取胜法则

——读宫玉振《善战者说：孙子兵法与取胜法则十二讲》有感

有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有恩怨，有恩怨的地方就有胜负输赢。谁都想取胜，但是取胜的因素往往包含着遵循道法规律，占尽天时地利人和的优势。宫玉振老师以《孙子兵法》为题，通过十二讲阐述取胜法则。我拜读《善战者说：孙子兵法与取胜法则十二讲》两遍，略微有一点心得体会，想要和朋友们分享一下。

《孙子兵法》是目前中国存世最早的兵书，它的作者是孙武，成书年代可追溯到春秋晚期。春秋战国时期，百家争鸣，厚植了中国人基本的文化精神。而《孙子兵法》从战略的高度，揭示了战争取胜的基本要素和根本原理，也基本确定了中国人战略思维和战略偏好的基本特质。远离战场上硝烟弥漫，沉醉于商战中的胜负博弈，有机会不妨认真读一读《孙子兵法》，或许对人生有一定的启发和借鉴的意义。

第一讲 五事：管理的五大要素

究竟什么因素能决定战争的最终胜负呢？孙子的回答是：“五事”即道、天、地、将、法五大要素。

什么是“道”？孙子曰：“道者，令民与上同意也。故可以与之死，可以与之生，而不畏危。”道，就是企业共同的愿景，共同价值观、共同目标、共同使命。

什么是“天”？孙子曰：“天者，阴阳、寒暑、时制也。”天，就是天时，就是时势、大的战略趋势。或者可以理解为当下大的社会趋势。

什么是“地”？孙子曰：“夫地形者，兵之助也。”地，就是地形、就是战场。如何分析这个战场呢？孙子曰：“地者，远近、险易、广狭、死生也。”远近，就是作战区域的距离远近；险易，就是地形险要、平坦的程度，引申商战就是资源要用在刀刃上，也就是重点客户、关键领域、战略通道；广狭，就是作战区域的广阔与狭窄之风，能容纳多少军队展开，延伸为商战就是市场的容量有多大，消费者究竟有多少，发展潜力究竟如何，为此到底该投入多少资源；死生，就是战场的“死地”和“生地”之分，前者进入“死地”九死一生，后者进入“生地”，进退自如、攻守兼备。

什么是“将”？千军易得，一将难求。“将”，就是运筹帷幄，决胜千里的“将领”，也可以理解为企业的领导者或者说企业家。那么孙子对于为将者又有何衡量标准呢？孙子曰：“将者，智、信、仁、勇、严也”所谓的“五德”。梅尧臣概括为20个字“智能发谋、信能赏罚、仁能附众、勇能果断、严能立威。”

什么是“法”？孙子曰：“法者，曲制、管道、主用也。”法，就是军队的编制，将领的管理，军需的供给等内容。简单说就是企业的组织机构、人事制度、后勤财务等系统的管理能力。

如何理解“五事”这一战略管理模型呢？“道”，就是企业愿景；“天”，就是企业所处的大势；“地”，就是企业所处的行业与市场；“将”，就是企业家和核心管理团队；“法”，就是企业的法规、制度、流程，说白了就是企业的组织与管理。“道”，解决企业“为什么要干的问题。”“天”，解决企业“什么时间干最合适。”“地”，解决“选择在哪里开战最好。”“将”，解决企业“究竟由谁来干的问题。”“法”，解决企业“如何干才能保障成功的问题。”

第二讲 七计：比较的七个维度

所谓的“七计”其实是对“五事”的细化延伸，围绕“五事”，从七个维度分析比较双方的优劣，从而判断战争胜负的结果。

主孰有道？“主”，就是君主，就是企业领导者。企业领导者的眼光、胸襟、境界、格局，决定了企业的生死存亡。也就是我们所说的企业家的层次、高度、境界、导向、文化与价值观、局限等因素，决定了企业的层次、高度、境界、导向、文化与价值观，直至企业的局限 。

