http://www.houseguide.cn/picture/200832011514968.gif北京招商局大厦、招商局国际金融中心、凯旋大厦——这3个招商地产前期在京开发的地标性建筑无疑已入人心。而十多年后的2008年1月26日，招商地产打入京城的第一个地标性住宅项目公园1872又在观望情绪浓厚的京城楼市中逆市飘红，这无疑为其“京津战略”的拓展脚步奠下扎实根基。《楼市》记者特连线招商局地产控股股份有限公司负责北方业务的副总经理贺建亚，一谈招商地产布局京津的战略。

“2007年，全国12个城市，30个项目，137.53万平方米在建面积，22.16万平方米销售面积”，2月20日，招商地产发布了2007年优良业绩年报，相比2006年，招商地产全国扩张的脚步又悄悄迈进了一步。
“经过2007年一年，我们的总体开发量和土地规模都上了一个新台阶，这使得招商地产的收益率不俗，假如今年的房地产形势不出现重大的转变，那么从各方面来看，招商地产依然会保持高速增长。”对于招商地产在过去一年里积累起来的实力，贺建亚毫不掩饰自信。
当业内人士议论纷纷，对招商地产拟募集资金80亿元用于收购招商局旗下蛇口工业区6宗土地和投向全国14个房地产开发项目的举动抱以负面评议时，当事者却依旧从容应对，贺建亚甚至直指再融资增发计划对上市公司各方面而言是一个重大的、利好的支持：“以往招商地产在融资方面都没有不停地疯狂圈钱，公司的发展是合理的，这应该得到支持。我相信时间会证明一个好的融资方案对公司的长远发展和股民的利益保证都是很有效的。我们的一些融资策略其实也在多方位地安排，并在进行一些有益的尝试，并不是说我们缺钱，而是要把各种资金融通的工具都充分使用上。”

拿地、“存钱”
“此次增发一方面能够增加公司的土地储备，另一方面也显示集团对上市公司的支持，招商地产的土地资源优势及融资能力将更加突出。”有投资公司相关分析师如是认为。
根据公告，80亿元再融资计划中的26亿元将用来收购大股东招商局蛇口工业区的6宗土地，而此次蛇口工业区6个项目的注入将会使得集团资源整合的预期大为提前。通过此次收购，招商地产也获得了大股东12.265万平方米的土地。招商地产内部人士表示，收购大股东的土地项目可以满足公司的房地产开发需求，而增发募集的资金将直接促进公司经营的进一步发展。
有关内部人士向记者透露，招商地产2007年发展快速，要支撑公司的持续发展，必然要加大土地储备及加快融资速度，而大股东在这两方面均具有不菲的优势。业内人士分析，大股东拥有大量土地储备，而上市公司将作为一个发展平台，进行集团优势资源的整合，这肯定是今后招商地产发展的趋势。 　　
“招商地产业务结构和开发模式独具优势，并有大股东持续支持，未来仍有集团地产资源整合的预期。”国信证券首席分析师方焱分析认为。
根据招商地产年报，公司项目开发资源继续增加，先后在深圳、佛山、番禺、苏州、上海、重庆以及漳州取得14个项目共447.53万平米的土地储备。对于自身的土地储备情况，贺建亚表示，在这一轮的抢地大潮当中，招商地产仍比较理性，“虽然没有说要为得到多少土地目标拼命去举牌，但和以往相比，我们目前的土地储备也确实有了一个明显地http://www.houseguide.cn/picture/200832011521474.gif增加。现在更重要的是我们要把已经形成的土地储备快速形成生产能力推向市场，完成一轮比较好的土地循环和业务布局，增加在当地的影响力。
贺建亚表示，在当前时机下，公司更重要考虑的一是加快业务开发速度，二是保持资金有充足的安全度，三是在调整时期当中寻求更好的发展机会，“我们对中国房地产市场中长期的发展是看好的，所以依然在调整中积极寻找好的发展机会。”
有业内人士分析认为，招商地产近年来过快的扩张速度，带来了较大的资金压力，2007年经营活动和投资活动产生的现金流均为负值，每股经营活动产生的现金流量净额达到-4.74元。
翻看招商地产的资金实力，2007年招商地产业绩快速增长，全年营业收入41.12亿元，同比增加46.36%。去年，除深圳地区以外，上海、漳州地区分别为招商地产贡献了6.38亿元和1.95亿元，2008年环渤海地区(北京、天津)的项目也将开始销售，招商地产3+X的跨区发展战略正逐渐巩固。此外，由于房地产价格持续上涨，招商地产在房地产开发与销售的营业利润率达到56.29%，较去年提高6个百分点。
虽然众多人士对公司的资金状况表示出乐观情绪，但贺建亚却冷静地向记者表示，不能一味地说“很乐观”，“这并不代表公司的资金特别充裕，多得没地方花，那样反而显示出公司在理财方面存在问题。只是在近年的形势之下，我们的资金比之别人要保证当别人没钱时我们有钱；当别人有钱时，我们还要更有钱一些。一定要保证在今年既定目标之下的充分的资金周转，并且遇到好的机会还有充裕资金去拿地。”

