房地产公司的投资者关系，与其他上市公司的投资者关系既有相同的一面，即“如实、经常、方便（沟通的方式非常方便）、有效”，也有不同的一面。房地产行业投资者关系的特殊就在于投资者对房地产的认识水平和开发商对这个行业的认识水平不太对称，找到共同的对话波段，平衡好短期诱惑与长期利益显得尤为重要。

    一个方面，投资者的研究机构对房地产的评估和研究与公司内部对房地产的研究的观点不一致时怎么协调？在证券市场上，机构投资者有时不看企业的状况，更看重证券分析师的报告。而研究人员由于对中国房地产的研究大多还停留在“流行”的水平上，也就是“土地储备”、“销售额”、“开工面积”等几个指标，其他投资人就会根据这些指标买进买出，而这些研究可能跟地产公司自己的研究不一致，比如按照投资者的研究说土地储备少对公司不好，而按照我们的研究土地储备两到三年就够，在中国的现行制度下，和香港不同，过度的土地警醒会引发其它指标往下滑，这两种观点往往各执己见。事实上说服一个成年人比说服上帝还难。有时说服不了投资者你就得按他说的做，但是结果风险会很大，你是服从他，还是坚持自己的看法，这就是一个很大的挑战。最近几年很多房地产企业都面临这个问题。坚持自己的结果就是人家不买了，股票就下来了，这是一个难点。我知道万科也有很强大的研究队伍。我们一定会有些观点跟投资者不太一致，这才是我们的价值，如果我们没有研究，那就简单了，只需介绍业务。

    第二个问题是我们究竟是跟着市场、随着投资者的短期偏好走，还是坚持我们的长期战略。最典型就例子，90平米政策出来以后很多投资者就在看你公司现在的产品结构，他认为你应该做一些按照政府说的经济适用房，他认为这样风险少，但我们认为我们还是坚持我们的目标人群，集中在我们的目标客户上，今后市场还是要细分的，而不是都做一类产品，但这时矛盾出现了。短期你不听他的，他也可能不买你，可是你听他的，全国的公司都跟着他的指挥棒转，那你的公司就分不出好坏来了。张朝阳最近谈到华尔街，华尔街投资都是短期偏好，把上市公司拉来转圈，因为短期偏好是变的，今天这个明天那个，公司为了融资，为了股票价格高，为了让分析师说好话，跟着市场今天这样明天那样，结果把企业搞乱了。所以跟投资者沟通，我们怎么去跟投资者说明情况，告诉投资者，让投资者对我们有信心是一项重要而又棘手的工作。

    第三个问题是当公司遇到困难时跟投资者怎么沟通？公司增长很快，利润率很高，回报很好，股价也很好时，跟投资者沟通当然顺利，但当你公司遇到挫折，增长缓慢，利润下降，甚至出现个别危机，但公司基本面和长期远景都比较好时，怎么让投资者相信你并跟随你？TCL老总李东升在国际化的过程中曾遇到一些挫折，如果这个时间投资者没信心跑掉了，那股价就会掉了，公司市值就会缩水了。李东升是个负责任的企业家，而且是个很好的企业家，投资者能发掘企业的基本面的健康，了解并信任这个企业家并仍然支持他度过难关，最终一定能从市场上赚到更多的回报，这一点非常值得我们琢磨，就如同家里遇到很多困难时，邻居仍然能端着汤盆来支持你，这是很难得的。

    第四个问题是与投资者沟通每年分红、派息等股利政策与公司长期利益的意见分歧。分红派息（即股利）政策实际上也牵扯到公司长期利益和短期利益，可能公司从长期来看，希望保留一部分现金，然后投入到未来的发展中，但是投资人可能希望你派息，让你去负债，沟通上的一个讨价还价，到底是送股，还是分现金、高派息，还是适当的派息，多保留现金，这些都是跟投资者沟通当中比较重要的方面。

    房地产行业还有一个特点——政策变化太块，我们要经常性地跟投资者去解释，我们对于这些新政策的看法。目前，跟投资者打交道，我们还在寻找、区分筛选出真正属于房地产领域一些长期的投资机构。比如博时基金持万科股七八年之久，这样有利于万科跟博时基金的沟通，这种长期的投资者有利于公司的团队，保持公司的稳定性，如果我们不能够区分出这些投资者，短期基金太多对公司的股价稳定不好，那么对公司的发展可能会有一个负面作用。所以投资者关系方面有很多工作需要做，除此之外，现在有很多国际性的投资者关系网站，以及配合做投资者关系的机构，比如公关公司，特别财经公关公司，投资银行，包括一些律师、会计师，充分地运用投资者关系的工具，比如定期发短信，做电子信函，递送公司年报、邀请参加公司活动、团队述职，保持一个通畅的交流非常重要。

