长虹林茂详：将渠道打造成一个强有力执行系统
——独家专访四川长虹电器股份有限公司董事、常务副总经理林茂详
美国《TWICE》中文版，《TWICE中国》记者/袁茂峰

　　“对于中国家电企业来说，2009年是一个产业机会，是实现产业升级的好时机。”在接受美国《TWICE》中文版，《TWICE中国》记者独家专访时，四川长虹电器股份有限公司董事、常务副总经理林茂详表示，从目前的情况来看，经济危机确实给了中国企业在产业结构调整、完善产业链成本，以及技术获得等方面一个千载难逢最佳时机，再加上国家力推的家电下乡、出口退税、以旧换新等相关政策，对于中国家电企业来说，如何实现市场增量，为消费者创造更多价值，是需要好好规划的事情。

　　“最核心的一点是，创新渠道销售模式，提高渠道执行力，将渠道打造成一个强有力执行系统，做好这个之后，市场增量，就会有一个很好的突破。”林茂详说。

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四川长虹电器股份有限公司董事、常务副总经理林茂详

三大举措为消费者创造价值

　　尽管在目前的市场上，CRT电视的市场销量下降速度很快，但林茂详认为CRT电视在未来还是有一定的成长空间。

　　“目前农村市场有70%以上都是CRT电视用户，再加上家电下乡度这么一个好政策，即使CRT电视面临一个普降13%的情况，还有87%的用户市场值得深度挖掘。”林茂详认为，家电企业现在要做的就是如何深入研究消费者需求，为消费者创造价值，这样才能获取自身的成长空间。

　　林茂详告诉美国《TWICE》中文版，《TWICE中国》记者，长虹的平板战略是CRT、PDP（等离子）、LCD（液晶）三条产品线并驾齐驱，在保证单项冠军的基础上，让新的产品线，形成强有力竞争力。“如果说LCD是全能冠军，将LCD做到与同行持平的市场份额，那么，PDP就是增量，而未来长虹在PDP上面的定义就是大尺寸，42英寸尤其是50英寸以上的产品。”

　　“2009年，长虹的理念就是为消费者创造价值。”林茂详表示，这主要体现在三个方面，一是让消费者感受到长虹在产品功能之外的价值，如长虹在推乐教电视时，主倡的为内容提供服务，形成一个互联、互通、互动的格局等；二是让消费者花更低的成本，就可以实现同等功能，如长虹近年倾力打造的上下游产业链的整合等；三是长虹正在全新打造的服务体系，以提升品牌口碑等。

将渠道打造成一个强有力执行系统

　　在渠道为王的今天，如何将渠道的资源充分调动起来，是许多厂商苦苦研究的话题。

　　很显然，长虹也在积极创新自身的渠道与销售模式，如在网上商城的基础上，引入三维立体宣传攻势；如根据不同区域特点导入不同的电视购物宣传重心等，均起到了一定的成效。“仅仅在浙江省一个地方，长虹通过电视购物这个渠道体系，一场做下来，就卖了一千多台电视。”林茂详说。

　　但林茂详认为，光这些还远远不够。如何将渠道打造成一个强有力的执行系统，是林茂详心中的理想。因为“做好之后，市场增量就会很快。”

　　林茂详告诉记者，从推广到宣传，真正把市场做好，形成市场增量，有三大原因。一是做一个好的市场策划方向；二是支持产品策划方向的卖点，以保证它的可持续性；三是渠道执行力。而在这三者当中，渠道执行力为重中之重。

　　“对产品制造和供应商来说，渠道的核心属性，就是追求效率，降低成本——这就要求渠道强化执行力，使之成为一个强有力的执行系统，而不是所谓的创新。”林茂详说。

　　为了强化渠道的执行力度，长虹在企业内部也顺应做出了一个重大的组织架构调整。如以前在与国美、苏宁等大型家电连锁渠道进行沟通的时候，长虹的重心放在了各区域分支机构，而在长虹实行渠道执行系统再造之后，上述的工作重心，就提升到总部了，分部只需要出面执行即可。这样改革的初步效果是，在个人的能力问题并没有突破性进展的情况下，整体提高了市场队伍的能力建设。

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四川长虹电器股份有限公司副总经理林茂祥(中)和锐德商讯集团(RBI) 亚太区总监张未名(左)，美国《TWICE》中文版，《TWICE中国》总编袁茂峰(右)在四川绵阳长虹总部

将教育当互联网电视卖点

　　在家电领域，显而易见的是，3C融合已经成为一个无法阻挡的潮流和方向。

　　受此影响，几乎所有的家电企业都在积极打造“智能家庭管理中心”这么个概念，并在2009年初，争先恐后地推出“互联网电视”，来吸引市场的眼球。即使是IT领域的老大英特尔，也投入了很多资源，做PC与TV的融合。

　　“长虹更愿意围绕互联、互通、互动这三个维度，通过发展内容的角度，来为消费者创造更多在产品功能之外的价值。”林茂详向美国《TWICE》中文版，《TWICE中国》记者透露，与其它家电企业的策略不同的是，长虹将教育当成互联网电视的卖点。因为“内容会变成产品而促进销售，而产品则会反过来帮内容发展客户。”

　　另一方面，长虹还根据等离子电视在人体健康方面的特点，与北京同仁医院联手，开发出更加有利有眼睛健康的等离子电视产品，以“解决消费者最直接的需求”。于是，“给孩子、等离子”……之类的广告宣传攻势，铺天盖地。

　　林茂详认为这种效果已经开始得到体现：“今年五一销售旺季，仅仅在国美、苏宁这样的大型家电连锁卖场，长虹电视的整体销量，一下提升到了第三位，仅次于海信和夏普。”

　　“长虹将会想方设法改变以往的渠道生态模式，由以往的价格战，改变为打价值战这一策略。”林茂详说。