将孰有能？“将”，就是将领，就是具体贯彻执行的指挥家、管理者，也可以理解为我们所说的经理。将领凭借着自己的从容的指挥，坚决贯彻执行君主的意图，才能从作战层面上影响战争的胜负结果。

天地孰得？天时地利，得之者成，失之者败。打仗要选个好天气，商战要选个好时机。

法令孰行？制定的法律法规、企业的规章制度是不是严格执行呢？我看现实未必。破坏企业规章制度的往往是企业老总。如果总认为规章制度是约束别人的，不是约束自己的，又怎么可能做到令出必行呢？

兵众孰强？兵，指兵器，众，指装备。打仗吗？主要是靠人。双方的装备是否精良，哪一方装备碾压对手，自然与会成为战争取胜的重要因素之一。

士卒孰练？士兵训练是否有素，作战意志，作战决心是否强烈；在强大的军队，一旦忽略和放松了训练，就会空有其表。《骄傲的将军》就是例子。

赏罚孰明？当赏则赏、当罚则罚、赏罚公平，赏罚也要适度。

第三讲 全胜：竞争的四个层面

 如何理解“全胜”的含义呢？全胜，就是十全十美的胜利。全就是圆满，破就是残破。同样是胜利，前者是全胜的姿态，圆满的胜利；后者是惨胜。“百战百胜，非善之善者也。”“故善战者之胜也，无智名、无勇功”。大白话说就是要赢得未来，而不是盯着眼前，丢了西瓜拣芝麻的事儿也太多了。

上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，攻城之法，为不得已。这是全胜的四个层面。上兵伐谋，就是要构建长远战略，有战略眼光，通过取势和提前布局，不战而屈人之兵；其次伐交，就是要建立战略联盟，学习资源整合，弥补自身不足，从而改变力量的平衡；其次伐兵，不是硬碰硬的力量对抗，而是用智慧去打仗，打得赢就打，打不赢就走；攻城之法，为不得已。攻城靠的是实力的比拼和资源的消耗，明智的将军减量避免陷入攻城的境地。

第四讲 先胜：攻守时机的把握

“先胜”是全胜理念在作战领域的一个延伸。孙子曰：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌必可胜。故曰：胜可知而不可为。不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上。故能自保而全胜也。”说点能听懂的，就是先要保证自己不输，再把握赢的机会。先要寻找战略性的机会，就要有足够的定力，不要打无把握之仗，要有冒有胜算的风险。

第五讲 任势：资源效能的放大

何谓“势”？“天下大势，浩浩汤汤，顺之者昌，逆之者亡。”“势”不可逆，没有人能够跟“势”对抗，不顺“势”而为，不认识“势”的潮流走向，就会被“势”淹没。所以想要“借势”，先要“见势”、“明势”，心里要知道势从哪里来，又到哪里去。那么 如果没有“势”可借助怎么办呢？就要“造势”。如何“造势”呢？首先要“蓄势”为“势险”做足准备工作，然后以上击下、势如破竹。其次要“节短”，就是要短促、干脆、利落。孙子曰：“势如彍弩，节如发机。”但是也要小心“势”背后的陷阱，谁不想顺势而为，如日中天，但是狂欢之后，“势”也会衰竭，要把握度的掌控。

第六讲 击虚：突破方向的选择

避实“击虚”。“击虚”就是“先胜”理念的进一步发挥，就是要避免进攻对手的优势，从对手力量薄弱的地方入手，打对手关键而又脆弱的节点，当然，“击虚”也不是逢“虚”便击，而是要找到对手弱点中的弱点，利用对方的大意和疏忽，最后给与致命一击。攻心为上，是“击虚”的最高层次。一旦突破对手的防线，要持续投入力量，不断进行攻击。

