主持人：多谢手机行业的老将王总给大家做的发言。我们知道手机大连锁的发展势头最近越来越猛了，其中有一个典型的代表就是中域电讯，他们在北京市场发展的非常迅猛了。有请中域电讯华北区总监张军生先生给大家分享一下这方面的经验。

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中域电讯北区总监 张军生

中域电讯北区总监（张军生）：自我介绍一下，我是中域电讯北方区的总监，很感谢消费电子商讯给我们提供这样的机会。中域电讯在1993年的时候开始做手机，到目前为止超过3000多家了，在2007年在整个华东、华北的目标要超过1000家，现在差不多有500多家了，在北京已经开了11家了，包括一些旗舰店也准备要开业了。而且我们公司明年也计划上市。我们不仅做手机，还做珠宝、服饰，明年准备上市。但是我们公司的主流起来电讯这块。之前与厂商在这方面的合作也很好。包括2003年与摩托罗拉最早实现了直供。我希望能与更多的厂商进行很好的合作。就简单的说这些。谢谢大家！

主持人：刚才问到了分销商的问题，分销商现在处在夹缝中，它怎样规避风险，我们消费电子商讯不仅关注手机，尤其是在IT方面，我们看到了IT很多的分销商还活的很好，包括国内的神州数码都表现很好。其实这就说明了一个问题，他们今天已经演变成了一个新的分销审，担当的角色可能是过去的一个批发商，今天可能更多的是物流和资金流的角色。包括长虹也是新进入手机市场的，马上铺开了渠道。在向三级城市渗透的时候可能还需要这种分销商的存在。包括我们现在的卖场、零售商的代表们，你们目前所有的东西是不是都希望一夜之间就扁平化掉。请国美代表谈一下。因为之前和摩托罗拉签这种直供的协议，是不是一夜之间就想扁平化掉了。这样做对国内的品牌来说合适吗？现在的状况合适吗？

国美战略合作部部长（雷鸣）：我来回答一下这个问题，其实从连锁卖场和厂商合作的角度讲，从连锁卖场和厂商的合作关系上讲，我们最终的目的是降低双方的交易成本，更好的为消费者提供服务。在这个过程中，像一些比较成熟的项目，摩托罗拉、诺基亚在它的市场运营比较成熟的条件下实现完全的直供或者是战略上的合作很现实的，而且对双方共同降低成本也是非常有效的。但是刚才我讲了，无论是国美还是苏宁这种大连锁都加起来，在整体手机市场份额上毕竟占的还是一个小头，即使是对这种完全意义上的直供也是对厂商整体营销渠道的一部分。

另一方面，对于一些国产品牌我们是提倡区域性合作的，其实也鼓励我们地区与国产品牌的代理商进行合作。为什么这样讲呢？因为我们不可能要求我们所有的厂商在每一个地区，甚至在二级城市都设立它的办事机构，可能有一部分的区域是通过代理商覆盖的。我觉得在不同的地区要采取不同的合作方式，但是总体的一点就是尽可能的降低我们的交易成本，把节省下来的空间让利给消费者。我就讲这些。谢谢！

主持人：苏宁这边有没有什么补充的？

苏宁手机部经理助理（于伟）：我觉得在全国手机市场来看，在一级市场这种直供操作，包括全国性的合作还是比较顺畅的。在二三级市场合作起来是比较困难的。所以，我们觉得在整个经营过程中还是需要这样一个代理平台的，说的实在一点其实大家都是做服务的，我们为消费者服务，平台为我们服务，如果工厂能够有一个非常成熟的团队能够直接服务到我们的终端，可能就不需要这样一个平台了，但是如果在过渡的过程中，在今后发展方向上需要有这样的环节存在，它就需要有这样一个服务商和一个平台在这个过程中。

平台的生存更多的是合理化，怎么样去合理它的利润空间，而不像过去那样一台机器拿过来可以倒几手去赚钱，现在你拿过来之后可能一手就会到终端了。实际上我们通过一个服务平台的引进也可以优化很多资源，我们在选择很多服务务平台的时候它本身也有一些成熟的销售网络，在我们这儿销售不适合的产品可以分销到其他的网络上，也可以利用现成的网络到工厂拿一下规模大的单子。有了这样一个中间环节使我们的运营成本增加，所以我们倡导渠道扁平化，当渠道扁平化到一定程度的时候也暴露出来了很多问题，因为我们缺少了一个服务环节，很可能我们在为消费者服务的时候就有了一些欠缺。所以我觉得我们的平台更多的不是在夹缝中生存，而是应该把我们做的工作做强做大，能够真正做好一个服务工作，作为零售商来说我们要做好配合，同时对消费者要做好服务，这样才能做到整个行业的和谐发展。谢谢大家！

主持人：赛诺王总还有一点补充。

赛诺总经理（王丹）：赛诺全年的量3600万多。

长虹北京大区总监（黄胜友）：还有一种机器就是一个串码能出很多的机器，从今年下半年才知道这些量非常大，而且下面很多的渠道，县级的小客户一下爆发了，后来一问才知道，包括北京密云、怀柔冒出来好多小客户，资产都是好几百万，你想想他一台能赚多少钱。我觉得这些东西应该是你们赛诺监测不到的。或者我们自己的员工也在做这样的事情，量也非常大。所以他们的量小了我们的量就找回来了。所以这就是渠道，你们把这些事情了解一下就知道情况了。你到二三级市场去看看是非常火，非常热的，什么东西都有。原来我们也不知道，后来下去看了看才知道的。这种渠道非常活跃的。包括信息产业部电信管理局他们也绝对不知道这种东西，他们知道有这样的市场，但是怎么去监控，怎么去了解也没办法。你随便到北京周围几个县去看一下就知道了。