什么是图书的著作权贸易？依我理解，通常是此地已出版之出版物许可到彼地以彼地之语言出版的过程。这不过是图书出版过程中衍生出的一个副产品，属于锦上添花的范围。然而，随着国家对这个“副产品”生产的高度重视，著作权贸易在某种程度上成了某些出版机构的主要业务。每当国际书展来临，著作权贸易，特别是著作权销售，更被看成是最重要的成果来表现。

这几年来，我经常听到这样的问题，诸如“怎么才能把我们图书的著作权卖到国外呢？”，“怎么才能让人家知道我们出版的图书呢？”，“是不是多寄书目就可以呢？”实际上，不论做什么事，只有强烈的愿望和决心是不行的，还要仔细研究实现你的愿望的方法或者说途径。就拿著作权贸易来说，有一些基础性的工作需要做到家，一旦你的工作到位了，成果很快就会显现出来。

有一年我去法兰克福参加图书博览会。在跟我的日本客户会面的时候，我向他推荐了我们新近出版的绣像本《红楼梦》和《三国演义》。回到北京后，我向日本方面询问情况，对方回答让我无话可说：日本方面看不懂中文，所以没有日文或者英文的详尽介绍，书再好也无法介绍出去。就是呀，人家说得对呀！

但凡做编辑或者著作权贸易的，没有浏览过亚马逊等世界知名图书网站恐怕是没有的。每当我们浏览人家的图书的时候，我们都会看到人家的网站上不仅有一本书的出版社名称、书号、价格等信息，还会有放大了的封面，有时候还能看到目录和几个样章，如此读者便可不费吹灰之力就能对该书的大致面貌有一些了解。倘若没有这些介绍，便跟去商场买东西的时候只看包装不看产品没什么两样。不知道书讲的是什么跟看不到产品实物和说明书一个道理，一般人是不会掏银子买走的。

我们在做著作权贸易的时候，对寄书目很热心，对面对面介绍图书很耐心，可是对介绍的内容和形式却不那么在意。我们经常看到一些著作权推广书目，都是厚厚的，每一个书名下面只有一两句话的蹩脚英文，连个图书的封面都没有，这叫人家如何判断你叫卖的东西适不适合人家。将心比心，如果你拿到只有两句话介绍的书目，让你掏银子去买著作权，你会买吗？我想只有傻子才会瞎花钱。我们很多时候在著作权销售上效果不理想，可能是我们的图书编排和内容不太适应人家需要，可是也有的时候是我们没有给人家提供足够多的信息让人家了解我兜售的著作权。所以，要想在著作权销售上取得显著进展，两项工作不可不做。

一个是建设好相关的网站。网站在如今这个时代在传播信息方面起着不可替代的作用。推广著作权的网站可以根据需要设计成英文的或者别的文字。网站的空间大，可以多放一些内容。不仅要放一本书的封面、书号、价格、著作权销售情况，还要附上媒体、读者等给予的评论以及书的前言或者序言，如有可能还可以放上作者的详细介绍、作者其他作品的创作情况以及那本书的六、七页样章。这样做的好处是让著作权的潜在购买者对一本书能有一个比较全面、适当的了解，这对他们下决心评估、购买著作权有极大的好处。很可惜，我供职的出版社也没做到这一点，所以传播信息的效果要大打折扣。当然，网站上还要在显眼的位置留下详细的联系方式和联系人姓名，让人家联系你省力又省时。

另一个就是做好纸质本的书目。国外出版社，只要有一定规模，书目制作都是相当讲究的。大一点的出版社，如果出版范围广、品种多，就分类制作书目，而且经常是按季节制作，每年要更新三四次。中国的很多出版社虽然重视著作权贸易，可是对书目的制作却有一搭无一搭。据我了解，很多出版社往往是临到书展开幕才慌慌张张做书目，质量如何可想而知。还有的出版社书目做得很简单，只有寥寥数页，所出版图书大部分不在其中。也有的出版社的书目只有新书，这是不在行的表现。著作权贸易不光有新书，而且还有若干年前出的旧书，旧书有时候反倒是交易的主角。这不前两天我还帮助一家出版社购买了一美国作者二十年前的书呢。另外，由于书目篇幅有限——我们不可能一年更新好几次，也不可能做成大厚本，一定要注意摒弃一些没用的东西，比如对外销售著作权，中文介绍就属于多余，不如留出版面把英文介绍做得尽可能详细一些。另外，还要在醒目位置，比如封底，留下联系方式和联系人姓名，这也是一个绝对不可忽视的要素。我供职的出版社做的书目有八十多面，放在法兰克福书展上，回到北京就有一家印尼出版社找我，最终做成五本书的著作权销售。今年我们的书目篇幅增加到一百一十多面，著作权联系人的详细信息就放在封底，十分清楚。两年前，一家俄罗斯出版集团也是看了我们的书目，一次做成十一本书的交易。

如果上面两项基础性工作做细致了，我相信你一定会在图书著作权销售上取得良好的效果。

二○○八年十一月六日