二．在谈判中争取最大利益

    寻找著作权人或者是权利人成功只是一个良好的开端，一般涉及版权引进比较多。下面这个问题不仅涉及版权引进，也涉及版权输出。那就是如何在版权买卖的谈判过程中为所代表的一方争取最大的利益。当然，为本方争取最大的利益并不是说要采用一些卑微的手段。我开始说过，要开诚布公，要以诚相待。同时还要据理力争。

    两年以前，我社编辑看中了美国一家代理公司的两本英文学习方面的书，其中一本还没有成书。我于是就与该代理公司联系，请对方给我们寄样书。对方有自己的规矩，非要我方表示购买诚意才能给寄样书。这种情况不是不可以，那要看具体情况。像英文学习的用书是实用性的，不能采用这个方法。经过力争，对方将样书寄给我们。看了样书，我们觉得不论是从立意，还是内容都不错，就决定引进。对方很狡猾，不肯首先开价。我们也装出一副无所谓的态度，不开价就算了。没过两天，对方来信开出了价格。每一本书版税率是百分之九，预付款一千美元。

    我们根据书的内容以及作者还没有在中国大陆出版过作品这一情况，提出对方的报价有些离谱。我们的报价是每一本书的版税率百分之六，预付款是七百美元。我们之所以这样谈是考虑到该书作者长期居住在日本，虽然是美国人，但是作品比长期住在欧美的人来讲，更适合东方国家读者使用。代理商不同意，认为这个价格太低并告诉我们该作者在中国的其他出版社购买版权时就是这个报价。我立即回信，希望能够与著作权人谈一谈。对方还真不错，将我的信件转给了作者。作者很快回信了，非常愿意与我们合作。我就写信告诉他，代理商提出的条件太高。我们的报价比较合理。我向他指出，坦率地讲，虽然有中国出版社买了他的作品版权，但是其作品还没有在中国问世，也就是说还没有人了解他，更不知道其作品的受欢迎程度，也就谈不上品牌。英文学习用书很讲品牌，不光是出版社的品牌重要，作者的品牌效应也不可忽视。另外，中国每年新出版的英文学习用书量很大，大概有上万种。我告诉他如果他去一趟北京外文书店，就会发现英文学习用书品种齐全，种类繁多，而且每周都有不少新书上架。尽管他的书立意不错，以接尾令的形式和常用语形式出现，但是面对这样一个书海，读者难以取舍，只能选择名牌产品。换句话说，要想让他的书成为品牌，就要假以时日。如果按照他们的报价，出版社在没有把握的情况下贸然投入就会有很多顾忌，这对出版社就是一种无形的压力。压力太大，出版社就做不好工作，就像一个足球运动员到了场上压力太大，动作就会变形。我们应该采取循序渐进的方式，逐步树立起品牌。到那时候，随着作者影响力的增加，销售情况就会越来越好，收益就会越来越高。代理商回信，同意我在信中对市场的分析，表示在着眼于长远合作的情况下考虑接受我方的条件。我于是趁热打铁，又给作者发了一封信，进一步阐述我的看法，进一步加强我们看法在作者脑海中的印象。我特别告诉他不要以为中国有十几亿人口，有百分之一的人购买就是一百多万，有千分之一的人购买就是十几万。我说你这是一种推测，推测是靠不住的。我也有一种推测，那就是一个人都不买。两种推测都可能成立，也都可能不成立。我们不能根据推测来做事情。我们要根据现实情况提出切合实际的目标。最终，代理商给我来信，说我厉害，作者同意了我提出的条件。

    在我要求作者继续为我们撰写新书的时候，作者说，他眼下当务之急是要想办法在日本找出版社将他的作品在日本出版，因为我们给他的条件不够他生活的。尽管作者有怨言，但是也不得不佩服我们对市场的了解与分析。后来作者又为我们写了若干本书并签了协议。

