从单纯造房子卖楼到“经营房地产”为客户创造更多价值，需要更多的商业模式的创新。

经理人视界
地产商业模式要创新

■中国房地产报  王伟民

    用最直白的话说，商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱，比如同样是酒店管理公司，有的是靠管理人才和经验输出得到回报，有的是靠“股权投资+酒店管理”赚钱，有的是靠品牌特许经营盈利。如果说，企业定位解决的是“卖什么”的问题，那么商业模式解决的是“怎么卖”的问题。
    就像现代经济学理论把“需求”作为核心概念研究一样，在商业模式理论中，“实现顾客价值”永远都将被放在核心位置。无论管理学还是营销学，都把“实现顾客价值”作为出发点和落脚点。当我们把消费者价值放在第一位时，就决定了企业的产品定位和商业模式。
    商业模式的生命力在于创新，而创新是来自于对顾客价值的深刻洞悉，因此，我们可以建立这样一个商业模式的模型：“顾客价值—企业和产品定位—创新”。
    Facebook公司是世界上第一个以个人在网络上的真实存在和个人间的真实互动为核心价值而展开的平台。微软对其估价在150亿美元，看重的就是其在商业模式上的创新。Facebook能够为数亿用户提供交友平台，并从中获取商业价值。在全新的领域为客户创造价值从而为自己创造商业机会，这就是商业模式的创新。
    我国的房地产业在高速发展十几年后也面临着商业模式单一重复的瓶颈，急需创新，需要新的商业模式为行业带来新的增长点。
    在谈到房地产商业模式创新时，笔者向大家推荐这样一个案例，或许你在看到这个案例的同时，自己企业的商业模式创新已经在你的脑海中朦胧呈现。为建筑业制造高端电动工具的喜利得（Hilti）公司，在新的行业竞争形势下重新审视现有客户真正要做的工作，制定了新的商业模式：为客户管理工具库存，在最佳时间提供最佳工具，并提供快捷的工具维修、替换和升级服务。这种商业模式为喜利得带来了意想不到的利润增长。
    房地产业在多年的发展中，商业模式已经经历了两次重大创新。在上世纪八九十年代，房地产业的客户价值就是“居住”，其最重要的资源是土地，企业以“买地—盖房—卖房”完成客户价值的实现，这是绝大多数房地产企业的商业模式。
    进入21世纪，更多企业看到了客户价值不仅仅在使用价值（居住）上，越来越多的人把房屋作为一种投资，无论是出租居住房屋还是购买并出租写字楼、商铺，都是在居住功能之外的投资行为。精明的开发商顺应了客户价值需求的这一变化趋势，开始建造用途种类更多的房屋，如写字楼、商铺、公寓，甚至停车场。而其商业模式也从单纯卖房过渡到开发商加大持有物业，把顾客价值当作自己的价值，并从经营物业中赢取更多利润。
    当我们顺着这一思路继续延伸时，猛然发现未来顾客价值的提升更多的需要打理这些资产也就是“房地产运营”的专业人士。
    “房地产运营”不是地产开发，而是地产行业商业模式的一种创新。我的理解是，地产企业客户各种各样，有居住用户，有商铺租户、酒店业主、地产开发企业。作为运营者，针对不同客户的不同价值需求，需要采取不同的商业模式。对住宅产业来说，房地产运营就是物业管理，只需要考虑如何为客户创造良好的居住环境，提升居住品质即可；商业地产的经营方式则大不相同，就商铺来说，地产企业就要积极创造出更多的人流和顾客，为租户带来更多收益；就酒店来说，酒店管理公司要为酒店业主带来更多酒店收入；而对地产企业的客户来说，要为客户带来更多现金流，让他们获得更多资本的关注。
    （作者系钓鱼台美高梅酒店管理有限公司项目开发部经理）