“3＋X”战略
一位长期跟踪招商地产的券商研究员透露，根据他们的研究，在房地产开发与销售方面，招商地产2008年将进入项目收获期，在北京、上海、南京都将有新盘可以结算，预计2009年公司涉足的12个城市都将会出现部分结转。而2008年投资性物业经营上将继续维持高出租率状态，盈利得到保证。招商地产目前土地储备充足，公司未来方向明确，在珠三角区域、长三角区域和环渤海区域以及其他重点城市进行3＋X战略布局。
根据这位研究员的预计，招商地产2008年将以进入城市为基地，继续有选择地进入较大潜力的二线城市。因此，招商地产广泛的区域分布和合理的业务结构将熨平行业风险，这样它的业绩也不会受太大的波动。
贺建亚给记者的说法在某些方面与此不谋而合，“前几年积淀下来了丰富的业务量，公司的土地储备到今年也上到一个新的台阶，因此整体发展今年也应该高速增长。而更重要的是希望我们在积极探讨的一些事情今年能开花结果。”
对于以往以跬步扩张，2008年的招商地产显然动了脑筋要投入更多地精力开拓北方疆土，在北京的第一个综合住宅项目“公园1872”就是其低调返京、布局全国的一大步。其实在此之前，当万科、中海等在全国疯狂拿地，加速扩张的时候，招商地产不是没有动心，只是在观望良久和慎重考虑之后才开始在2002-2003年迈出扩张全国的步伐。
然而几乎没有哪个上市房企会如招商地产般闲庭信步，在5年过去后的今天才开始返京。“对全国性的扩展我们还是采取了一个相对较谨慎的态度。我们要充分考虑公司业务营运的收入和利润的构成，让其从深圳地区占主导逐渐过渡到深圳以外和深圳以内平分，再逐渐过渡到珠三角、长三角和环渤海地区能够平分秋色、三分天下，这样公司才能建立起自己全国性发展的格局。”贺建亚说。
他同时也毫不讳言地指出，这其中京津地区占据着一个特别重要的位置，在新一轮的发展上，将把它作为战略工作的重点。除了招商局本身与天津有着一百多年的历史渊源，招商局集团曾经和深圳市政府的全面战略合作协议也将发展机会带到了天津；招商局集团的三大主业——金融、航运、房地产均在天津重点投入。而北京则是招商地产在上一轮经济发展过程中投资北京的三个大厦——北京招商局大厦、招商局国际金融中心、凯旋大厦，就留下了一定的影响力和知名度，不过因为某些局限始终不如住宅产品的影响力大。“招商地产打算在京津地区的住宅发展上更加着力，让招商局整个全国业务版图里的京津地区从战略上、产品上至少占据三分之一天下。”

