一、夕会操作要求

• 召开时间：下午下班前半小时，大约在17:00—19:00之间；
• 会议时间：45分钟，如果案例讨论有深度，可适当延长时间；
• 夕会准则：准时开会，才能准时结束；
• 会议场所：经理办公室，会议室，相对封闭的办公区；
• 参加人员：按销售部最小单位组织，每组5-8人，一般不超过11人；
• 会议氛围：注意力集中在分享和行动方案上，无需太多的花样和创意；
• 座位布置：5—7人布局成半岛型，8—15人布局成U型。

二、夕会时间比重

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图2  夕会时间比重

三、夕会时间流程

1. 会议开始：主持人召集会议，记录考勤；

2.业绩通报：每位成员报告当天产生的成果，包括：

• 成交客户量；
• 成交业绩；
• 电话量/拜访量。

3. 分享心得：分享当天跟进客户的心得，包括：

• 电话沟通遇到的特别情况；
• 拜访时遇到的新的拒绝形式（以前未遇到的拒绝）；
• 为何没有达成标准；
• 超出日常跟进标准的原因

这些内容，相当于员工的排毒阶段，一定要讲出情绪，别伪装，别装假。

4. 案例分享：主要针对已知客户情况，具体探讨，包括：

• 客户公司情况；
• 客户老板性格，所有正式接触的客户，例如前台和保安，只要详细交流就算；
• 客户办公室所见场景（客户成交与否，可用这些细节来判断，销售高手会注重这些内容）；
• 客户公司氛围和文化等。

5. 提出问题：围绕客户、市场的情况，形成问题和难题，例如折扣、拒绝。合并当天重复的问题；

6. 问题讨论：主持人把控问题的解决形式，要明白问题之间的逻辑结构和顺序，分析出各个问题的轻重缓急，依次展开讨论。主要是让每位员工都发言；

7.问题解决：主持人要明白，有的问题即使站在公司立场，依然无法解决。有的问题需要请示销售总监甚至老板，才能形成解决方案。这个环节主要是让大家参与，能参与讨论就能有进步，不得打击任何销售人员的异想天开和积极性；

8.确定行动纲领；

9. 会议结束：做好会议记录，收拾会议战场，结束会议。

四、夕会主持人职责

夕会一般是由最小销售单元的负责人主持，例如销售组长，销售主管。

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图3  夕会主持人职责

五、如何应对老板参加夕会：

    夕会主持人要特别注意：欢迎老板参加夕会，但要阻止上瘾的老板发言。

    老板为何喜欢参加夕会，是因为以下几种原因：

• 老板不敢、不会授权，就旁听员工的“讨论”，但不听内容，皱着眉头判断员工是非；
• 夕会如果讲到公司需要改变和完善的地方，老板听了很“不爽”；
• 老板喜欢加班，所以赶上夕会就会借机“说两句奋斗史”，一句一小时；
• 老板在会议中强调“销售的结果”，但不解决客户的问题，结果是没得到“销售的结果”；
• 老板喜欢会议中的讨论感觉，把员工当作风景和陪衬。

六、操作要点分析

夕会流程节点：提出问题——讨论问题——解决问题——形成行动纲领。

夕会主持人是整个夕会的灵魂。

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图4  夕会操作要点分析

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