与地震同行

肖  劲

日本又大地震了，而且这次的影响相当大。但，日本人处变不惊的素养，得自从小就接受的防灾教育，也受益于与生俱来的警觉。

    连看了两遍造成全球轰动的美国影片《盗梦空间》，之后上网搜索了一下评论，我靠，光咱中国人建的有关《盗梦》的网站就有上千个，更有爱好者还把续集给估计了一下。神通广大的网友把《盗梦》创作的过程和主创人员介绍得非常仔细，看后我颇有感慨，深刻体会什么叫“十年磨一剑”了（这部电影前后耗时十年）。《盗梦》的编剧团队反复推敲每一个剧情、每一句台词、每一个镜头，这里最为让我吃惊的是，不同的梦境是由不同的编剧负责编场景及情节，我想这也正是剧中的每个梦都鲜活并且刻画得深入骨髓的原因。

    回到现实后又联想到房地产上来了，发现我们也很类似。

    “十一”前新政又出，有记者朋友问我如何应对，我顺势跟她讲了讲我理解的房地产。房地产就是造梦，但它造的是一个可以实现的梦。开发商的作用就是是构造场景，通过我们的工作给人机会、给人信心、给人希望、给人欢喜、给人方便。当我们跟客户沟通时，希望客户能看到未来，而不是现在，你说这跟造梦有什么区别。

    她又问，如果实现不了呢。嘿嘿，这回她问到关键了。房地产的关键是执行力，是把梦实现的能力，也就

从始至终客户都把房地产看作是邪恶的行业，把开发商看作是无耻之徒，把买房这件事儿看作是在冒险，所以无论市场如何，客户都不会改变他对开发商的想法。

前几天看心理学方面的书，发现一个很有意思的案例，拿来跟大家分享一下。

　　“您刚才不是问我的需求有什么不同吗，其实我的需求真的没什么不同，只不过不同年龄阶段的人有不同的需求，这才是关键。”客户之神对我说到。

　　上次写了在万和城售楼处遇到“客户之神”后的感触，许多人看了后对客户的暗示不感兴趣却非要我把那天聊的内容好好说一下，他们说：“也让我们学习一下呀，您都说人家是‘客户之神’了，我们还不好好学习学习。”

　　唉！说实话哪个客户其实都是客户之神，只是我们没在意他们的想法而已。

　　昨天，我特意给这位“客户之神”打了个电话，把深度披露他的需求细节的想法说了后，他表现出异乎寻常的兴奋，不但没表示反对，居然又变本加厉地追加了一些过分的想法，还表示务求我写得原汁原味。

　　我跟他说：“真的原汁原味？”

　　他说：“原汁原味。”

　　我说：“好，原汁原味。”

　　以下便是那天的实际情况。

　　（攀谈与寒暄略去）

　　他问：“你们了解我吗？”。

　　天哪！简直太专业了——我心里想。绝对配得上“客户之神” 的美誉，虽然是只有6个字的问题，却是我所面

　　以我的经验，客户的问题从目的上来讲大致可以分为两类，反正不是A类就是B类，不是B类就是A类，如果是C类，哈哈，市调也。

　　前天在万和城售楼处，一位客户认出了我，找我攀谈，几句话后他问了我一个问题，当场把我弄了个哑口无言，他问：“你们了解我吗？”。太专业了，他绝对配得上“客户之神”的美誉，虽然只是6个字的问题，却是我所面对客户问题中最专业的一个了。你回答“了解”，却很难把细节讲清楚，你回答“不了解”，那产品又是怎么定位出来的呢？随后的一个小时，我背上流着冷汗，脸上滋着笑容，听这位客户朋友详细给我分析他的自我需求，其细致程度完全超乎了我的经验，我简直开始怀疑每个项目都要花几十万去请什么调研公司出客户需求报告的必要性了。

　　当然，任何客户在决定买房前一定问题很多，我现在回答客户朋友的问题也越来越五花八门，但这位朋友之所以称得上“客户之神”，完全是因为他把自己的需求按每5年一个变化，进行了深入的剖析。其中包括：

　　房屋为什么必须要买，都需要些什么功能。

　　为什么要由小变大，增加在哪里。

　　过几年后又有什么变

　　房子跟孩子一样，都得养，而且要花时间、花心思、花精力地去养。

　　春节期间去看项目，赶上他们正准备办客户活动，售楼处门口赫然挂着横幅，上书：“热烈欢迎 Lang Ba 尊临指导”。乖乖，我的同行真是神通广大呀，连缅甸的名人都给请来了。我心里这样想着。没过一会儿，活动要开始了，我好奇地在还空空如也的客户席抢了个座位，我倒要近距离地看看这个“缅甸人”是何许人。主持人介绍完嘉宾后我才恍然大悟，原来此Lang Ba者乃郎朗的父亲也。

　　为了给郎爸面子，随后的半个小时，我的耳膜被如何培养音乐天才的经验冲击着，脑海中也不时浮现出我的宝贝儿小孩在弹奏“怒吼吧，黄河”时甩脑袋的情景。

　　受益匪浅。

　　看来，在刚需的市场环境下，做好孩子的文章是各项目的主要策略呀。

　　由此现象，引发了我的思考，也促使我想跟已买房的客户朋友们说说我的一个观点，那就是：房子跟孩子一样，都得养，而且要花时间、花心思、花精力地去养。

　　最近，许多买房人都多少有点儿小猫挠心般的不安。

　　房价会不会降呀？

　　同事推荐一篇网上的文章，是讽刺房地产推广用语的。市场上也许我们见到过一些，我又收集了一些，让我们稍微解读一下，以缓解经济不景气下的压力，调侃一下我的同行。

偏远地段---------远离闹市喧嚣，尽享静谧人生

郊区乡镇---------回归自然，享受田园风光

紧邻闹市---------坐拥城市繁华

挨着臭水沟-------绝版水岸名邸，上风上水

挖个水池子-------东方威尼斯，演绎浪漫风情

挖个水沟---------亲水豪宅

水能流动---------叠水丽景

地势高-----------视野开阔，俯瞰全城

地势低洼---------台地叠景，冬暖夏凉

外立面贴砖-------托斯卡纳风格

楼顶是圆的-------巴洛克风格

楼顶是尖的-------哥特式风格

楼顶是平的-------观景露台

户型很烂---------个性化设计，紧跟时尚潮

　　我们开门做生意，客户可是想来就来，想走就走的，谁听你的呀。而事实是，客户不光来听，还总问呢。

　　有人约我写篇关于客户心理方面的文章，我想，他是试图发掘些强有力震撼客户心灵的东西，惭愧得很，我多年来还能混在房地产销售领域已算是万幸了，根本不敢给销售一线的同事们谈什么客户心理。但是，现在的市场形势对于做房地产营销的人来说可不怎么含情脉脉，细一想还真有那么两个心得不吐不快。

一、比

　　“比较”这种心理行为是人的天性，我们的许多业务人员怕客户拿自己的项目跟别人比，岂不知，“比较”与“购买”就像牙膏与牙刷一样是密不可分的一对，可以说没有比较就不会发生购买行为，也可以说没有比较就购买的人应该当场逮捕（他多半是贪污分子）。我经常给别人打比方，卖东西就好像那里有一条线，有的客户可以越过去，有的人一辈子也不能，能否越过，就要看比的结果了。

　　比什么呢？

　　首先，客户希望发现有没有别人理直气壮拥有的东西而自己却没有。如果明察暗访后，发现原来俺就是那个最幸运的人