赢家

          凌沛学

          （山东正大福瑞达制药有限公司总裁）

          【独门风格】

      专注于眼科用药这个不起眼的小品种，凭借完全具有自主知识产权的核心技术（玻璃酸钠提取和应用技术）和有效的外部资金，１３年后，终获丰厚的回报。

          【年度表现】

      ２００５年７月６日，华尔街日报披露了美国博士伦公司出价现金２亿美元从中国生物制药股份有限公司手中收购了山东正大福瑞达制药有限公司５５％的控股股权。博士伦还声称，原则上同意未来支付５４５０万美元增购另外两家股东持有的山东正大福瑞达制药１５％的股权。

      ２００４年，正大福瑞达的销售收入不过６亿元人民币，而收购价较此多出了好几倍。凌沛学一手打造的福瑞达为何使得博士伦如此看重？

      凌沛学能为博士伦提供强大的国内药品销售网络、良好的民族品牌和通过ＧＭＰ认证的工厂，还有产品发展规划的专业意见。而２００４年，就在竞争激烈的眼科药市场取得的２０％份额，都是博士伦出巨资收购的重要因素。

          【水煮评语】

      凌沛学的财运让国内的同行艳羡不已；而博士伦的算法显然与我们不一样，它计算的是可能为股东带来的收益，福瑞达今后的高成长性、利润前景，以及中国大市场中的一个“市场第一”。凌沛学赢了，博士伦也没输。

          凌沛学：

      “在眼科用药市场要将单品种做到上亿元的规模，没有三五年时间根本办不到。我们有３个——乐敦、润舒、润洁。”

延伸         

竺福江

          （杭州民生药业集团有限公司董事长）

          【独门风格】

      将原年销售额不足５０００万元的２１金维他，用３年时间，奇迹般地做到超过５亿元的规模，２００５年更是突破８亿元；在大本营浙江省，２１金维他一年的销售额就可超过１亿元，堪称“打造样板市场的典范”。

          【年度表现】

      ２００５年１月，竺福江发起“２００５红色联盟”，民生的销售渠道将延伸到县级市场，将“２１金维他”打入有９亿农民的乡镇。所谓“红色联盟”，实际上就是作为工业的民生药业与终端药店之间深度合作的代名词，借用竺福江的说法即“强势品牌＋强势终端”。

      ２００５年，竺福江延续了他的“巨额广告投入”套路，据称，民生２００５年宣传费用将是３个亿（今后将逐年增加）。竺福江邀请原中央电视台著名主持人倪萍出任新的产品形象代言人。

      除了当家产品“２１金维他”，竺福江２００５年对小金维他、美维他这两个维生素产品进行全方位发力，从而形成产品三角布局。“小维他”和“美维他”是作为市场的细分品牌，有针对性的进行市场占位。对多维元素市场进行深耕细作，在抵御竞争对手的同时，做大、做强、做细自己的市场，不断扩大自己的强势地位。

          【水煮评语】

      竺福江与实力终端的合作活跃，被认为是其抵御ＯＴＣ终端拦截的利器。让参加“２００５红色联盟”活动的零售企业负责人最感兴奋的是，民生药业拿出９０００万元作为终端费用，以此来打造３００００家目标终端，３０００家样板终端。对于后续产品的推广，是抓紧在主产品开始衰落和老化之前适时进行品牌延伸，从而实现品牌价值的最大化。

          竺福江：

          “民生药业的目标在于构建强势终端联盟，因为工业与终端之间既有永恒的利益，也能成为永远的朋友。”