全有效的前进。在现在的市场环境下，国家调控作用已经显现，万科是曾经经历过房地产收缩的企业，他更知道一旦市场波动对于他这种公司的后果，于是万科决定，与其等待别人降价，让自己处于被动地位，那不如主动降价，反而自己有充分的时间和机会，为了在降价的时候，探出消费者的心理底线（也就是降多少可以启动市场），万科先从广州——深圳——上海——北京—成都/天津/杭州，这是一次有计划的全国销售测试。看似万科降价，可是我们反思一下，万科从1月开始发动本次活动，而1/2/3三个月是房地产销售的淡季，在加上调控的阴影本来基本卖不了什么房，可是万科不仅在市场中取得了主动权，还在淡季取得了不错的收成，为后来的竞争奠定了良好的基础。万科此时已经将命运牢牢的控制在自己手中。

第二句透出了万科这次的降价并不是想象中的那样单纯，看上去打折，可是一次性付款93折，按揭96折，大多是不好的户型和不好的位置，即使在平时降价可能也没人要的产品。万科充分利用了消费者认为降价就是有便宜可赚的心理，集中促销了一批不良资产，这样既对以前买房的业主有个交代，也还盘活了公司资产，最重要的是在年底银行信贷紧缩的情况下，取得了足够的现金回款。

第三句显出王石的高明，凭借自己地产领袖的位置，在全国散布拐点论，让所有人都对楼市保持观望态度，让万科成为老百姓心中的贴心开发商，接着全国降价来呼应自己的拐点论，让市场形成高度关注，业内形成高度关注，开发商人越骂王石，消费者越喜欢万科，越觉的万科降价的产品值得买，等到其他商人醒过来的时候，万科已经轻舟已过万重山了。

王石这次干的极其漂亮，其本次拐点攻势，战略目标清晰，战略协同到位，战略实现结果良好。可以写进地产营销教科书啊！