有句俗語：「三寸不爛之舌」形容口才好的人，通常，很多老闆挑業務員也都喜歡挑這樣特質的人，就如一位老闆所說：「不會說話，沒有說服力，怎麼夠讓顧客信服呢？」

　　不容否認，有些人會覺得業務員的特質就是擅於說話，但對於經營企業的角度，業務員面對客戶最該具備什麼特質？

　　我認為，只是運用口才去灌輸顧客你的產品資訊，並不見得是好的服務，最重要的是要懂得聽─傾聽你的顧客需要什麼，而非只給他你認為他想要的東西。

　　對此我有親身的經驗。

　　在1970年代於加拿大，因工作關係(得到奇異公司的新職務)，重新考慮居住地點，經由房屋中介，在半年間看了不下百間房子，業務員說很好的房子，有些我覺得不錯的，但妻子與小孩不喜歡而作罷，甚至看房子外觀就說不要。

　　後來有一位業務員，是位黑人，這位仁兄不先講他認為適合我們住的房子，反而聽我以及太太、小孩的意見，因為我女兒告訴他說：「決定權是我們跟媽媽，爸爸所做的只是付錢。」喜歡周邊車子少、有庭院空間大可以騎單車的環境。

　　他知道後就帶我去看一間湖邊的房子，我看了很滿意，重要是太太與孩子們都很喜歡，在看第二次後就在沒有殺價下決定買了。

　　這位業務員，他所做的不是口沫橫飛式的說服，而是能聽顧客的聲音，以顧客的立場著想，找出顧客真正想要的房子。所以我們和他成交了這筆生意！

　　事實上，要組成優秀的業務團隊，第一步就是要讓業務人員把服務的觀念深植於心：唯有做好服務才有銷售的機會，而不是為了銷售而銷售。

　　我聽顧客的聲音嗎？怎樣做好銷售呢？要用什麼方式讓顧客接受？能提供客戶什麼價值的服務？值得多做思考。(黃祖強整理)

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