伊利牵手长富 意图瓜分南方奶业市场

   文/吴木銮 陈强

   来源：中国青年报10月27日报道

    45岁的老王是福州台江区的居民，他是福建长富的送奶工之一。上周四长富与伊利的合作协议似乎对他没有任何影响，他一如继往地把“长富”品牌的鲜奶送到各家各户去。

10月20日，在武夷山，第一届朱子文化节在这里开幕。各界文化名人齐聚这里，纪念朱熹875周年诞辰。出人意料的是，国内乳业界最大的签约仪式也成为该文化节的组成部分。一度盛传谈判失败的伊利长富合作案在当日有了结果，福建长富乳业集团股份有限公司董事长陈学坤与伊利集团投资事业部总经理王凡高举酒杯，庆祝伊利和长富最终结成战略伙伴。

合作细节双方拒绝透露，根据此前媒体的报道，首期双方将投入4500万元进行生产线的扩大以及对长富原有牧场的扶持。伊利将拿下长富达2年的独家代理加工权。伊利集团方面提供的新闻通稿声称，“长富将帮助伊利集团在中国乳品最大市场——华南和华东地区占据战略要塞，大大降低物流成本，同时进一步提高市场反应能力。”长富方面则表示，能与中国乳业强大的伊利“战车”共同前进，将获得此前所长期缺乏的资金支持，同时还将实现营销和管理的跨台阶提升，加快企业战略转型。

“两年的独家代理加工权听起来比较别扭，其实就是，在两年的时间内，长富牧场内的原料只能卖给伊利或者自身消化，而不能出售给蒙牛或光明等国内其他大型乳业企业。拿到这个协议后，伊利将不再只是北方市场的主导者，她的营销将入侵东南和华南地区，所以广东和上海、浙江等地的媒体对此消息报道甚多。而长富作为国内第二层面的乳业企业，虽拥有全国最多的牧场和奶牛存栏数，但是过剩的产能只会让他们的企业负担越来越重，伊利单独取得原料的购买权，肯定也会付更高的对价给长富，因此长富的受益也是明显的。”长富公司所在地南平市经贸委有关人士透露。

有意思的是，几乎沦为原料基地的长富与伊利、蒙牛等公司同属国内乳业的“老人”。1998年，长富公司高调创办，当时福建最大的乳牛厂只有不到五百多头奶牛，而长富一开始就养了四千多头。从2002年开始，长富开始走出福建，实施全国扩张战略：先是北上内蒙古呼伦贝尔建奶源基地，并斥巨资投入大量广告。随后市场网络还铺进了广东、浙江、江西、湖南、四川、广西等省。但之后，由于战线过长，资金不到位，长富业绩开始滑坡，市场占有率逐步下降。从目前来看，长富的知名度和产值都与伊利和蒙牛等企业差距非常之大。没有后续资金进入，同时三十余个牧场还得照常运转，长富就开始寻求国内的合作商。而长富现任总经理田元智曾在呼和浩特市回民奶食品总厂工作过，而该厂则伊利的前身。因此双方的谈判变得很顺利，虽然期间蒙牛也跟长富谈过，但双方并没有达成全面合作的意向。“最初的设计是长富‘远嫁’伊利，成为伊利的下属企业，但在伊利的考察过程中，发现长富的股权比较分散，而伊利作为上市公司面临着一系列财务方面的约束，因此比较谨慎，所以就先开展比较含糊的所谓全面合作。”该人士说。

因为先前没有公布协议细节，所以，上周四以来，业界一直议论纷纷：长富的品牌是否会保留，伊利是否将最终控股长富等。10月24日中午，长富乳业总经理田元智接受本报记者采访时首度表态：“长富的品牌仍将保留，并要做大。双方的合作是共赢的，随着合作的深入，伊利是否会入主长富，这得靠双方下一步的决策。”

“最终的结局大致只有两种可能。一是伊利与长富合作中可以逐步解决长富在经营、管理和财务方面的问题，最终长富就会被伊利所收购，‘远嫁’之说最后将实现。这也是当前双方都希望发生的事。另一种可能是伊利与长富的合作出现裂缝，两年之后伊利的独家采购长富原料奶的权利就丧失了，那时候估计国内乳业又将出现第二次争抢长富原料奶的局面了。而对于长富来说，如果走到这一步，经营风险将进一步加大。目前长富的鲜奶因为地缘优势在福建还比较畅销，但如果国内大型乳业企业能解决保鲜等物流问题，那长富的日子会越来越难过。”有关专家分析认为。

福建某乳业公司有关负责人则认为，国内乳业的竞争将日益激烈，伊利借助长富这个平台将有更大的作为。因此，蒙牛能否保住传统的华南市场，而光明能否保住华东市场，这非常难说。但有一点可以肯定，国内巨头的竞争越白热化，重新洗牌的力度越大，地方奶企的生存就越难，最终都有可能沦为代工工厂。

据了解，近年一直在长富加工乳酸菌饮料的蒙牛已从长富撤出，另谋出路。