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(2014-01-15 10:06:01)
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财经 |
分类： 管理类文章 |
外部市场的关键不在销售，而在研发
作者：王海丰（Marcosir@126.com）
公司拓展外部市场，外部市场其实有三种思路，一种是基于产品，这个的核心在于我们的研发能力，是否可以提供具有可推广和复制的可能性。其二基于能力，尤其是我们这种服务型公司，在信息化领域具有较强的能力，但我们在能力面前，市场的主攻方向应该具有一致性。第三种基于资源，我们对某种资源具有控制力，无论是业务还是市场，甚至是关系的，只要有控制力，可以根据对方的需要培育我们的能力，或找合作伙伴满足其需求。
从对公司发展有益的角度看，第一种和第二种才是最主要的，第三种只是一种机会型的市场能力。
因此，公司为了进一步开拓外部市场，急需形成的内部支持力量则主要是产品能力，以形成第一种外部市场能力。对于我们这类行业解决方案公司而言，在行业深耕的同时，有必要形成一定的通用解决方案，
或适应某一两个新行业的产品与方案。
第二个能力则需要比较好的规划，由于人力资源的限制和市场开展的周期性，我们必须预测到我们重点突破那个行业，通过在特定行业的渗透逐步建设自己在该行业的能力。由于我们是石油行业信息化的领军企业，能力还是在于行业信息化，并且精力有限，不宜大面积铺开，反而可以重点突破。
第三种则是机会性的，除非前景很好，甚至于可以为我们带来稳定的业务，否则最好不要去做。
所以，我们可以大规模做的其实在第一类外部市场，但这需要我们的业务产品化，形成可推广的产品。那么，对产品的再设计，形成产品能力则十分重要，需要我们进一步打造产品能力，而这又主要靠研发。从当前看，实施工作为主，研发仅仅是附带的工作，因为仅仅是产品整理阶段，并不是产品优化与适应化，这都需要专门的研发力量与研发投入。
总之，公司要形成产品能力，关键在于研发能力能否成长起来。研发可以根据产品的规划，既可以整合研发，也可以分散研发，但从研发到市场的机制要建立起来。
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