SUV一枝独秀的“哈弗大学”教程
■假语·村言
    2011年，都说车市不太好，本该有15%以上增速的车市最终只有2%左右的增长，的确让人大跌眼镜。
    但2011年，某些车型又好得一塌糊涂。比如豪车，几十万上百万，买的人依然排队，加价也要买。比如SUV，虽然大排量、耗油，但买的人挤破头……
    在中国市场上，要想成功，除了要付出辛苦和汗水外，当然也得讲究策略、讲究战术。SUV市场的成功者，可以为其它同行产品提供智力借鉴。这其中，合资品牌的代表CR-V与自主品牌的代表长城哈弗，作为该市场的绝对领导者，都有其各自的成功秘诀。这其中，哈弗适合中国国情的快速成长之道恰如SUV市场成功的“哈弗大学”，无疑给了同行们可以学习和借鉴的经验。
    实际上，今年SUV市场的增长率远远高于任何一个细分市场。年如果要给车市颁发个“领头羊奖”，那这个嘉奖令应该发给SUV。SUV车型多了，如今市场上有数十款车型，但真正能够崭露头角的，也就只有那几款。合资品牌中，CR-V一枝独秀，途观、汉兰达、RAV4等也都咄咄逼人，自主品牌中，长城哈弗多年来稳坐状元榜，比亚迪S6、奇瑞瑞虎等紧追不舍。
    先说CR-V。这可以看做是合资品牌SUV最早进入中国市场的车型，多年来一直面临加价，但依然让消费者趋之若蚁。这样的成功不可复制。由于定位准确，CR-V也当之无愧地坐上了SUV销量冠军宝座。
    CR-V如此热卖，与它在中国市场的定位以及品牌历史有很大关系。从2004年开始，CR-V就开始作为城市SUV在中国市场打拼，地道的城市SUV“开山鼻祖”，那时SUV市场销售仅占狭义乘用车的6%，是十足的小众市场，也是从那时开始，CR-V逐渐成长，并且摸索出了中国消费者的口味，也才有了今天CR-V的成功。CR-V是中国汽车市场加价销售时间最长的车型，足见人们对这款车的喜爱。
　　CR-V作为单一车型问鼎合资品牌城市SUV市场冠军，有其特定的历史条件。作为该市场另一个极具竞争力的成功者，长城哈弗SUV则是完全相反，它是以系列产品的矩阵式战略赢得了这个市场的大块蛋糕。
    2002年，长城在国内第一家打出了8万余元SUV，创造了“赛弗现象”，成为“经济型SUV的鼻祖”。瞄准中低端市场，是哈弗与CR-V区别定位的成功之处。而积极升级换代、形成完整的产品序列，则是哈弗布局大SUV市场的制胜之道。
    和CR-V不同，哈弗车型历经多代，到现在已经有很多个分支在市场上销售，是国内首个突破60万辆的SUV品牌，其中最为畅销的是H5。哈弗H5和CR-V占领中高端市场不同，它主打中低端市场，面向二、三线市场的消费者使用，8万多元的起价也很适合中等收入家庭购买。而投放市场不久便已销售火爆的H6则代表着长城SUV的向上之路。
    哈弗SUV拥有丰富的产品序列，包括汽油、柴油，两驱、四驱，手动、自动，1.5-2.5多排量、全系列车型，在满足各细分市场消费者差异化用车需求的同时，奠定了全面增长的基础。可以说，在SUV领域，基本上哈弗可以满足所有消费者的产品需求。庞大的产品序列，牢牢地抓住消费者的需求广度。
    当然，无论CR-V还是哈弗，它们成功的基石是产品品质。打造明星品牌，首先打造的应是“品质明星”而不是“销量明星”。想销量榜上有名，首先一定要是“品质明星”，通过消费者的认知，最后才能成为“双料明星”。
    其实，长城汽车在几年前就提出，坚决不造低质低价的产品，坚定地走“精品之路”，这充满了挑战，因为打造高品质，就要忍受“质量过剩、成本过大、售价过低”的压力，就要耐得住寂寞，不能追求短期利益和虚假的市场繁荣。只有踏实做品质，才能夯实品牌的基础，才能保持持续性增长的经营质量。
    长城汽车有个理念“技术过剩”，而这也可以看做哈弗十年来能够在SUV市场保持领先的最核心武器。不久前，哈弗在全球的销量已超过60万辆，至此，长城SUV已连续9年在自主品牌中保持了全国销量第一，成为自主品牌累计销量最大的车型。也是自主品牌10万元以上销量最大的车型。
    在商界，著名的美国哈佛大学商学院，经典的案例教学法往往给其它同行带来精辟、独到的观点。在中国SUV市场，无论CR-V还是长城哈弗，它们的成功既有中国车市特定历史状态下的烙印，更多的是产品定位、品质质量、营销手法、售后服务等多个层面的累加的成功。在SUV越来越热的当下，研究这些成功者的取胜之道，更有利于这个市场的成熟和发展！
    著名收藏家马未都在接受采访时直言“我的成功不可复制”。因为“我赶上了一个对收藏有利的时代。我是一个挺幸运的人。我搞收藏是兴趣所致，开始购买喜欢的东西时候，正是中国艺术最不值钱的时期。”SUV市场也一样，在这个市场还是萌芽的时候，CR-V抓住了城市SUV市场的契机，占据了半壁江山；哈弗抓住了机遇，创造了多个行业的第一，才最终有了如今的成就。但对于整个市场来说，善于把握时机，抢占先机，并步步为营，才能做到十年来一直受到市场热捧。

    “假语·村言”原创作品，新浪汽车独家稿件！作者联系方式Email/MSN：licun2008@126.com