版权是什么，现在知道的人是越来越多，参与的人也越来越多。不信你就看看，每当有图书展览的时候总有不少人来“谈”版权。天知道是真懂还是一知半解。就拿出版社来说，那可是版权买卖做得最多的地方，虽说有不少人从事这一行业，肯定也有不少人十分在行，可是新兵蛋子还是不少，一知半解的就更多。
　　前不久，有一个年轻人问我，从海外买版权的时候，应该给人家多少预付款呢？这个年轻人是学出版专业的。老师谆谆告诫他们，预付款应该是首次印刷全部版税的百分之五十。我还真不知道，这个数字是怎么来的？统计来的？也许是吧。根据在下的观察，确实有一些出版社是按照这个比例给预付款的，不过那可不是金科玉律。为什么呢？也有不这么支付版税的。要想说清楚这件事，从卖方角度说一个在下亲身经历的事情，可能说得更清楚。
　　前年，在下的出版社要从一个加拿大公司买进三本书的版权，是讲传播学的。那可是高层布置下来的任务，怠慢不得。于是，在下急急火火地找那家公司，没过几天还真联系上了。对方一看来了买主，那叫一个积极，很快就写来了两封信。那厮不知是怎么想的，是不是“半年不开张，开张吃半年”呀？于是，他给我报来了版税率和预付款。诸位猜得出来预付款是多少吗？不说不知道，一说吓一跳，胆小的恨不得吓躺下——十万美元呢。我一时目瞪口呆，使劲拍打着自己的脑袋，我是不是看花了眼，仔细看了几遍，不错，就是十万。我这哪里是买版权呀，简直就像是在买汽车。
　　接下来双方就是一阵拉锯战。我对他说，“你老兄凭什么给我报十万美元，这三本书什么地方值这么多钱？”那家伙来信差点把我鼻子气歪了。他说他要把所有的权利都卖给我，什么电影权、电视权、刊物连载权、数字复制权等等。他还说，我如果高兴的话，也可以在香港、澳门、台湾销售。好家伙，他那三本书成什么了？成了举世瞩目的宝书了？我只好像剥竹笋那样一层一层地给那家伙讲，首先我不会拿着那三本书去编电影或者电视节目，你想呀，又不是小说，我怎么改编成电影和电视节目呀？再者说，我也不会搞什么连载，三本书都是小书，哪一本都到不了二百页。网络传播需要的数字复制权我也用不着。至于在香港、澳门和台湾发行，还不知道书的未来命运如何，怎么敢有如此大的胃口。我还告诉那位老兄，他不管有多大年纪，不管在他们国家有多出名，在中国他还是一个无名之辈，无名之辈若要高调亮相谈何容易。我这么一说，犹如一盆冷水，那位老兄清醒了不少，给我的回复是五万美元，而且说这个价格比较合理。看来，上次那封信讲得还不够透彻，课上得还不足。于是，我就跟他讲，五万美元还是不行。我告诉他，中国每年新书的品种大概有二十万种，他三本小书出版之后还不是这二十万分之三吗？还有就是书的内容，同类书中国已经有不少，在这同类书中，他的书又没有什么令人眼前一亮的东西，所以还是谨慎一点为好。这封信回过去，几天不见动静，我估计那家伙正在进行深刻的反思：为什么他的报价会碰钉子。差不多有一个星期，他回信了，这回他觉得自己的报价比较靠谱了：三本书预付款一万美元。看来不来点厉害的，对方还真不知道中国人吃几碗干饭。我这次也不跟他废话了，照直讲三本书预付款总共是一千五美元，多一分都没有。版税率嘛，可以照顾一下对方的情绪，给他百分之八——按照我原来的想法最多给他百分之七。结果怎么样？双方最终以三本书预付款一千五美元、版税率各百分之七成交。
　　现在回过头来回答年轻人的问题，按照国际上所谓通行的办法预付款可以给第一版版税的百分之五十，可是如果运用谈判技巧使预付款数额下降不是对自己有好处吗？我遇到的这个例子说明，对方报价根本不考虑什么首印版税的百分之五十，而是狮子大开口，我们也没必要按照什么惯例来办事，能降多少就降多少。对买主来说，预付款越少，对自己越有利。要知道，做买卖讲的就是一个利润最大化。怎么才能利益最大化呢？首先就要减少支出或者是推迟支出。说得更直接点就是尽量降低自己承担的经济风险。说到这儿各位是不是应该明白了，原则就是预付款越少越好，这就看你怎么跟人家谈了。

　　　　　　　　　原载《中国新闻出版报》二○○七年一月二十四日，配图：邹韧