中介网变

　　■中国房地产报 记者  刘晨  刘关 北京报道
　　
　　房地产经纪行业500亿元的大蛋糕正在诱惑着各路资本。
　　11月12日，搜狐公司对外宣布，旗下搜狐焦点网投入1亿元现金及3亿元相关资源组建搜狐二手房集团，线上平台搜狐二手房网同期发布。
　　搜狐此举是想打造二手房第一门户。搜狐二手房集团CEO曾伏虎透露，公司2011年的目标是扩展到20个城市，二手房营业额在今年上亿元的基础上翻一番，且预期此后每年均将翻一番。
　　而抢食者还包括银行、物业管理等在内的房地产交易上下游的行业，它们的业务已经纷纷延伸至二手房交易领域。
　　二手房市场突受资本追捧的背后是巨大的利益驱动。“我国房地产经纪行业发展至今，从业人数已近百万人，全国的服务产值（佣金规模）也达到了300亿元之高。”链家地产董事长左晖列出了这样一组数据。
　　在左晖看来，北京、上海、广州、深圳及南京等城市，二手房交易量已经超越了一手房，预计未来3年我国房地产经纪行业的服务产值将突破500亿元。
　　二手房时代正逐步走来，传统的经纪公司自然也在谋变，围绕销售渠道大作文章则是重中之重。业内人士指出，人海战术已不适用于现在的二手房市场，房地产经纪行业已从传统的地铺模式向门店、网络、移动终端等多渠道整合的模式转变。
　　
　　由地铺到“桌面”
　　
　　“目前，房地产中介公司在网络上的推广已经占到他们推广预算的80%至90%，中介公司需要更多的网站平台为它们提供相对完善的二手房推广服务，以得到更多的各户。”曾伏虎说。
　　搜狐二手房集团是搜狐焦点网全资收购三思行传媒后组建。三思行传媒拥有全国最大的二手房信息服务领域运营渠道和运营团队，以及近15万经纪人的数据库和运营经验。此前，双方曾通过传统代理模式合作5年。
　　曾伏虎表示，现阶段，北京、上海等大城市80%的人获取二手房信息的途径来自于网络，用户和中介公司对网络依赖程度很高，可以预见未来一些二三线城市也将如此。同时，多个一线城市的二手房交易超过新房市场，成为潜力巨大的蓝海，这也是搜狐二手房集团成立的初衷。
　　如其所述，在一线城市，今年二手房交易量超过一手房的趋势愈加明显。根据北京市房地产交易管理网的对比数据，2009年一二手房成交之比为1∶1.37，而2010年同期该比值为1∶1.88。
　　上海也显露出这一趋势，据易居中国最新报告显示，2009年上海一二手房交易面积之比为1∶1.23，近五年总体比例为1∶1.03。在深圳，二手房和一手房交易比例已经接近4∶1。
　　显然，进入市场化交易环节的住房中，二手房已经基本处于主体地位。据左晖透露，在北京，链家地产去年经手的业务额超过600亿元，几乎与一线房地产开发公司的销售额相等。
　　业界普遍认为，土地资源的稀缺性决定着二手房取代一手房成为市场主体是必然趋势，这种形势下，中介行业迎来了黄金发展期，这亦是各路资本追捧二手房的原因所在。
　　早在搜狐之前，国内已有多家二手房找房网站，其中较为被业界认可的是“安居客模式”。
　　安居客于2007年上线，创业时仅几十万启动资金，目前年营业额已达上亿元。据安居客公开的数据，目前该网站在全国已经拥有6万多付费经纪人，二手房业务的收入占公司总收入的九成左右。
　　事实上，安居客的盈利模式很简单：直接与房产中介及经纪人建立联系，向每个发布房源的经纪人卖端口收钱。据了解，平均每个经纪人每月缴纳给安居客的费用约在300~400元。按照安居客6万余名的付费经纪人计算，每月营业额就达到1800万~2400万元。
　　据悉，从运营模式上，搜狐二手房与安居客并无本质差异。而类似的二手房网站还有超级经纪人、搜房、新浪乐居等10余家，一场争夺房产中介电脑桌面的战斗愈打愈烈。
　　面对日益白热化的竞争，曾伏虎认为，如果一年能从一个经纪人手中挣2000元，北京将近10万经纪人，仅北京一个市场的二手房就能为搜狐贡献2亿元收入，“这还是为其他公司留了市场空间”。
　　
　　突破模式瓶颈
　　
　　在安居客、搜狐二手房、搜房等非经纪公司的网络渠道大行其道之前，地产中介行业的主流营销模式为传统的门店地铺模式，业务发展主要靠开店、招人的人海战术。这一模式一定程度上取得了巨大的商业利润，但走到今天，也不可避免地遇到其基因层面无法突破的瓶颈。
　　地铺模式运营的成本很高，迫使中介公司在制定佣金分配的游戏规则里留给经纪人可以腾挪的空间十分有限。经纪人的收入偏低，直接影响其行业敬业精神和服务质量，行业内的虚浮欺瞒之风常见，为大众所诟病。
　　更为关键的是，地铺模式无法运用最新科技手段跨越信息壁垒。
　　对于地产中介公司而言，以往单纯依靠资本和规模的竞争，并不足以抵御市场和政策变化带来的风险，面对各路资本的蚕食，寻找新的盈利点，成为当下中介公司的头等大事，而自建网络是他们普遍瞄准的渠道。
　　今年5月，深圳一家美资地产中介推出独立“电子网络经纪人”运营模式，这种模式下，经纪人每年只需缴纳少量网络工作平台使用费，但所赚的每笔佣金100％归本人，公司不参与佣金提成。
　　上述模式在使用网络平台的同时，也设立多个办公地点，传统中介公司提供的所有硬体设施和文秘服务，都会保留，如谈判、签约、按揭等，均有专人管理和提供帮助。
　　在北京，占据市场较大份额的中介公司链家地产在经历了2009年的迅速增长之后，也于今年加快了公司谋变的步伐。
　　今年6月，链家地产即宣布与IBM全球咨询服务缔结为战略合作伙伴，IBM将协助链家地产启动中介行业的转型，其中包括业务规划、IT规划以及客户、组织人员、IT运营能力、项目管理团队等方面的深度合作。
　　10月链家地产宣布其网络销售渠道——“链家在线”新版上市，而这正是其由传统的门店渠道跨入门店与网络“双渠道时代”的探索。
　　“与传统的二手房经纪企业官网的区别是，新版链家在线突出了许多新的功能——720度全景看房、智能房源推荐、3D地图、手机看房等。其中至关重要的是，链家在线上的房源信息比较准确且有效无重复。”左晖说，“未来一年的时间我们会对链家在线进行持续的优化，12月份链家会全部开放类似苹果智能手机的平台和智能电脑的平台。”自建网络渠道为中介公司提供的利润相当可观。据左晖透露，新版链家在线上线后，对链家地产成交份额的贡献值将大幅提高，预估2011年通过链家在线找房而成交的购房金额将达3亿元以上，占链家全年佣金收入的20%，至2012年更将突破5亿元，占链家全年佣金收入的30%。
　　“未来，我认为二手房市场将呈现三个发展方向，一是移动终端，手机查询；二是电子商务的出现，比如网络拍卖、纯粹电子中介模式、电子交易券等，网络营销渠道会不断衍生发展；三是行业间的整合，比如搜狐可能会跟我爱我家等经济公司合作，产生新的商业模式。”曾伏虎说。
　　中国房地产估价师与房地产经纪人学会副会长柴强则认为，随着房地产经纪行业竞争越来越激烈，未来国内的房地产经纪企业在服务上必然会走向多元化，例如加强与业务联系紧密的银行的合作，尝试与上下游形成联盟来构建服务。而未来服务体系的建构能力势必也会成为国内房地产经纪企业必备的核心竞争力。

