近几年，我参加了一些有关这些主题的研讨会。在会上，人们探讨更多的是如何挖掘选题，如何与海外出版机构或者版权代理机构谈判，如何签订合同等等。其实，上面这些问题都是一些十分简单的问题，解决起来并不难。根据我个人的体会和观察，影响我们版权贸易工作取得较大进展的是一些往往被人们忽视的问题。笔者想结合本人的版权贸易工作的体会和对海外同行的观察提出一些看法，以此就教于行家里手。

兴趣和爱好是动力

首先是兴趣和爱好的问题。做任何一项工作都是如此，有兴趣就会喜欢，喜欢就能焕发出积极性。就我自己而言，我是十分喜欢这项工作的。有了这个基础，其他一切问题都很容易解决了。

说一些具体的，我原来不大善于与别人交往，就像我们有些从事版权工作的人所说，跟别人说话心砰砰直跳，更不用说在大庭广众之下发言了。既然我喜欢这项工作，而这项工作又要求我们乐于并且善于与别人交往。其实，做任何一种工作都需要与别人交往，版权贸易工作的核心就是要与别人交往。不交往，就不可能做好这项工作。经过这么多年的历练，我与人交往主动性空前高涨，不论先生小姐，我都能很快熟悉。我常常跟别人讲，有一次开会，时间一天半，吃了三顿正餐，认识了三十个人。经过这么多年，不论是参加会议还是书展，都有不少熟人跟我打招呼。认识人多了，信息就多了，业务自然就多起来了。我之所以能够改变一些旧有习惯，主要还是基于我对这项工作的热爱。热爱一件工作，肯定就会为之舍弃一些与其格格不入的东西，其中包括个人一些多年养成的习惯。

兴趣产生积极性。一旦有了积极性，我就时时刻刻有着一种职业的敏感性。有几件事情可以证明这一点。我身上别的东西可以不带，有一样东西总是带在身上，那就是名片。不论走到哪里，需要的时候就会将名片递到新结识朋友的手上。相反我们有些同行，不仅与别人相识的时候，没有名片，事后也不主动与人家联系，再次见面的时候依然没有名片。理由纵然很多，但是机会却不会再来。这样下去，交往的人肯定要少得多。还有一件事情，就是我利用现代通信工具，与朋友们保持着密切的联系。我的一些韩国朋友也是如此。我们经常在夜间进行联系，因为事情来得突然。相反，我们的一些做版权的人上班时间不开手机，一旦离开办公室就找不到人。下班也不开手机，也不上网，因为此时是私人时间。这样一来，有了业务上哪里去找你。这一点，我的几位外国朋友则不同，即使身在异国或者另一个地区，都可以随时找到他们。这其中不仅有韩国朋友，还有美国朋友。我在北京时间上午十一点发信，十几分钟以后，回信就来了。要知道，对方已经是午夜了。

我有一种想法，那就是作为版权经理人，说白了就是一个肩膀挑两头，一头是著作权人，另一头是被授权人。这两头不论哪一头，都是你毕恭毕敬服务的对象。不论是哪一头，都应该在最短的时间内能够与你取得联系，否则的话，你再有资源，再有方法，时间可是不等人呀。可以说，“招之即来”才能做好工作，才不会浪费任何一次可能的机会。

说来说去，都是因为笔者喜欢这项工作，愿意为其献出时间，愿意为其减少休息。这就是动力充足的缘故。

要有广交朋友的意识

刚才提到与人交往的问题。这几年的工作使我体会到，版权贸易工作归根结底就是个与人交往的过程。社会本来就是一个网络，生活其中的人必须要交往，版权贸易工作的性质决定我们要把交往当作头等大事来做。

正如我前文所讲的，版权贸易工作是一肩挑两头。这注定我们至少要与两种人打交道：著作权人和被授权人。从另一个角度看，图书版权贸易基本上是跨国或者跨地区的交易。距离遥远使得版权贸易具有更高的风险。在这种情况下，交易双方更需要相互了解，所以交往就成为特别重要的事情之一。当交易双方有了足够的了解，风险才会人们心目中大大降低。

