在《移动“三不”未解TD短板难争用户》中，我对联通“终端不补贴”原因的分析中有这么一段引起了博友的疑问：

竞争对手补贴终端，联通在资费上给予用户优惠。自己不销售终端，联通转而通过深度定制终端推动终端的发展，实际上现在电信、移动也都在想尽办法降低自己销售终端占全部终端的比例。

博友的疑问来自电信、移动的渠道策略，正好电信的老总王晓初先生、移动的老总王建宙先生做出了解释：

记者：如何才能进一步促进终端的社会化，在这个过程中运营商将如何平衡与渠道间的竞争关系？

王晓初：渠道是中国电信的软肋，因此我们需要更多的实体渠道作为补充，同时进一步发展电子商场、PC卖场等新渠道，现在的年轻人更为适应这些新渠道。

目前中国电信已经与中邮普泰、爱施德、天音、普天太力等四大分销商签署了协议。我们现在对于终端设备是以管理为主，而并非去直接经营。原则就是终端商能铺货的地方，我们就不铺，利润都让给终端商，运营商自己只管做好网络，尤其是等终端销售状况好转之后，我们则会考虑将终端和渠道全都交给终端商，形成利益共赢。

王建宙：在终端生产方面一个常用的方法就是运营商给终端企业下订单，终端企业生产之后运营商统一购买，实践表明这种方法给运营商造成了很大的困扰。

现有渠道是中国移动非常大的一个优势，从农村到城市都有相当广泛的覆盖，因为运营商自己销售了，渠道商的空间就被压缩了，如果离开了他们，手机之类的消费品是很难有大的突破的。

然而我们又不得不参与，厂家经过金融危机，在研发资金上发生了困难，我们通过联合研发的方法把激励资金注入进去，是走出了一条新的路子。

来源：第一财经日报：运营商老总的3G观:初期如何破茧而出 

明白移动、电信的做法了吧，定制和集采并不是一回事，三大运营商都在积极定制，也都在积极推动渠道销售。

另：在第一财经日报同一篇文章中，两位老总回答了对于移动互联网的态度。王晓初先生说电信还只是在“做些尝试”，王建宙先生说3G应用中互联网的移动化进程“是一个不可阻挡的趋势”，可见两大运营商对互联网的理解还远远不够。

记者：您如何看待互联网对电信运营商的影响？您对移动互联网持什么态度？

王晓初：互联网的创新永无止境。我们的理解，互联网模式是无法垄断的，其商业模式永无止境。我们目前还只是在移动业务上做些尝试，比如推出的“互联网手机”。之后我们一定会推出符合自己特色的互联网业务，走出一条有特色的道路。

王建宙：谈到3G应用，一个避不开的话题就是互联网。3G加速了互联网的移动化进程，它可以说是一个不可阻挡的趋势。

手机的PC化以及PC的手机化是两个趋势。前者的表现就是智能手机的出现，手机基本能完成PC的功能，后者则是从台式机到笔记本再到上网本的进程。现在诸如微软、苹果、Google之类IT公司都开始迈向手机终端领域，而诺基亚等手机厂家则介入了PC市场，例如推出上网本。

上网本是PC与移动互联网最好的结合点，有助于3G应用的迅速推广。

文章中还包含了两位老总对品牌的认知以及对重组后趋势、3G应用的看法。值得收藏。

相关：

2009年中国3G还只是在“敲门” [原创 2009-07-13 ]

妙用战争模拟提升3G业务体验 [原创 2009-07-22 ]

农村信息化要先让农民挣十元再想收两三元 [原创 2009-07-21 ]