渗透京津
主力做住宅无疑是招商地产扎根京津的首要模式，不过其在历史发展中又形成了“租售结合”这一大特点，做了一系列商业地产物业，“如何合理配置商业与住宅需要慎重考虑，商业物业本身存在着保值增值、稳定收入的优势，虽然存在一定风险，但在持有若干年以后再把它出售套现，带来的收益会非常可观，所以我们也会有一些商业物业的投入。”这点不难从招商地产于北京投资五星级酒店、于天津也有部分商业物业投入看出，贺建亚告诉记者，招商地产在北京和天津的项目位置都非常好且具有较强的稀缺性，在这样的地段适当留下一些可以长远保值的物业无疑会有很大帮助。
当然，招商地产也表示一直都在尝试寻求一些新的商业模式，譬如投资产业园区。最初从工业区起家的招商地产，经过蛇口及漳州开发区等项目之后在土地的一级整理和产业配置方面积聚起不少经验。“问题是这方面我们是有在深圳的丰富经验，但在外地可以进行连锁复制的经验还没有完全积淀起来，也还只是一种商业模式的不断探索尝试。”贺建亚向记者透露，目前也在京津地区寻求机会进行这种尝试，做特色的产业园区。
除上述产业区之外，招商地产也正着力打造绿色地产。据了解，其做了大量基础性的研究工作，在中国的地产界这方面研究可谓最深，连续三届的中外绿色建筑论坛也都是由招商地产和建设部一起来组织，积聚了很多国内外优秀理论。“如何把理论化成实践，既符合社会潮流，也符合当前居住习惯，同时绿色节能建筑持续发展的理念能否在产品中形成竞争力，都是招商地产重点思考的问题。”记者从贺建亚口中了解到，绿色地产的概念已在京津地区有所体现，如“公园1872”已申报了建设部绿色节能示范项目。他表示，这在招商地产今后的发展中也会成为重要的一部分。

入主环渤海
http://www.houseguide.cn/picture/20083201152420.gif对于2008年之后的土地储备计划，贺建亚明确告诉记者：“我们不会去追求千亿的销售额，也不会去追求千万平方米的土地储备，因为现在不是谈土地储备多少的问题，而是时机把握的问题，并非土地买得越多越好，而是看你出手的时机把握得准不准。这非常考验一个公司的眼光与投资水准。”在他看来，当今房地产投资的赢和输很大程度上取决于对市场的判断，并与投资决策和投资时机把握休戚相关，不过他也向记者透露，没有确定非要储备多少万平方米土地，并不意味着招商地产今年一平方米土地储备都不增加，“可能很快就可以看到我们在京津地区又有新的发展项目。”
那在销售策略上是否会采取快速营销的策略？对此疑问，贺建亚解释，一方面会把销售期缩短，借以加快周转，但快速销售应是共识，并不是招商地产一家的策略。“快速销售有快速销售的办法，今年不是谈我们在京津地区销售策略如何的问题，而是会把客户服务这套系统放到一个特别重要的位置上来，将销售前中后期的管理服务工作作为重点来抓。”
他同时表示，快速销售不意味着走低价营销的策略，应吻合市场的基本判断和预期，否则无论采用什么样的营销策略和行销手法，最终都得不到客户的认可。当然，招商地产也会去尝试多种销售方式，“我们目前在京津地区并没有形成一个非常固定的销售模式，外包、联合、组合、自主销售都会相结合。”
当然，返入京城、踏足天津之后的招商地产不会就此罢手，其攻占京津的举措更是入主环渤海区域的奠基。
“虽然在京津地区的份额还很小，在北京我们现在只有两个项目，在天津也不过三个，但是我们会继续在京津地区加大投资机会，对于其他城市，并没有很明确地一定要进入哪一个，不过目前对青岛和大连比较关注。”尽管话里暗藏玄机，但也可以看出招商地产在北扩的路途上依旧不改谨慎低调的作风。贺建亚告诉记者，其他城市原则上不会轻易进入，很重要的一点是牵涉到人力资源管理模式的问题，并非哪里有机会就去到哪里，“而是更多要考虑你具备不具备这样的管理能力，和在当地能不能产生一定的品牌影响力。”