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连载七：杨小卉是这样谈成生意的
(2006-03-31 19:30:44)【摘要】 第七篇 生意是这样谈成的
第七篇 生意是这样谈成的
我们来听听杨小卉是怎样谈成生意的？
杨小卉说，“通常，客人会在晚上到达宁波机场。作为主人，我会去机场接客人。在机场到宾馆的路上，我们不会谈生意。谈什么？谈天气。但是谈天气也是很有学问的哦。欧洲各国的天气和宁波有什么差别？为什么欧洲这个时候会有这样的气候？宁波的气候有什么特点？这一切，我在事先就有了解，为的就是能够和客户在对话方面有个好的开头。当然，话题不能就是天气，假如是法国的客人，就要谈谈巴黎的香榭里街，谈谈两岸咖啡，谈谈圣经，圣经的旧约新约我都看过，我们这样聊，会使客人一下飞机就有他乡遇知己的感觉。”
“第二天客户到公司来拜访，office是要有所准备的。墙上要有一些客户产品的海报，样品间陈列的样品要给客户很专业的感觉，要准备一些客户喜欢的产品的新款设计。在谈判桌上，会摆上一些欧洲客人喜欢的甜点，饮料中要注意有啤酒。就是说，要尽量增添家的感觉。在谈判中间，客人会插进一些温馨的私人问题，你要学会对应的理解。”
“中午这顿饭，一定是主随客便的”。杨小卉说，“在宴请方面，我们从来不摆阔，最多是宁波的特色餐饮而已。如果客人提出要请客买单，我们也不会有中国式的抢着买单的现象。谈判正浓的时候，我们甚至会征询客户意见，去买几份肯德基当工作午餐。”
“但是，在整个谈判过程中，我们要向客人表现的，是我们能够完成订单的能力。我们不仅要熟悉服装的原料，辅料，颜色，款式的差别，而且要熟悉客人所在国家的风俗习惯，各种品牌的比较等等。我们要说明，我们的报价为什么比别人高的原因，这种稍高的价格会对客人带来什么方便和服务。对客人所有的问题，我们一定会对答如流，证明自己的工厂是最棒的。”
杨小卉是个有个性的女孩，她要求自己尊重客人，也要求客人同样尊重自己。有一次，客人要求她赶到广州谈判，她如约到达。但是客人在规定时间在和别人谈判。杨小卉等了很久，最后直截了当对客人讲：“你可以直接告诉我单子是行，还是不行，不用绕弯子。我饿了，我要去吃饭了。”结果，客人忙着道歉，单子反而成了。
在谈判结束时，杨小卉一定会送给客户一些中国式的小礼品。不管生意成功与否，她都会随客户的兴致，去游览宁波的风景。在晚上，如果客人有兴致，她会陪着逛街，买东西，喝咖啡。她相信，在客人面前保持一个完美的形象，客人会在今后的生意机会中拿你和别人比较。
杨小卉说，许多客户在评价她时，常常有惊人的相同处：第一句是讨人喜欢，第二句是很有能力。有些客户在告别时，常常会和她拥抱。开始她不习惯，但随即就理解成为是一种西方的礼貌了而欣然接受了。
杨小卉和客户的关系，走在了生意的前面。在她生日的时候，会收到许多客户的礼物。客户们只要是第二次来访，都会带给这个小丫头喜欢的欧洲甜点和糖果。杨小卉的MSN一直开着，几乎每天都会和她的客户有礼貌地问候。有一次，工厂给西班牙客户的单子做坏了，客户派人重新检验，要求杨小卉赔偿检验产品的工费3500欧元。但是和杨小卉谈判的代表不同意，理由是杨小姐她们已经很不容易了。
第七篇 生意是这样谈成的
我们来听听杨小卉是怎样谈成生意的？
杨小卉说，“通常，客人会在晚上到达宁波机场。作为主人，我会去机场接客人。在机场到宾馆的路上，我们不会谈生意。谈什么？谈天气。但是谈天气也是很有学问的哦。欧洲各国的天气和宁波有什么差别？为什么欧洲这个时候会有这样的气候？宁波的气候有什么特点？这一切，我在事先就有了解，为的就是能够和客户在对话方面有个好的开头。当然，话题不能就是天气，假如是法国的客人，就要谈谈巴黎的香榭里街，谈谈两岸咖啡，谈谈圣经，圣经的旧约新约我都看过，我们这样聊，会使客人一下飞机就有他乡遇知己的感觉。”
“第二天客户到公司来拜访，office是要有所准备的。墙上要有一些客户产品的海报，样品间陈列的样品要给客户很专业的感觉，要准备一些客户喜欢的产品的新款设计。在谈判桌上，会摆上一些欧洲客人喜欢的甜点，饮料中要注意有啤酒。就是说，要尽量增添家的感觉。在谈判中间，客人会插进一些温馨的私人问题，你要学会对应的理解。”
“中午这顿饭，一定是主随客便的”。杨小卉说，“在宴请方面，我们从来不摆阔，最多是宁波的特色餐饮而已。如果客人提出要请客买单，我们也不会有中国式的抢着买单的现象。谈判正浓的时候，我们甚至会征询客户意见，去买几份肯德基当工作午餐。”
“但是，在整个谈判过程中，我们要向客人表现的，是我们能够完成订单的能力。我们不仅要熟悉服装的原料，辅料，颜色，款式的差别，而且要熟悉客人所在国家的风俗习惯，各种品牌的比较等等。我们要说明，我们的报价为什么比别人高的原因，这种稍高的价格会对客人带来什么方便和服务。对客人所有的问题，我们一定会对答如流，证明自己的工厂是最棒的。”
杨小卉是个有个性的女孩，她要求自己尊重客人，也要求客人同样尊重自己。有一次，客人要求她赶到广州谈判，她如约到达。但是客人在规定时间在和别人谈判。杨小卉等了很久，最后直截了当对客人讲：“你可以直接告诉我单子是行，还是不行，不用绕弯子。我饿了，我要去吃饭了。”结果，客人忙着道歉，单子反而成了。
在谈判结束时，杨小卉一定会送给客户一些中国式的小礼品。不管生意成功与否，她都会随客户的兴致，去游览宁波的风景。在晚上，如果客人有兴致，她会陪着逛街，买东西，喝咖啡。她相信，在客人面前保持一个完美的形象，客人会在今后的生意机会中拿你和别人比较。
杨小卉说，许多客户在评价她时，常常有惊人的相同处：第一句是讨人喜欢，第二句是很有能力。有些客户在告别时，常常会和她拥抱。开始她不习惯，但随即就理解成为是一种西方的礼貌了而欣然接受了。
杨小卉和客户的关系，走在了生意的前面。在她生日的时候，会收到许多客户的礼物。客户们只要是第二次来访，都会带给这个小丫头喜欢的欧洲甜点和糖果。杨小卉的MSN一直开着，几乎每天都会和她的客户有礼貌地问候。有一次，工厂给西班牙客户的单子做坏了，客户派人重新检验，要求杨小卉赔偿检验产品的工费3500欧元。但是和杨小卉谈判的代表不同意，理由是杨小姐她们已经很不容易了。
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