记者观察

经纪公司谋变背后

　　■中国房地产报  刘关/文
　　
　　凡楼市波动，二手经纪公司总不免被负面消息困扰。
　　不是门店不翼而飞老板携款潜逃，就是经纪人员抢占客源大打出手；这边有阴阳合同，那边有偷吃差价；经纪人信任危机频现，经纪公司也因众人对经纪人职业的坏印象而受到牵连……在多数人眼中，二手房经纪公司往往与不诚信、陷阱等字眼相联。
　　而在这一轮楼市调整中，众多经纪公司的表现则开始有所不同。相较2005年调控之后的大浪淘沙，众多一线城市品牌中介并没有卷入“关店潮”，有的甚至逆市扩张。从2009年北上广深四市存量房交易超过新房，到2010年10月底中国房地产经纪行业发展年会的盛大召开，再到众多大型经纪公司不约而同开拓蓝海，中介行业屡屡通过媒体发出声音。在力图扭转众人对其的刻板印象之意之外，众多二手经纪公司看好行业发展、深耕行业之心昭然。
　　正如“房地产经纪行业发展前景研讨论坛”上，北京理工大学教授周毕文所言“在大学，研究二手经纪行业的人非常少”，房地产经纪行业犹如旭日，与经济发展较快的国家或地区相比，不仅存在差距，而且尚有很多内部与外部问题没有现成答案。
　　比如，相比美国的交易资金安全保障体系，我国的资金监管制度尚未全面落实；与日本相比，我国经纪公司的经纪人没有产调权，无法提供产权调查的服务与保障；而与我国台湾地区漏水保固及不动产说明书等制度相比，大陆中介公司所提供的服务又过于单一；我国经纪人持证上岗制度迟迟未实现，部分年轻经纪人违规逐利而不惧惩戒……
　　在呼吁政府以及社会各界舆论给予有力的管理与监督外，二手经纪行业自身的努力不容或缺。作为与百姓生活密切相关的服务行业，在体制机制弊端暂难除却之际，各家公司围绕自身行业特点亦有多个领域可以大下苦功。
　　首先，要寻求模式创新。福特汽车创始人亨利·福特的一句经典语录：“如果我当年去问顾客他们想要什么，他们肯定会告诉我‘一匹更快的马’。”这是一句极具反讽意义的话。放在服务行业，就是各家经纪公司应拿出更具创新的服务来引领市场需求，仅围绕客户量身定做似乎稍显愚钝。
　　其次，是要发挥业务协同。为了给客户提供及时的服务，经纪公司更需与上下游企业的协同，而企业内部前台业务的前端和后台管理的协同，以及内部资源的协同也要及时跟进。
　　第三，要在人力投入与管控上煞费苦心。二手房经纪行业无疑是一个人员劳动密集行业，设备成本、材料成本相对占比较低，人员成本相对占比较高，所以对人员成本的管控自为重中之重。而在经纪人相关制度尚难达成业内统一的情况下，面对年龄相对较轻容易变动的经纪人团队，结合其自身的需求，设定相关的绩效以及激励机制则不可或缺。
　　管理大师德鲁克有云，“我们无法左右变革，我们只能走在变革的前面”。在一日千里的结构性调整浪潮以及楼市变幻万千的波动中，能够立足长久的只有变革的引导者。