家电下乡关键是提升农村消费观念与意识

——独家专访青岛澳柯玛商务有限公司董事长唐兴运
美国《TWICE》中文版，《TWICE中国》记者/袁茂峰

　　“家电下乡带给了澳柯玛一次全新的市场机会。在2008年实现30%的市场增长基础上，2009年澳柯玛的市场目标是实现20%的市场增长，而且，还要在国际化市场上积极布局，稳步推进澳柯玛在中高端市场的产品优势，力将澳柯玛打造成世界冷柜第一品牌。”在接受美国《TWICE》中文版，《TWICE中国》记者独家专访时，青岛澳柯玛商务有限公司董事长唐兴运表示，澳柯玛算是一家较多得益于国家家电下乡政策的企业之一，并且，马上又会有30余个型号的产品进入家电下乡榜单。

　　“家电下乡，并不是说我们要卖出多少产品，最关键的地方应该是尽力提升农村的消费观念与意识。”唐兴运表示，这也是澳柯玛为什么总是把最新、节能最好的产品，于第一时间投放到农村市场，并实现逆市增长的重要原因之一。

　　“今年1~5月，从澳柯玛商务公司的销售统计来看，澳柯玛的业绩比预期的要好得多，制冷家电销售额实现了59.19%的同比增长。”唐兴运告诉记者，“在2009年，澳柯玛的战略重心是稳固发展一二级市场，重点开拓三四级网络。”

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区域市场突飞猛进

　　渠道布局的完善，为澳柯玛的业绩增长提供了强劲的动力支持。

　　数据显示，仅仅在2008年，在国内市场拓展方面，澳柯玛新增制冷、小家电销售网络3300多家，并完成了1000多家明星店的建设。

　　“配合家电下乡政策的推进，澳柯玛在农村市场的渠道网络，同比2006年，翻了两番还要多，而且，从目前的情况来看，发展势头还会更猛。”唐兴运告诉记者，在澳柯玛占有渠道优势的长江以北地区，澳柯玛已经完成了每镇（乡）都有一个点的渠道结构布局。

　　良好的渠道结构布局，促进了澳柯玛在区域市场的突飞猛进。从青岛利群、潍坊中百等强势区域渠道的销售排行榜来看，澳柯玛在同类产品中，已经占据了遥遥领先的位置。

　　市场销量的大幅提升，使澳柯玛在网点服务市场的力度，也做了相应的提速。因为需要采购大量的汽车，作为各销售网点的售后服务支撑，为此，在2008年，澳柯玛一下子成为众多汽车厂商的大客户。美国《TWICE》中文版，《TWICE中国》记者看到，仅仅在奇瑞汽车发布的公告上，就显示澳柯玛于2008年12月，一举买走了300辆汽车之多！

　　唐兴运告诉记者，澳柯玛在快速增长渠道网络数量的同时，也在积极提升渠道网络质量，除了继续建设明星店以外，澳柯玛还根据自身产品的丰富性，以及当地市场特点，以整体解决方案的形式，打造澳柯玛“生活馆”，为消费者提供更加个性化的需求。

　　“从目前所开的10多家澳柯玛生活馆来看，形势还算不错。”唐兴运举了个例子，在山西大同，拥有250多平方米，上下两层的澳柯玛生活馆开业之后，客流一直非常大，该生活馆也成为当地渠道的一个发展样板。甚至于有一个区域型的经销商，在参观完生活馆之后，居然一次性拉走了二三车的货物！

重心发展直供业务

　　就在各企业因为经济危机，而缩减开支，收缩阵线，降低市场预期的时候，澳柯玛不但在2008年获得了30%的市场增长，甚至在2009年大胆设定了20%的市场增长目标。

　　青岛澳柯玛商务有限公司董事长唐兴运向美国《TWICE》中文版，《TWICE中国》记者透露，之所以如此，与澳柯玛将重心放在了“行业直供”上面，有非常大的关系。

　　“蒙牛、伊利、和路雪、中石油……等许多超大型企业，都是澳柯玛的客户，他们为澳柯玛提供了强有力的市场增量。”唐兴运告诉记者，由于行业直供力度把握得适当，光澳柯玛一款型号为SD328的弧形门雪柜，2008年就卖了4万多台，并且，由于澳柯玛冷柜在品质上有了非常大的提高，经过技术提升后的澳柯玛SD328弧形门雪柜，2009年有望销售翻番，销量达8万台以上！

　　“澳柯玛还将针对行业市场，进一步完善500升以上的优势产品，推出更多类似于SD328弧形门雪柜这样‘让人眼睛一亮’的产品。”唐兴运说。

建立市场驱动型机制

　　唐兴运坦承，要想在2009年获得20%的市场增长，除了行业直供业务，还需要其它的配套因素。而建立市场驱动型机制，是澳柯玛公司所奉守的动力之源。

　　“如果说以前是为了卖产品而卖产品的话，那么现在卖的就是一个综合解决方案。”唐兴运表示，在目前的经济环境中，人人自危，每家企业都在想方设法降低自己的成本，提升自己的利润额，澳柯玛也不例外。但澳柯玛想得更多的是，在帮助客户的产品进行升级的同时，如何帮助客户省钱，这样才能与客户的关系更加密切，最终与客户共同成长。

　　为此，经过研究论证，澳柯玛在2009年推出了一套全新的销售模式，即大量准备产品关键零部件，为某些特定客户的老产品，进行更新换代式的升级，在花费很少费用的前提下，让老产品焕然一新，产品性能与新产品几乎一致，不但提升了产品效率，还延长了使用寿命。这样，客户省了一大笔钱，澳柯玛的销售额也有所增长，使澳柯玛与客户之间取得了皆大欢喜的局面。

　　“这种市场驱动型的机制，澳柯玛还将继续深入下去，并提出人人都当市场服务员，所有员工收入都与市场、销售挂勾的策略，从而进一步促进市场增长。”唐兴运说。

2009年出口目标增长20%

　　“2009年，澳柯玛的出口目标是增长20%左右。”在谈及国际市场的策略与布局时，唐兴运坦承，尽管在经济危机的影响下，欧美市场的出口业绩，会有比较大的阻力，但是其它市场还是存在较多的机会。

　　唐兴运告诉美国《TWICE》中文版，《TWICE中国》记者，从目前的态势来看，澳柯玛在日本的市场反映非常不错，有非常大的出口拉动力。而纵观中东、非洲等对于中国产品有一定优势的海外市场来说，澳柯玛也获得了比较大的增长。

　　“通过技术、品质、服务驱动品牌影响力，澳柯玛将在‘中国冰柜大王’品牌基础上，持续拓展国际市场，全力打造世界冷柜第一品牌，成为国际信赖的‘制冷专家’。”对于未来，青岛澳柯玛商务有限公司董事长唐兴运信心满满。(袁茂峰/美国《TWICE》中文版，《TWICE中国》记者)
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