拙作《舍近求远与由近及远》发表后受到一些读者的关注，对此我非常感谢。编辑希望我就这一问题再做一篇文章，以对进行深入的探讨。思来想去，我觉得与其泛泛而谈，不如提供一些实在的信息。就拿越南、泰国和韩国来说，她们需要一些什么题材的书，价格几何，信誉又当怎样。

先说题材，这三个国家有相同的地方，也有不一样的地方。相同的地方就是对中国文化的东西非常需要，所不同的是他们喜欢的领域则各有侧重。

越南出版社引进比较多的是文学作品，比如美国的《达芬奇密码》、中国的《诛仙》以及中国台湾的古龙作品，都是很受欢迎的。几个月前，新华社记者采访河内的一家书店时，看到《诛仙》越南文版摆在耀眼的位置上。文学书，尤其是小说在越南读者当中颇受追捧。我想这与越南现实的经济发展以及所处的地理位置有关系。一般来讲，小说的售价比较便宜，茶余饭后消遣比较好用。越南与中国比邻而居，阅读充满中国文化的中国小说相对来说容易一些。《三国演义》一类的中国古典小说在越南读者中很有人缘，现代作品也同样受到追捧。贾平凹、杨志军、韩寒、安妮宝贝、张悦然、郭敬明等作家已有著作权销售给越南出版商，其中有的作品已经出版，比如韩寒的《一座城池》。由于越南大量引进中国著作权，越南的汉语翻译十分走俏，供不应求。

泰国购买中国的著作权主要也是集中在文学作品。多年以前，泰国就有出版商购买《白蛇传》等中国古典作品，去年又有泰国出版社买走了中国当红作家明晓溪的两套作品。我跟泰国出版商和图书销售商联合会主席求证此事，得到了肯定的答复，那就是泰国读者确实对中国小说喜欢有加。主席先生告诉我，现在有越来越多的泰国出版商与中国出版社或者作家联系，希望购买他们的著作权。这应当是一个不错的时机。

至于韩国，情况则与越南、泰国完全不同。一个是韩国购买中国著作权比越、泰两国要早好多年，另一个是韩国购买中国著作权的重点在“哲学”方面。这里所说的“哲学”可不是我们通常理解的那个意思，而是智慧书。与其相关的有以中国先哲思想为基础撰写的为人处世、企业管理方面的书特别受欢迎。有一年，几个韩国出版社为了购买一本中国畅销书《渔夫与管理学》竞相抬价，最终花落谁家不得而知。这在韩国著作权购买历史上是极为罕见的——在这个问题上，很少听说韩国人相互竞争的。有一次在书展上，先后来了三拨代理公司，让我介绍智慧书。这种书在韩国受欢迎，与韩国的国内严峻的就业形势有很大关系。本事不够，就找不到工作呀。至于文学作品，这么多年来，我只往韩国销售过一本书的著作权，这与大批韩国小说进入中国完全是两个概念。

伴随中国文化和文学图书的引进，这三个国家对汉语教学图书自然是非常重视的。越南和泰国引进汉语学习用书时间不长，因而可以做的事情还有不少。可是韩国就不同了。据我了解，韩国大举引进中国汉语学习用书的日子已经过去了。主要原因是，韩国在这方面的历史比那两国家都长，经验也比较多，所以就更挑剔。前不久一位韩国女教授到我的办公室跟我谈一本汉语学习书的韩文版出版问题，就曾提到那本书内容有点旧，有的出版社不喜欢。还有就是韩国自主研发的汉语学习教材以及辅助读物越来越多，彼消此长，从中国引进的数量势必减少。

接下来是这三个国家引进中国著作权的价格问题。这三个国家中，越南的实力最弱，普通题材的书如果有购买意向，预付款的报价通常是一百五十美元到二百美元。知名度一般的文学作品则从一百五十美元到四百美元不等。一种作品在中国大陆销售上百万册且作者知名度很高，越南方面的预付款报价会达到八百美元。据我们了解，也有超过一千美元的，比如《达芬奇密码》是一千五百美元。泰国的报价比越南的报价要高一些，泰国的经济发展毕竟比越南要早得多，一九九六年就达到了两千七百美元。一般文学书预付款的报价可以达到九百到一千美元，特别畅销的小说，预付款还能高一些。相比之下，韩国的情况要乐观一些。不过，韩国预付款的报价差距比较大，一般在一千五百美元到四千美元之间。

以上说的仅仅是报价。报价并不意味着最终价格就是它。这里面还有不少其他因素需要考虑。一个是书的新旧，新书的价格肯定会高一些。有一年，一个泰国出版商从我这里购买著作权，报价才三百美元，很简单那本书是五年前出版的，价格自然就上不去。还有一个就是出版社的实力。所谓的实力不光是出版社的大小，还包括出版社的市场吞吐能力，有时候校出版社未必没有大出版社报价低可就是这个道理。最后，也是最要紧的，就是谈判技巧。这方面有时候往往起着四两拨千斤的作用。今年一家出版社接到韩国代理商的来信，对其出版的一本有关中国京剧脸谱的书有兴趣，报价一千五百美元，扬言没有提高的空间。出版社觉得价格低，要我作为代理人与韩方谈判。经过长达一个月的洽谈，双方最终敲定价格为两千五百美元，不含所得税，不含银行手续费。这就是谈判技巧的作用。还有对相关信息掌握较多，也会左右价格的高低。如果你对人家情况一无所知，正好成了人家的“冤大头”。

至于信誉，按国家评论似乎不大妥当，任何地方都有信守诺言的，任何地方也有不讲信誉的。很多人以为，信誉就是一方的自我修养的外在表现。其实不然，信誉好坏很多情况下与交往的另一方也有关系。你不懂行，你的实力不够强，对方在不守信誉的时候成本就很低，违背诺言的几率就高。最近这么多年，不论是哪个国家哪个地区，不守信誉的我见得很少，恐怕这跟我不断提升自身实力有关吧。你的实力强，你的操作专业化程度高，人家就愿意跟你打交道，就不可能失去信誉。我的一个越南朋友跟我邮件往来不超过五次，就对我的说服任能力赞叹不已，非常愿意跟我合作下去。可以这样说，没有一个问题是表面上能看到的，非下功夫不可。

二〇〇七年十一月《出版参考》下旬刊