前两年在北京图书博览会上，有一位记者问我，有多少项交易要谈。我说，我约朋友见面主要是叙叙友情，至于谈生意没有太多的考虑。当我们由衷地与人交往的时候，我们不仅可以获得他人的友情，而且还使自己的生活充满了乐趣。在这个时候，如果双方在业务上互有需要，那也就是水到渠成的事情了。交往的结果就是相识的双方相互之间有了信誉。这一点对我们做好工作真是至关重要的。有些行内的人说过，做版权贸易这项工作，实际上就是三分做事，七分做人。要我看来，说九分做人或者十分做人都不为过。

作为一名版权经理人，我不仅与海外的出版界和版权代理界交往，还与国内出版界和版权代理界交往。不论是谁，需要我做一些力所能及的事情时，我总是毫不推辞。我不仅解释一些同行提出的问题，而且还帮助同行联系海外的版权图书，也帮助同行向海外推荐图书。这样做的结果是同行困难得到了解决，我自己获得了一份珍贵的友情，同时又增加了一份快乐。

几年前，我应邀到一个版权贸易培训班讲演。为使大家获得更多的有参考价值的东西，我在演讲的时候举了很多实际操作中的例子。这样做的出发点就是想得到一个与大家交流的机会。俗话说，山外有山，天外有天。交往多了，朋友就多了，心情舒畅了，业务机会也多起来了。

对我来说，参加一些行业内的活动，与同行交流比什么都重要。我尽一切可能与同行交谈，不论是用餐的时候，还是会间休息的时候，都是如此。能与同行多多交流是我参加各种行业活动的最大收获。

知识技巧多多益善

仅有兴趣和交流的愿望还不能做好版权工作，还要掌握尽可能多的知识和技巧。
首先要多少懂一些编辑工作。我在做版权工作之前做过八年的英文刊物的记者、编辑和翻译、八年的图书编辑，最后转行到版权贸易工作。由于我在新闻出版界的经历比较长，干起新的工作就不那么费劲，没用多久就适应了这项工作，而且非常有兴趣。我觉得，做过编辑工作的人从事版权贸易工作就会使自己很快深入到图书当中去，在图书方面就不会是外行。当然，这并不是说，没做过编辑工作就不能从事版权贸易工作。只是有了这方面的经历，做起版权工作眼界就会更加开阔，就会对书有一个更深入的了解。
除了上述知识，相关的贸易知识和语言沟通能力也是不可缺少的，尤其是语言沟通能力。

我是学习英文的，用英文与海外同行沟通交流没有任何问题。但是在某些情况下就会出现困难。我有一个荷兰朋友，精通荷兰文、德文、英文，粗通法文。她可以将德文演讲翻译成英文给我听。这样一来，我与演讲者和朋友之间就能够沟通了。前不久，我与两个韩国朋友一起吃饭。一个学了三个月中文，可想而知中文讲得如何，英文写得不错，但是口头表达十分有限。另一个只能讲韩文。对我来说，我会说英文，但是韩文学的时间不长，表达能力更是有限。就这样，我们三个人坐在一起交流起来相当困难。多亏我会一些韩文，否则几乎没有交流的可能。

我认识几位韩国朋友是做版权代理的，他们都精通中文。他们每年都到北京来很多次。除了与相关出版社和作者会面以外，他们还亲自到北京的各大书店浏览图书。一方面，他们可以亲自感受中国图书市场，另一方面，他们又可以挑选一些图书，通过版权贸易形式介绍给韩国读者。如果他们没有扎实的语言功底，是不可能做到这一点的。由于他们了解本国的图书出版情况，加上是“现场办公”，其工作效率和对选题的判断都是毋庸置疑的。相反，由于我们在语言上存在着障碍，即使我们去韩国书店，那也是瞎子点灯白费蜡——我们根本看不懂人家的书。我管这种情况叫做“隔山买牛”。隔山买牛，能买回来适销对路的东西吗？