第七讲 诡道：竞争策略的运用

“兵者，诡道也。”在战争中，取胜并不是单纯靠力量直接对抗，还要靠策略的巧妙运用，去掩护自己的行动，去破坏对手的计划，去制造和利用对手的失误。孙子提出“诡道十二法”：“故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。”啥意思呢？就是啊，明明能打，但我假装不打，隐藏自己的实力和意图；明明能用这种打法，但我假装不用，掩盖自己的企图与计划；明明可以近处发起进攻，但我先要在远处打你；明明我要在远处打你，但我偏偏先在近处做出攻击的模样，吸引你的注意力；人吗，都是趋利避害，我就用小利来引诱你；制造混乱，在乱局中获得胜利；对手力量充实，几乎无懈可击，怎么办呢？做好准备，要有耐心，等待时机，一击命中；对手性格暴躁，易于激怒，咱就挑逗他，让他失去理智，等他犯错误；对手谨小慎微，那怎么办呢？让他骄傲，让他狂妄，从狂妄中走向灭亡。对手整戈待发，养精蓄锐，怎么办呢？折腾他，让他疲于应付，疲惫不堪。对手上下一心，十分团结，怎么办呢？通过离间的方式，把他们剥离、拆散，让他们彼此猜忌，最终变成孤立无援。

第八讲 并力：战略资源的集中

“任势”就是借助大势去打，“先胜”就是有把握地打，“击虚”就是有选择的打，“轨道”就是有策略的打，“并力”就是要集中力量去打。并敌一向，千里杀将。打仗讲究稳、准、巧、狠，诡道是巧，并力就是狠。集中绝对兵力优势，全力以赴，碾压对手，以凌厉的攻势取得敌人的上将人头。切记“集中兵力”，切不可同时追逐多个目标，导致资源分散，力量空虚，目标落空。“集中兵力”也不是四处出击，不要在非战略机会点上消耗力量；十指断其一指，要接受“集中兵力”会造成局部和次要方向的损失。想要“集中兵力”，也需要策略掩护，让对手不能发现你集中兵力的优势。

第九讲 主动：对抗局面的掌控

在《孙子兵法》中有一句名言：“善战者，致人而不致于人。”要调动对手，而不是被对手调动；要塑造对手，而不是被对手塑造；要控制对手，而不是被对手控制；要摆布对手，而不是被对手摆布。无论强弱，打仗一定要把主动权掌握在自己手里。要尽可能采取积极的攻势行动，化战略上的被动为战役战斗上的主动；“攻其所必救”“先夺其所爱，则听矣。”就是要打他的要害，让他不得不听我调动。

第十讲 机变：打法的机动灵活

“兵无常态，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。”因利制权，要学会与不确定性共舞。

第十一讲 先知：竞争态势的分析

“先知”，就是提前知道对手要干什么，要怎么干。孙子曰：“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己者，一胜一负；不知比不知己，每战必殆。”“知”是“胜”的前提和基础。所以要做到“形人而我无形”，知彼知己，知天知地，无所不用其间。也就是说，想要先知，就要不择手段，使用间谍，刺探军情，由此掌握对手的头脑和内心。关于“知”，作者提出三条忠告：一是要保持清醒的危机意识和风险意识；二是要保持真实世界的感知能力；三是要把你的认知看成是一个学习的过程。

第十二讲 将道：动态环境的领导

商场如同战场，为将之道不仅要具备“五德”，避免“五危”，还提出“进不求名，退不避罪”，“上下同欲，与众相得”，“静以幽，正以治”等。啥意思呢？就是将在外，军令有所不受；需要进攻就果断进攻，不要因为追求个人的名利，而导致战争失败。“上下同欲者胜。”就是带兵打仗，要上下齐心，做到同甘共苦、同生共死，弟兄们才愿意跟着你干，与你并肩作战。“将军之事，静以幽，正以治。”静，就是要沉着冷静；幽，就是要思虑深远；正，就是要公正严明；治，就是要有条不紊。

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