去年开始的寿险低迷，其实券商都已经预料到。这份研报是去年年初兴业证券的研报。

概要：

    1、有利的监管环境是银行保险得以发展的先决条件。结合法、意、西、加、英等国以及我国银保发展的历史来看，有利的监管环境，尤其是对银行和保险合作监管的宽松化，是银行保险得以发展壮大的先决条件。我国金融监管的放宽，特别是允许银行和保险开展深层次资本合作，为未来银行保险的进一步发展创造了有利的环境。

 2、成本差异、险种缴费结构等因素造成国内外银保、个险利润率差异悬殊。意大利、法国、英国等国的经营经验说明国外银保利润率高于个险渠道利润率，也远高于中国银保业务利润率，相反，中国银保利润率远低于个险。造成这一现象的原因一方面在于保险分销渠道成本的差异，另一方面也在于不同渠道销售险种、缴费及收益分配方式等存在差异。

 3、对市场份额和价值增长的衡量使不同保险公司银保策略出现分化。相对个险渠道而言，发展银保业务容易上规模，但利润率低，更为关注市场份额的保险公司重点布局银保业务，如太平、新华、泰康和人保寿险，坚持价值增长的公司则将主要精力集中在个险业务中，如中国平安。在银保保费占比高的保险公司中，大多数保险公司重规模而银保趸交占比高，也有一部分保险公司将重心放在期缴领域，关注银保价值增长，如太平人寿和新华人寿。

 4、未来银保业务将成为最重要的保险分销渠道，银保利润率逐步提升。随着我国人力成本的上升，当前的个险高利润率难以维持，而银保深化合作将带来银保成本下降，银保渠道将获得更多的发展机会，未来将成为我国最重要的保险分销渠道，同时随着银保业务结构调整和新的业务模式出现，未来银保利润将逐步提升，银保业务将迎来一次蜕变。

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从不同渠道利润率的对比来看，国外银保业务由于享有显著的成本优势而保持了较高的业务利润率，以意大利、法国和英国的经营经验为例来说明。由于业务获取成本和管理成本均较低，2006 年意大利寿险银保业务总费用占总保费的比率约为4.1%，明显低于代理和金融顾问所占比率7%和5.6%。法国银保业务获得成本占总保费的比重约为3.2%，低于中介和直销业务获得成本率6.3%和3.7%，总成本比率低于市场总计的费用率。英国英杰华和苏格兰哈里法克斯银行的经营。数据表明：银保利润率高于除财富管理以外的其他渠道。

与国外相反，中国银保利润率远低于个险营销员渠道利润率，目前中国保险公司银保新业务利润率为3%~5%，个险新业务利润率则高达30%~40%，我们分别从以下三个层次来解释该现象：其一，国外银保利润率高于国内；其二，国外个险利润率低于国内；其三，国内银保利润率低于个险利润率。

（一）国外银保利润率高于国内：手续费率差异

国外银保利润率可达到30%左右，而国内银保利润率仅为3%~5%，造成这种差异的重要原因在于银保手续费率的差异。在中国金融领域占据主导地位的依然是银行，并且当前中国银保合作深化程度较低，在与银行的议价当中，保险公司往往占据弱势，从而不得不支付给银行较高的手续费，从而大大增加了银保业务成本。

（二）国内个险利润率高于国外：人力成本差异
中国个险利润率水平能达到30~40%，而国外个险利润率仅在10%左右，造成这一结果的一个重要原因在于成本率的差异。

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（三）国内个险利润率高于银保：费率、险种、缴费及收益分配
国内个险利润率远高于银保3%~5%的利润率水平，个险能获得如此高利润率的原因除前文所提到的人力成本因素之外，还受不同渠道手续费率、险种结构、缴费方式以及收益分配等因素的综合影响。

三、银保业务策略分化：追逐市场份额还是价值增长?

