【课程收益】

   力助企业发生七项重大转变：

ð增长模式：从 无序不可控的自然增长向突破性的战略增长 转变È

ð销售模式：从 产品导向的推销模式向需求导向的营销模式 转变È

ð开发模式：从 个人智慧+公司资源向项目性营销运作整个业务过程 转变È

ð人员推广：从 单枪匹马的个人英雄向团队作战的组织营销 转变È

ð销售管理：从 业务型销售结果管理向项目型销售流程管理 转变È

ð客户质量：从 低端低质量低价值客户向开发高端、高质量、高价值型客户 转变È

ð客户服务：从 成本导向的交易营销向价值创造的关系营销 转变È

【课程提纲】

第一讲：工业品营销的特征与本质——正本才能

清源，现代营销离不开理论的指导！

         工业品营销的概念

         工业品营销的八大特征

         工业品营销的四大营销因素

         工业品营销的四大本质

第二讲：工业品营销成功的九大关键因素——成功不需要什么都做，而需要做必须要做的！

         对工业品营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握

         建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍

         成熟的业务        模式

         行之有效的营销策略与手段

         数据库营销

         销售项目管理

         客户关系管理（客户关系、客户服务、客户管理）

         战略性伙伴客户经营

         营销组织建设和基础管理

第三讲：销售项目管理——以“卖项目”的方式“卖”产品；以销售项目管理的方式做单。

         销售项目管理的基本理论

         销售项目管理的基本操作

         销售项目管理的操作实务

1）全景全过程案例学习

2）分小组案例研讨总结

第四讲：客户开发——采用大量的方法和超常规手段去挖掘信息、分析信息，信息就是阳光和空气！

         为什么解决信息不对称是营销的第一步工作

         解决信息不对称的三大方式和四大原则

         组织间工业品营销解决信息不对称的有效做法

第五讲：客户跟进与缔结——方式有效+做实=订单！

         为什么把每个业务机会做实是营销成功的核心与关键

         营销中客户常常出现的情况与反应

         营销人在营销中常常犯的低级错误

         做实每个业务机会六大步骤

         做实业务机会中有效手段运用

         如何分析与评估客户需求

         如何化解客户疑虑、异议与担心

         如何对客户决策链五者有的放矢展开营销

         如何发展与使用客户内线

         阻击竞争对手和干扰客户决策

         报价技巧

         谈判技巧

         大客户适时成交的五种方法

         组织间工业品营销中典型问题解答

第六讲：客户服务、维系与经营——把客户作为企业最重要的资源进行经营，以服务创建企业竞争优势！

         客户对企业的价值与意义

         维系老客户与开发新客户成本分析

         如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念

         客户生命周期全程管理

         客户经营与管理