    投资者非常敏感，他会因为某个细节而放弃了投资的决定。比如说有一个通常的说法，叫做“看女人要看手，看公司要看洗手间”。一个女人的手的管理，表明这个女人的生活状态和个性。如果手粗皮糙，那肯定生活比较劳顿辛苦，或者说自己也不是很讲究，大大咧咧的。看企业要看洗手间，一上洗手间脏了吧叽的，洗手间异味特别大，人家怎么相信你公司能管好？投资者的敏感有道理，细节是审视管理的放大镜。再举个例子，之前有家银行找战略投资人的时候，就出现一个小的细节，投资人要来看公司资料，约好了下午三点来看，但银行这边没准备好，于是改到第二天来看，结果投资人就有了疑虑，内部肯定没管好，这东西应该都是现成的，端过来就成了，怎么还要推一天？相反他们又到了另一家银行去看，那家不仅按时将资料放在一个桌子，而且编得非常清楚，哪个文件哪个目录，人家一翻，好，可以不看了。就相当于去参加一个相亲大会，一千多人的相亲大会，那你肯定一眼就看到一个收拾得很干净的女孩子，你会很有好感。蓬首垢面的、素面朝天的、衣服搭配得稀奇古怪的，你可能很快把她排除掉，要让投资者要眼前一亮，这对公司非常重要的。

    万通先锋目前是一个中等规模的上市房地产公司，记得在四年前我跟王石去华尔街路演，当时就有一百多个问题记了下来，然后回来我把这些问题整理，然后每年参加很多路演，就是去跟投资者沟通，现在就已经矫正到我们能够按照市场的观点，按照投资者的观点来看问题、看公司，所以我们现在能够做到跟投资者谈，对他提的问题我们能够很好地回答。但在五年前，我记得有一个印象很深的问题，当时有一投资者问公司净负债率是多少？这个概念在国内不怎么用。国内用的是总资产负债率，他说的是净负债率，当时我们就迟疑了，回国后我们就问会计师，后来查清楚了，实际上就是现金加流动资产跟负债率比，净负债率表明你的直接偿债能力，这个指标非常重要。在跟投资者打交道当中，要找到很多共同的角度，同时也从投资者那儿学到很多东西，通过跟投资者打交道，学会按照投资者的立场分析公司的好坏，来看待公司的业绩，同时也挑战自己，对我们来说，要有勇气来挑战市场上的一些流行的观点，一个好的企业领导人应该坚持自己的企业战略，甚至当这个战略跟资本市场的偏好发生冲突时还能坚持，这是最不容易的。如果能够跑赢这些个一般投资者，证明你的眼光高于普通投资者，这点是很难得的，因为上市公司受他制约，所以怎么能够在这个过程中说服投资者确信你是对的，最后你又能争取到符合你需要的少数的投资者跟你唱戏，甩开普通的观点，经受住业绩的波动。最终创造出非凡的业绩，这才称得上真英雄。上市公司最麻烦，业绩不能波动，可是在一个生命周期里，怎么能够不波动呢？增长和短期矛盾在上市公司表现得特别明显。你要增长，你最好是按以前做过的方式扩大规模保持增长，风险很小。你一转型就意味着流程、人、产品、市场都可能发生变化。但发生了变化，转型了以后，未来可能会更好。但新市场还没有挤进来，出现一个真空和矛盾，短期内造成了市场的下滑，你的营业额会下滑，这个时候一下滑股票就跌，你能不能挺得住？联想在历史上就出现过这样一个拐弯点。就当时他们把PC制造转型到it服务，结果市场就下滑，现在他们就停止了转型，继续做PC收购，结果把PC做大了。好的公司领导人特别难求，他们要能在资本市场上找到跟投资者对话的波段，保持战略的独立性，同时保持战略的前瞻性及团队精神，以成熟的经验和心态来抵御市场的短期诱惑以及股价短期下滑后的压力。