    上面这个例子说明国外的著作权人或者权利人对中国图书市场了解得一知半解，有些想法显得很幼稚。我们要尽量争取主动。这个例子还告诉我们，双方谈判的过程是一个斗智斗勇的过程，是一个比心理承受能力的过程。我们看重一本书或者一套书，如果在对方面前显得特别急切，就会使对方觉得奇货可居。如果我们心里喜欢，但是却让对方感到无所谓，谈判的时候地位就会加强。还有我们要尽量掌握信息，包括图书市场的信息。这就是我刚才说的据理力争。当我们将市场上的情况告诉人家，特别是通过某些数字告诉人家，人家就会觉得你是一个不仅很负责任而且非常专业的人员，人家的心理戒备水平就会降低，双方就会开始建立一种相互信任的关系。到了这个时候，价格问题就不是一个难过的坎儿了。下面这个例子也可以给人一种启示。

    二○○二年二、三月份的时候，我们看到台湾出版了若干本从德国引进的图书，是讲个人理财的。我社编辑很感兴趣，随即联系上了作者的经纪人。经纪人给我们寄来了若干本书的样书和一些发行资料。经过研究，我们选中了两本书。我们随即与代理人展开了谈判。对方开价是，每本书四千美元，版税率是百分之八，首印两万册。要说版税率并不高，但是预付款过高。

    于是，我开始与对方展开谈判。我告诉对方，预付款的价格过高。对方回答有什么看法可以协商。对方又提出，每本三千五百美元，我跟对方讲，虽然作者已有作品在中国出版而且销售还相当不错，但是这不等于说每一本都能销售得好。再说我们的承受力也是有限的。后来对方又提出三千一百美元的报价。我回复说，实在抱歉，我们实在接受不了这个价格。我还告诉对方，三个条件中，除了版税率，首印册数和预付款这两个条件都很高。如果想合作，能否再将其中一个条件降低，这样接受起来还能容易一些。再者说，这种书所介绍的概念时效性虽然不是特别强，但是过一段时间也会有新概念取而代之。尽管该作者在中国已小有名气，但是也不排除会出现这种结果。同时，中国市场上同类书相当多，不像前几年物以稀为贵。最后，我希望对方重新考虑报价。对方很快回信，对我提出的想法很理解，答应与作者协商后给我答复。过了一段时间，就到了九月初，对方来了一封信，说价格降到每一本书两千五百美元。我们随即接受了这个报价。对方很快就将合同发了过来。这时已经是九月下旬了。我们于是带着合同和一些意见去了法兰克福参加国际图书博览会。

    在法兰克福，我们双方谈得很好，而且还参加了作者的新书新闻发布会并与作者简单地讲了几句话。我们当时就表示对该书有兴趣，要了一本样书。回国之后，我们立即请有关人员审阅这本新书。审阅结果非常令人高兴。我与对方联系提出购买这本书的中文简体版权。对方提出该书是新书，价格很高，预付款六千美元。我提出我已经准备购买两本书，这第三本书尽管是新书，也不能是这个价格。经过努力和多次信件往来，最终双方以八千五百美元达成一揽子协议，购买三本书的版权。

    这次谈判的经验告诉我们，要利用每一种有利条件而且还要掌握对方的心理状态。这几本书虽然讲的不是时效性很强的内容，但是同类书很多，同类问题的新概念又层出不穷。这就意味着这套书占有市场的时间有限。这就是说，在每次谈判中，我们都要充分利用我们的优势，尽最大努力了解对方劣势，以求争取最大的利益。这个例子与前面说的那个有些类似。总之，引进版权的时候，你不光要了解海外出版状况和市场走向，还要了解国内的有关情况。俗话说，知己知彼，百战不殆。不了解我们自己的情况，说不出理由来，一个劲要对方降价，那是很难的。因为外方很多情况下并不了解我们的情况，特别是那些刚刚开始做中国市场的公司。我们需要给他们扫盲，然后才能谈生意。所以说，增进相互了解是开展版权贸易不可缺少的环节。增进相互了解的前提就是要了解别人，也了解自己。

