如果2007年是客多楼少，那么2008年则是客少楼多；如果2007年购房者面临的是隔夜就涨价的购买恐慌，那么2008年则是可买可不买的观望、淡静；如果2007年是不看样板房、不看广告就排队购买的卖方市场，那么2008年则是送折扣、送装修、免费用的买方市场……不错，眼下的确是个淡市。

  联合代理？全民售楼？

好了，淡市中如何才能放大成交量以快速回笼资金？来个“全民售楼”怎么样——销售团队发动全社会力量，整合总体社会资源，楼市开盘，售楼处黑压压的全是代理商的人，各大代理商集结在商场、停车场、的士站等交通要道进行截客。客户被哪个代理商截住了就是他的客户。你有客户，带来登记，成交了就给你代理提成。这种“广发英雄帖”的模式就是香港所谓的“联合代理制”。

但也不全是。比如香港真正的高端楼盘也是独家代理，一般有一个主代理商，其他代理商采取与主代理商预约的模式，为客户提供看楼服务。成交后，双方进行分佣。

联合代理对于香港来讲是合适的。香港是一个经过百年市场经济洗礼的典型的Small Market，二手楼市场非常发达。1997年香港二手楼和一手楼的比达到8：1，即便是现在也是4：1。（深圳二手楼和一手楼的比是1.06：1）这是一个非常重要的前提，香港市场不足以养活一个只卖一手楼的专业团队，因此香港的代理商全是二手楼代理商。

此外香港还是一个炒家天堂，交易规则非常灵活，对楼盘转让几乎没有限制。比如买家可以以“确认人”身份签署临时买卖合约，购入一个物业，并在指定交易期之内把其合约的权益转让给另一位买家，从而获利。此种由确认人转售物业的形式在香港是合法的，俗称“摩货”。即便确认人未能在交易日期内把物业转手，最多也是给卖家有机会杀订而已。

联合代理制在内地好用吗？

假如在淡市中一切为了成交，我们姑且抛开香港和内地处在两个截然不同的房地产市场阶段不谈，把联合代理制引进来，那么首先开发商必须是这样的——

1、  楼盘策划需要自己做，包括销售的每个阶段完成什么？价格体系怎么定？客户来了先介绍什么后介绍什么？样板房如何展示？如何销控？等等。因为香港代理商没有策划的概念，拉客就行。

2、  楼盘品质和开发商素质层次要齐，楼盘信誉和品牌问题已经不在营销的考虑之中。因为香港的开发商相对集中，总共20多家，小开发商基本没有生存空间，开发商实力都很强，品牌已经成熟。

3、  重销售现场的声势浩大，轻可持续的销售率。因为这种模式代理商更愿意搭“顺风车”，

实际效益并不高。因此香港代理商如果没有客户是不能进售楼处的，香港地产代理监管局又在今年颁布了一系列条例，包括从业人员应与警方或有关管理公司合作，以保障邻近住户、行人及商铺的安宁，更应避免在行车道上拦车，造成阻塞等。

此外，购房者也必须是这样的——

1、本身就是房地产专家，且深谙一、二手楼交易。

香港买一手楼和二手楼的客户基本是一类人，但在内地二手楼和一手楼客户有比较明显的区别。内地市场一手楼价格普遍比二手楼高。如将二手楼客户转到一手楼需要增加很多的知识，如营销的概念、更多的透明信息、更多的产品体验，才能克服二手楼和一手楼的差距。

2、对周边楼盘的分析、开发商的实力了如指掌。

香港的购房合同由律师签订，风险有律师帮助把控；香港的客户对价格敏感度较高，不用销售人员说太多。

3、有足够的意志力扛得住多家代理商的各种人为买压，对现场的交易秩序、产品体验则无所谓。

      淡市下“乱卖”不如有秩序的卖

深圳这些年来，一遇市场转向清谈，就会想到香港的联合代理制，但都不成功。潘石屹在卖SOHO现代城的时候也想全民卖楼，谁带客户谁就提成，干了不到两礼拜也无疾而终，为什么？一旦几家代理商开始抢客，互相不协作时，就会产生恶性竞争，影响开发商的品牌，影响信息的传递，影响售楼处的秩序。而同行之间发生的冲突事件一旦引起公众的关注，往往对业界形象造成无可估计的损害。

在淡市的时候充分发挥各方的积极性卖楼是有道理的，但前提是保持有效的市场秩序。比如主代理商策划能力强，就主攻策划，将产品的竞争力做到位，维护好交易秩序。如果客户资源有限，又想节省广告成本，可以再往外分包，联合销售，但不能乱联合，压低价格让大家抢，有序的联合都是好的联合。

事实上以内地目前的市场环境下乱卖不如有秩序的卖，以营销策划为主导，采用主代理商制，进行预约有秩序的销售，效率会更高。香港在淡市的时候开发商会出很高的佣金比例，这也是使得联合代理更有效的原因之一。

销售确实是有它的道道的，卖任何产品都一样，何况是卖房子。