金卫东：三倍增长的奥秘
——独家专访Linksys中国区总经理金卫东
《TWICE CHINA消费电子商讯》记者/袁茂峰

在中国家庭网络市场，Linksys的表现可谓是有目共睹，除了业绩以每年三位数的百分比增长之外，越来越多的零售商、区域分销商开始主动要求和Linksys合作，在零售店面方面，仅仅是2006年，零售店面数量就比2005年增加了350%左右！在城市覆盖方面，Linksys也由原来的几个中心城市，增加了4倍，并开始大力进军二三级市场！
究竟是什么力量，让Linksys取得如此快速的增长？那么，Linksys又采取了一些什么样的招数，使之在市场上如此风行？针对Linksys的操盘经验和心得，《TWICE CHINA消费电子商讯》记者袁茂峰对Linksys中国区总经理金卫东进行了独家专访。

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六大因素决定成败

记者调研之后发现，从Linksys在中国地区的月销量来看，大概有三个台阶，2005年底是一个台阶；2006年中旬，是第二个台阶；从2007年开始，进入了第三个台阶。其中，每个台阶都比前一个翻了两到三倍，比如第一个台阶跟第二个台阶将近三倍，第二个台阶跟第三个台阶比较，也将近三倍。
金卫东认为，做公司，就像一个在市场上跑步的人一样，看这个人跑得是否快慢，主要取决于两个条件：一是看他是否把所有的包袱全部拿掉：二是看他本身的体力。前者又看进程中谁犯的错误多，谁犯的错误少，再加上是否有正确的方向和比较好的策略；后者则看他是否有足够的精力，脚步能不能跟上大脑的思想等。
“总结起来，做市场主要是六个层面，就可以决定成败。” 金卫东分析，一是外部的市场策略，看产品或者企业的市场定位，到底是在哪里，究竟要做哪一块市场，这个市场分布到底怎么样，对我们来讲，这个机会到底是在什么地方，到底是在哪个市场；二是看产品是否符合这个市场的要求，或者能否做出相应的产品；三是看价格是否有竞争力，是否符合这个市场或同类竞争产品的游戏规则；四是看渠道，你用的销售队伍或者渠道对不对，我们到底要用什么样的渠道；五是看你在知名度方面够不够；第六个层面属于内部的，主要看你的人员是否到位，人手够不够，这些人的质量如何，这些人是不是能够听从你的方向指导或者指挥，可不可以把前面的问题做掉。
特别是第六个内部分工层面，一定要充分利用好现成的资源，尤其是分销商和区域销售商的人力资源，都要有自己不同的职责，通过这种整合，变成一个团队，不致于单兵作战。“在清楚自己最重要达到的目的是什么之后，不管是人还是钱方面，都要协同作战，把资源在同一时间给大家协调好，这样你的拳头打出去才有力。”
“这六个方面是一个相辅相承、相互配合的关系，并不是随便哪一个方面做好了，或者哪一个方面没做好，就能决定你做得是好还是坏。”金卫东说，世界上没有什么奇迹，一个公司的运作是否好坏，其实就是在和竞争对手比较，谁犯的错误多少。

渠道管理出奇制胜

金卫东告诉《TWICE CHINA消费电子商讯》记者袁茂峰，Linksys能获得今天的成绩，还有一个重要因素，就是渠道管理方面。金卫东称，对于一级市场，Linksys采取的是精耕细作的方式，而对于二三级市场，Linksys采用的又是另外一种区域拓展的手法。“但不管是哪种手法，都不能墨守成规，而要出奇制胜。”
目前，Linksys的渠道分销模式共分为三个层面：一是全国总代、总经销；二是区域分销商，而区域分销商里，有一些是增值代理商——这一块主要是针对服务于中小企业的系统集成商；三是零售商，零售商主要是向消费者和小企业销售。
Linksys进入中国市场以来的这3年时间内，一直都在积极拓展现有渠道的体系架构，越来越多的零售商、区域分销商开始主动要求和Linksys合作，在零售店面方面，仅仅是2006年，零售店面数量就比2005年增加了350%左右！在城市覆盖方面，Linksys也由原来的几个中心城市，增加了4倍，并开始大力进军二三级市场！
从整个渠道来讲，产品渠道的覆盖和销售是相辅相承的，渠道一般愿意推一些出货量比较大，或者利润率比较高的产品，这就导致了两种情况，一是产品本身很好，渠道愿意卖，二是渠道卖了之后，就会产生更多的量，产生更多的用户，这些用户再影响到那些尚未购买的人，使得市场产生一种拉力，渠道会越来越好做，从而形成一种良性循环。正因为如此，当Linksys在市场和渠道碰到一定增长瓶径的时候，决定为中国市场量身定造产品，从而传递一个非常强的资讯：Linksys对中国市场投入很大！
事实证明，Linksys这一招非常有效，不但对渠道的吸引力大增，使越来越多的渠道积极寻求加入，甚至有一个南方的代理商，整个销售增加了百分之几百，出货的速度也增加了百分之三四百，给其它渠道商带来了非常利好的信息！

关于金卫东

作为Linksys中国区总经理，金卫东先生于2005年11月15日正式履新。其职责为全面负责Linksys在中国整体策略的制订和实施，领导和管理销售、市场、管道和运营等方面的工作，同时以出色和丰富的市场经验负责扩大Linksys和其产品在中国的市场影响力并为其在该地区的发展提供指导，致力于推广Linksys 家庭无线解决方案、中小工商企业网络解决方案和Linksys 产品在其它领域的发展。
加盟Linksys之前，金卫东先生曾任职中国惠普有限公司企业客户及公共事业集团（CSG）商用市场部市场总监，负责商用客户市场策略的制定、商用客户关系管理、解决方案发展、市场推广及预算计划和控制。金卫东先生还曾先后在中国惠普担任打印及成像系统集团市场发展部总经理，其工作经历跨越多个产品领域，在不同岗位均有出色表现。