大家好，我想其实作为市本级一名普通营销人员，我应该没什么资格来跟大家讲些个什么营销的大道理，所以我觉得我今天是更应该感谢朱行长给我这么一个机会跟大家做在一起，来一起聊聊、交流一下我们现在在做的，和以后还能做些什么的东西。

在坐的都是客户经理，有些是和我一样是网点负责人，当然还有比我经验更丰富的老前辈，我在这里先就自己在工作中关于营销方面的小东西说一下，同时也希望大家来帮我指正。

角色定位：我认为这是营销之前必须先确定、明析、说白一点就是要很清楚知道自己是什么角色。我以前也是一名客户经理，所以我认为作为一名客户经理，所有的工作都是营销，包括写信贷材料。而这营销其实就是二种：一是客户营销、二是角色营销。

我先讲我的客户营销，这也是营销的大头。作为一名客户经理，我想我们或多或少都在等，等什么呢？等行里给我的任务，这很现实！就怕我现在要是存款高了，会不会基数就高，这样任务就高，我的收入就少？换句话说，就是每个人在行里下任务前、行长批示前的主动性是不同的。当然这种想法无可厚非，行长们也奈我们不得！我那时候也这么想，（在这里希望朱行长不要生气，你也可以有办法对付我们这些人的对吧！存款指标早点下吗！）但仔细想想任务总要下的，客户总要找的、存款总要拉的！我那时候做什么了呢？

1、分析客户，现在想来这是个事半功倍的活。分析客户无非也就二个：一个是行里分在我手里的原有客户、另外一个是我自己可以营销来的客户。

一是对原有客户的营销首先就是要留住然后是挖潜。我把原有客户中50万元以上的客户打了个明细把他们作为重点关注对像（当然这里50万元并不是个标准，可以大家跟我的标准不一样）。在这基础上，我逐个分析每个客户可能带给我什么？以前我忽视了很多东西，但自从做了网点负责人后，我发现掉了很多东西（当然这与当时的考核办法也有关），那就是中间业务（现在我们很多中间业务指标都会下了）！我想除了关心存款外，另外一个就是中间业务！于是开始建立自己的信息档案，这个客户我可以做网银、那个客户我可以做贷记卡；这个客户企业存款不错，我还可以做个人存款；那个客户个人存款不错，听说他要投资新公司了，我能做做公司类业务。

对于那些我们的追求者，我这里指的是我们的企业贷款户，我眼睛都会发绿！这个客户在我们这边有贷款，好！我盯上他了！来我们先让他开通网银、这样我就增加了一个网银开户数、二是存贷款的网银转帐，这样我的交易量也上了，三员工总有吧，管他多少，代发工资、奖金解决，个人网银也全签约，至于交易量，我有空再应付，当然你们行长盯得紧的话，那就抓紧着做这方面的工作。四是公司不错，你们这些中层来给我做贷记卡、还有法人做授信，总有一天你的个人存款会进来，五你这些个中层今天买车了，明天买房了，来！建行汽车卡、住房按揭我包了，当然汽车卡年费有难度，商量一下，有得做最好！六中层中还有人在做股票的，来银证通想想办法！总之要把一个客户的资源掏空、掏全、把汤给喝光！

二是对于自己可能营销进来的客户，一定要选择好切入点，要有预谋！经验告诉我不要正面发起，因为现在的企业你银行正面发起，他第一反应是有没有贷款、价格比其他行怎么样，我们知道我们没有任何优势，而且会造成很被动！所以一般我会先从小的做起，从一些边角料做起，当然是有预谋的，因为我最终想要的不止这些，当然有一些后来我没法满足的，我也可以适时进退！

2、好了等到我们把这些个客户分析透了，一切准备工作做好，你行里任务下了，我立马有目标的去做，排个先后顺序，一个一个去吃，当然领导们也不会笨，所以我们还是把这些个计划早早做好，免得手忙脚乱！这里有一个观点，我一直坚持，可能是跟我做过信贷有关系，我觉得客户经理一定要多看新文件，多做新业务，现在的信贷要求变更大快，所以要多看，这样与客户交流、与上级部门交流才可以畅通。新的业务只有自己先去做，才能不会被客户问住，我们才能灵活推销。

具体营销中：我觉得一不要单兵作战，要组合作战。二个人一起营销可以避免自己没想到的，没想全的。我以前会和柜员，现在会和个人客户经理一起跑客户。跑之前我会安排好各自大致要说的话，怎么引入到我们想要谈的话题中去，这样我们大致会有分工；二营销是聆、抢、围。聆是聆信息，聆消息说明我们思想上有营销意识。抢是抢客户，聆到了消息就要抢客户，抓紧时间制定方案（很多人不太习惯制度方案，其实制定方案并不一定要写出个什么东东来，而是要有一个具体营销的思路，就是首先做什么，然后做什么，最后做干什么，包括应紧方案一定要清楚）。围就是稳固好客户，好不容易抢到的客户，就要细心的维护好，这是一些日常的维护工作，我个人认为主要精力了经常走动，关心，关心存款的动向、客户的动向！

在这里我个人不太赞同大小客户通吃，把一些好的客户服务好了，各项任务可以完成了，作为客户经理一些芝麻户完全可以不予理会，当然这其中有优质客户培育、和个别资源可做的除外！正所谓我曾跟我的同事就管理方面开的一个玩笑，我想营销也适用：猪也会飞，只是没有鸟飞得漂亮！我想每一个客户总有我们想要的东西，我们不是非得要每一个客户让它去飞起来，去挖掘他的资源，但我们必须要看到这一点，看到我们的指标可以有很多地方去实现。相信这样我们才不太会经常去抱怨客户差、客户没存款这类的情绪了。

二、角色营销

我做过客户经理，现在在做网点负责人，角色不同，营销也就不同。做客户经理我除了营销客户外，我还需要营销各个配套部门，尤其是柜台！进来的客户对我的评价、对我们行的评价有很大程度来源于柜面，但我不认为这于客户经理无关，尤其是个人客户资源最主要还是在柜台上去发现的！只有营销好了柜员，才能掌握第一信息！而作为网点负责人，或是我们下面还有营销人员的那些个头，我想除了自己努力营销外，还要教会员工怎么去营销，这有这样才能让你这个网点，这个科室动起来，我们才可以去掌握更多的信息，更合理的分配好精力。当然我们还要营销行长，尤其是遇上好的，而自己层次又达不上的客户，有时甚至为了自己的任务完成。但我们一定要向行长们说清理由，比如这个客户可以带给我们什么？他又会想要什么？其他行的竞争又是如何？说得个人利欲些，我就是得让行长们知道我在营销！我在考虑问题！（）品品他爸