加载中…
决策能力决定一切
(2005-05-16 15:19:12)| 分类： 老肖谈房 |
客户：你在上一期的文章里可拿我当反面教材了，说我永远看房不买房。这回你就说说看，买房过程中到底要怎样做决定。
这位就是我上次提到买别墅的朋友，北京的别墅他几乎都看遍了，但到现在也没买。各位可别以为他水平低、眼光差，恰恰相反，我这位朋友要是分析起市场来头头是道，对产品的感觉也不错，那么问题出在哪儿呢？我认为，问题就是他的购房决策能力差。
决策能力这个词好象更多地出现在政府、企业的报告里，大家也许觉得跟自己关系不大，可是经验告诉我，决策在各位购房的过程中决定了一切。
我们的客户有这么几种：第一种，光分析市场，老想在低价位入市，梦想着他买了以后房价会大涨，于是政策啦、供应量啦、地区的发展趋势啦，分析个够，等来等去也决定不了；第二种人想等政府对区域配套建设成为现实了再买，什么道路啦、轻轨啦、商业啦一个都不能少；第三种人对产品有着苛刻的要求，必须户型、价格、环境、配套、物业管理样样好才能打动他的心，哎！哪有这样的房屋呢？第四种人买房要全家同意，任何反对声音都不能有，可是大家的想法绝对不统一，众口难调怎么可能一一满足？第五种人听朋友的一句话，恨不得朋友说买他就买，可朋友的建议往往是磨棱两可的，怎么办？第六种人靠算命，看完风水再定，其实这种客户已经看好了，只不过想找个支持罢了；第七种人是跟风型的，别人买我才买，自己不当先行者。
我们可以看出，种种特点的客户最终都逃不过必须做决定的时刻，说白了，自己命运还要自己掌握。我个人认为，分析能力的高低并不能代表决策能力的水平，相反有时反而会影响决策的速度。
是什么在阻碍客户的决策呢？其实是一个客户认为关键而我认为最不关键的因素在做怪，那就是单价。因为单价反映一个项目的档次，反映出价格的变化，所以往往客户最看中。但是，真正对客户来说总价才是最重要的，而且总价是可以的控制的，单价是一个无法左右的东西。因为客户应该通过分析自己的需求和购房能力，决定所需购房的房屋，而非一头扎进单价的怪圈里。另一个客户可以左右的东西他们就更忽略了，什么呢？购房的时机呗。一个项目里客户真正能看上眼的也就那么几套，而且你喜欢的房子别人也一定会喜欢，买房子实际上就是客户之间的竞争，是客户决策速度的竞争。大家想想，户型定了，时机掌握好，决策自然就做出来了。归根到底，我们要对自己可以左右的东西做决策，至于无法改变的事情就不要去多想了。
如果大家需要买房，如果各位喜欢一个项目，如果又对开发商有信心，你要做的就只有决策了，这是你必须干的事，别人帮不了你。
这位就是我上次提到买别墅的朋友，北京的别墅他几乎都看遍了，但到现在也没买。各位可别以为他水平低、眼光差，恰恰相反，我这位朋友要是分析起市场来头头是道，对产品的感觉也不错，那么问题出在哪儿呢？我认为，问题就是他的购房决策能力差。
决策能力这个词好象更多地出现在政府、企业的报告里，大家也许觉得跟自己关系不大，可是经验告诉我，决策在各位购房的过程中决定了一切。
我们的客户有这么几种：第一种，光分析市场，老想在低价位入市，梦想着他买了以后房价会大涨，于是政策啦、供应量啦、地区的发展趋势啦，分析个够，等来等去也决定不了；第二种人想等政府对区域配套建设成为现实了再买，什么道路啦、轻轨啦、商业啦一个都不能少；第三种人对产品有着苛刻的要求，必须户型、价格、环境、配套、物业管理样样好才能打动他的心，哎！哪有这样的房屋呢？第四种人买房要全家同意，任何反对声音都不能有，可是大家的想法绝对不统一，众口难调怎么可能一一满足？第五种人听朋友的一句话，恨不得朋友说买他就买，可朋友的建议往往是磨棱两可的，怎么办？第六种人靠算命，看完风水再定，其实这种客户已经看好了，只不过想找个支持罢了；第七种人是跟风型的，别人买我才买，自己不当先行者。
我们可以看出，种种特点的客户最终都逃不过必须做决定的时刻，说白了，自己命运还要自己掌握。我个人认为，分析能力的高低并不能代表决策能力的水平，相反有时反而会影响决策的速度。
是什么在阻碍客户的决策呢？其实是一个客户认为关键而我认为最不关键的因素在做怪，那就是单价。因为单价反映一个项目的档次，反映出价格的变化，所以往往客户最看中。但是，真正对客户来说总价才是最重要的，而且总价是可以的控制的，单价是一个无法左右的东西。因为客户应该通过分析自己的需求和购房能力，决定所需购房的房屋，而非一头扎进单价的怪圈里。另一个客户可以左右的东西他们就更忽略了，什么呢？购房的时机呗。一个项目里客户真正能看上眼的也就那么几套，而且你喜欢的房子别人也一定会喜欢，买房子实际上就是客户之间的竞争，是客户决策速度的竞争。大家想想，户型定了，时机掌握好，决策自然就做出来了。归根到底，我们要对自己可以左右的东西做决策，至于无法改变的事情就不要去多想了。
如果大家需要买房，如果各位喜欢一个项目，如果又对开发商有信心，你要做的就只有决策了，这是你必须干的事，别人帮不了你。
喜欢
0
赠金笔
前一篇：买房原则：一项优秀，其余及格
后一篇：说说装修