看到个段子，如下：一次捡￥75，和先捡￥50后捡￥25，选哪个？一次丢￥75，和先丢￥50再丢￥25，选哪个？实验证明，多数人选分开捡￥75，一起丢￥75。这就是经济学的快乐痛苦4原则：n个好消息要分开发布；n个坏消息要一起发布；一个大的坏消息和一个小的好消息，分别公布;一个大的好消息和一个小的坏消息，一起公布。

　　其实从最理性的角度看，显然答案只有一个，就是一块儿捡钱，分着丢钱。因为资金是有时间价值的，在你手里的钱就可以产生利息和投资价值。但几百年发展，经济学已经不完全是当初亚当斯密定义“纯粹理性人”的理性学科，所以上面的行为，就类似购买与销售，充满了感性心理变化。理论现成，菲利普.科特勒的：在商品短缺时，消费者追求数量的满足；而当商品数量丰富时，消费者行为进入第二阶段，追求中高品质的商品；而当不同品牌商品功能和品质相近时，消费者开始追求最能表现自己个性和价值的商品，进入感性消费阶段。

　　这是很简单的道理，用得越好，你的产品溢价越大，给消费者满足感也越大。所以营销到最后，都变成了心理学，甚至生理学、人类学的较量。招数各有不同，但你要是掌握了人类最基本的生理特征，以及由此产生的心理变化，那就道生一，一生二，二生三，三生万物。

　　以前参加过男女情感方面的培训——我可不是去咨询感情问题，而是学营销理念去了。授课人是写了《男人来自火星，女人来自金星》的那位约翰·格雷博士。他对人体感情的研究到了纯科学境界，用激素、剂量与生理结构完成对情感转变、行为方式的总结。男人在为何会兴奋？是因为体内睾丸素的分泌。这种物质一分泌，男人就会情绪高昂、心情愉快、有幸福感。这种物质分泌最多的时候，是男人发呆的时候。所以对你个人而言，别老觉得发呆是浪费时间，非得随时看书看报告看邮件，真想放松和提高效率，适当发呆绝对激发睾丸酮分泌！这是自我调节方面，那么在贩卖方面，男人对新奇、美女、刺激极为敏感，睾丸酮同样会大量分泌。在没有激素的时候，男人就是个纯理性动物，你想对他做感性营销很难，他只会分析你产品的成本、功能、适用性、可替代性，根本不理你天花乱坠的宣传，所以男人购物多数高效高速且无聊。但如果在一个遍布美女的刺激环境，男人潜意识里的审美细胞就会勃发。

　　而女人本就感性，文章开始那个例子，更多都会是女人来干。女人也有相对应的兴奋激素，在感受浪漫与认可时会被激发。所以给女性的购物环境与和女性顾客沟通，你就不能一直分析分析分析，需要照顾她的情绪。而且女性的兴奋点是多而分散的，讲究次数，这很对应那个例子：女性更愿意接受多次小的浪漫，而不是一次巨大的浪漫。回到家，你叫一声：“亲爱的！”；亲吻一下；再给她一支玫瑰，这就是三次浪漫，她马上容光焕发。你给她一把钥匙，说送你幢别墅。这是一次刺激，再大，也容易迅速消散。这些男女性特点，都能用在卖场销售和售后服务上。

　　理性营销不光是停止狂砸广告费、无数媒体乱用这些“非理性”行为，更多要用理性模拟演算分析感性的变化过程。现在的社会人群现状是，每个领域的消费者都变得越来越感性，每个领域的贩卖者都必须越来越理性。变感性是消费者的自由，大家都需要享受而不只是使用。但在数据化这些感性因素的时候，你不能完全跟着感性下去，必须要有理科生研究科学的劲头。科学讲究什么？测试、实验、统计、分析，和想象力。灵机一动这种事，在创意方面需要，但支撑完整的营销思路力不能也有风险。能让消费者兴奋的方法，不是自己搭台自己唱戏，编出一堆没底蕴、没文化、没调研、没社会心理分析的风尚潮流，把消费者忽悠晕，然后登高一呼：我高端啊！就能搞定的。虽然现在不少行业不少公司，还就停留在这个位面上，而他们得到的回应也可想而知。

   蔡明自留地“蔡园子”（点击进入博客圈），欣赏铸造生命力的家居，阅读大师心灵的设计，把玩优雅刺激的时尚。

    蔡明推荐文章：

    菜单变厚，一切变透

    不同归属的灵感源泉地 

    没乔布斯，苹果不再性感了么？

    用“舍得”化解装修根本矛盾

    靠什么实现装修“真”不增项？ 

    失宠的假大牌 

    拆掉的记忆值多少钱？ 

    放弃或者继承的理由