精通多种语言还有一个好处就是能够得到更多的朋友。笔者在这方面有切身的体会。今年我去参加法兰克福书展。在会上，我看到一个参展商来浏览我们的图书。从外表来看，我判断那位先生是韩国人。于是，我上前跟他讲了几句韩文。这一讲不要紧，对方立即感到十分亲切。这样我就有机会向他介绍我们出版社的图书。当然，我们主要还是靠英文来交流，但是仅会的那点韩文就使我们之间缩短了距离。看来语言在人与人之间的交往上作用是很大的。

介入编辑工作乐趣无穷

有不少做版权工作的人都是专职的，但是也有兼职的。笔者听到不少同行反映，认为版权贸易工作跟一般的行政工作没什么区别，无非是管管合同，要不然就是让财务部门汇款，没多大意思。

谁敢说，从事同一种工作的两个人工作范围和内容一摸一样？没有，肯定不会有。有的人觉得有意思，有的人就觉得无聊，这很正常。关键看你怎么干。很多人都说，编辑图书是最有乐趣的，从中不仅可以学到很多知识，而且还可以开阔不少眼界。既然干我们这一行的总是在跟书打交道，我们不妨从书中寻找版权贸易工作的乐趣。换句话说，我们不应该满足于上面提到的那些事务性工作，而是应该亲自参与编辑工作中去。一旦参与其中就会觉得工作越做越有趣。

为什么会这样呢？因为参与编辑工作就意味着要与作者打交道。与作者打交道就需要了解图书市场的变化和特点，进而需要了解社会。这样一来就会激发自己的灵感，就会开发出有更多适合市场的选题。反过来，在从国外引进图书的时候，就能够选题的前景有比较清楚与正确的判断，进而增加版权引进的主动性和前瞻性。参与更多的编辑工作也会促使我们了解作者，这样在我们向海外推荐版权图书的时候有更强的针对性。既然我们参与编辑工作，肯定还要搞整体营销。这样做，一本书引进后从编辑到设计再到营销就变成了一个整体。这样一来才会觉得版权贸易是一部分图书操作过程的重要环节。

我认识的一些韩国朋友是做版权代理的。他们开始做代理就是从翻译图书开始。他们将书翻译完后，要去找出版社出版，有些出版社则要求译者自己解决版权问题。于是，有一些韩国译者开始了版权代理的生涯。我有一个朋友，至今还在做翻译工作，其中有不少从中国引进的书是自己翻译的。这无形中就使自己参与到编辑工作中去了，不仅需要向出版社推荐作品，而且还要提出自己对编辑工作和营销方面的想法。就连书名是什么，他们都要过问。难怪他们对书适合韩国和中国市场了如指掌呢。他们曾经这样说过，不参与图书的翻译和编辑，就会觉得事情很简单，总是有一种站在门外的感觉，也就不可能将适合市场的作品介绍过来，不论是将韩国图书介绍到中国来，还是将中国图书介绍到道韩国去，都是如此。

如果每天做的事情很有意思，就会有开拓进取的积极性。有了工作积极性，就会取得较大的成功，有了成功感就会有快乐，也就有进一步提高自己的积极性，这样就会出现良性循环。甚至，整个生活都会感到是快乐的。笔者以为，做任何事情都应该是这样的。兴趣带动成功，成功产生快乐，快乐又变成新的动力。

说到成功，笔者有一点想法，那就是成功应该是分阶段的。如果不分阶段，一本版权书如何操作才算成功呢？买进来就算成功？后面还需要翻译编辑发行等等工作呢。那么引进书卖好了就算成功吗？还要看你这书在读者中影响如何。影响好、影响大就算成功？还要看对我们的文化发展，对民族素质的提高有多大帮助。所以，很难说一本版权书到了什么阶段才算成功。我们只能分阶段来谈，一个阶段成功了，就标志着这个阶段的工作有了圆满的成果。

（本文发表于二○○七年三月十六日的《上海新书报》）