在对不同保险公司银保业务策略的分析中我们观察到了两层分化：第一，当前我国大多数保险公司正在下力气发展银行保险，努力维持和提高自身的市场份额，但也有少数保险公司在市场份额和利润率的考量中选择了后者，从而重视高利润率的个险业务的发展，例如中国平安；第二，在业务发展高度依赖银保渠道的公司中，银保业务缴费结构差异较大，对价值增长的贡献程度明显不同。

（一）银保成为追逐市场份额的有效手段

我们对国内部分内外资保险公司银保渠道保费占比及其相应年份市场份额的变化进行了梳理，发现，新华、泰康、太平、人保寿险等第二梯队的保险公司以及部分新晋保险公司通过重点发展银保渠道业务完成了保费规模扩张和市占率的提升。通过前文分析可知，当前我国银保业务利润薄，借助该渠道获取市场份额往往意味着以牺牲价值增长为代价。

（二）价值之路

在渠道战略的选取上，中国平安和友邦保险则走上了另一条道路，即坚持以价值增长为目标，并凭借自身代理渠道优势大力发展个险业务，中国平安2010年上半年银保渠道保费占比仅为17.5%，友邦保险2009年银保保费占比更是低至8.3%，由于个险渠道业务成本较低，2009年中国平安新业务利润率高达34.4%，友邦保险在内地的新业务利润率约为30%，同期，银保业务占比较高的中国人寿、中国太保和中国太平新业务利润率分别为27.0%和27.4%和20%。

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缴费结构优化贡献银保价值增长

从诸多保险公司银保业务的缴费结构来看，当前银保业务以趸缴为主，期缴占比较低，根据我们估算结果，保险巨头国寿、平安和太保期缴保费占比不到20%，其中平安期缴占比更是仅为4.2%，相比之下新华和太平在银保业务的缴费结构更为均衡，2010年上半年新华和太平银保保费期缴占比分别为35.3%和42.3%，其中太平人寿在银保期缴领域起步最早，也最为深入。太平人寿在银保领域的耕耘始于2005年，当年银保期缴保费占比尚不到7%，历时5年之后，到2009年太平人寿银保期缴业务在标准保费中的占比达到76.7%，银保10年以上期缴产品在期缴产品中占比高达99%，根据我们的测算：由于期缴占比较高，太平人寿银保利润率可达到13.9%，远远高于行业3%~5%的平均水平。

缴费期缴结构优化提升银保利润率

针对前几年银保业务规模的粗放式增长，保监会强调回归保险价值增长，引导保险公司进行业务结构调整，逐步提高期缴业务占比。各公司银保新单期缴占比总体呈现上升趋势，反映出银保业务的缴费结构正在逐步优化。除此之外，在期缴业务当中，各保险公司也在逐步降低利润率较低的3~5年业务占比，逐步提升5年期、10年期业务占比，从而提高利润率。

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银保业务模式创新拉升利润率

发展银保财富管理业务，成为银保业务的创新模式，也符合我国高端私人理财市场日益形成和发展的趋势。由于财富管理面对的主要是大客户，件均产能很高，从而有利于提高利润率。从表2中苏格兰哈里法克斯银行不同模式银保业务的利润率对比可以看出，财富管理模式是利润率最高的一种业务模式，渣打银行通过德国安联保险公司推出的高端理财保险产品大力发展银保业务，其银保业务收入占渣打财富管理中国区业务收入的比重接近30%。
我国平安、新华和泰康等保险公司在银行通过派驻家庭保险顾问等方式向高端客户提供综合财务规划服务，迈出了银保财富管理业务的第一步，我们相信，随着中国财富管理市场的逐步完善和成熟，银保财富管理的发展也将迎来一个量和质的双飞跃，从而促进银保业务整体利润率的提高。
通过对银保业务产生和发展的环境、影响银保业务利润率因素、当前国内保险公司在银保领域所采取的发展策略等分析，结合当前我国当前的金融监管环境，我们对银保未来发展趋势作出了两个基本的判断，即银行将是未来最重要的保险分销渠道，未来银保业务的利润率逐步提升，银保业务将实现蜕变，逐步与国际接轨。