    还有一次，我们在向韩国一家出版社输出我社图书的时候，谈判也是出现波波澜。我社出版的这套书是讲汉语水平考试的，一共有四本。图书出版后，我们发现该书有几个不利的地方，但是此时改变也不可能。有几家韩国的出版社先后看了这套书，都没有表示购买意向。最后，还是我们的一位老客户提出购买意向。

    我根据以往经验向对方提出了报价，但是对方由于这套书由四本组成，不便于学习者携带，能否就购买一本。这对我不啻是当头一棒。我立即回信，怎么可能只购买一本，剩下三本怎么办？我从对方来信中看得出来，对方对这套书特感兴趣，就是册数太多。再说我们也很熟。我就告诉对方，你这样做不太好，你总不能让我把剩下三本扔在一边吧。也不能让其他出版社看了想买，可是想买又不完整。后来对方这位与我打了三年多交道的人决定购买两本，剩下两本无论如何不能要。同时对方提出了一个价格。这次我不像好多人那样见好就收，而是放了好几天。将近一个星期以后，我给对方回信，告诉他四本书买两本，价格还不够吸引人，著作权人不同意。我向对方建议，能否在原基础上加上一千美元。我说如果不增加我就告诉著作权人不做了。对方果然有些急，同意增加一千美元，希望尽快提供合同。我告诉对方，不用急，慢慢来。我过了两天给对方写信。告诉对方增加一千美元著作权人非常高兴也非常感谢。我先把价格坐实了。我说，你把这两本买走了，后两本我也不要了，一起给你得了。不过你可不能就这么拿走。每一本象征性地给一点补偿就行了——每一本五百美元。对方回信，同意再增加一千美元。这等于在原有基础上增加了两千美元。双方最后达成协议。

    由于关系很熟，有时候就好谈一些，但是也有不好的时候。有一次，我追问什么时候付款，对方告诉我他急得要上吊。我回信告诉对方，千万别上吊，上吊了我找谁要钱去呀。

    上面这个例子说的是老朋友之间如何谈生意的。情况与平时接触较少的客户不同。此时，话可以说得尽量随意一些，让人觉得关系与众不同。当然，这并不是说，相互交流就像家里人那样想说什么就说什么，太随便了显得没有教养，也显得不认真。要注意把握分寸和火候。内外毕竟有别嘛。相互之间关系好了，生意就好说了。说来说去还是一个交往的问题。下面再举一个例子。这个例子比较简单，但是细细想起来并非没有可汲取的东西。

    有一次，一个台湾的出版公司看中了我们的一本小说集。收到样书后，经过审阅，非常喜欢，提出购买中文繁体版权的申请。对方提出了报价，我当即回答价格过低。对方在原有基础上增加了几百美元。就在对方提出准备合同的时候，我提出我们希望是税后付款而且还要缴税单据，因为台湾的所得税很高。对方此时进退不是，回信说看在我们第一次合作的基础上同意了我们的要求。

    对方缴税并提供税单，这两项就为我们增加了很大一部分收益。这也是不能忽略的地方。提出这种要求要根据不同的对象视情况而定。还有就是要看准时机。有的时候一下子提出很多要求，对方吃不消，要有节奏，要有理有利有节，到底怎么做还是要看具体情况，不好一概而论。还有，这种做法往往是针对那些第一次与我方做生意的客户。双方第一次打交道，我方必须充分地、不折不扣地保证我方的利益。如果我们第一次与对方做生意就许以优厚的条件，以后再次合作的时候条件就无法提高了，就永远处于下风。

    前不久，我在与印度尼西亚的一家出版公司谈版权许可的时候碰到过类似的情况。该公司派出的代表去年在法兰克福书展期间与我接触，要了我们几本样书。经过好长时间等待，对方同意购买其中一本有关孙子兵法与养生治病的书。对方提出报价的时候明确说明要扣除所得税和相应的银行手续费。本来印尼这种国家购买版权的费用就很低，扣除税款和银行手续费以后所剩无几。我将我的这种想法告诉对方，希望由对方负担税款和手续费。对方回答，税款必须有我方负担，这是政府规定，但是对方可以承担手续费。经过考虑，我提出既然我方支付税款，那就请将版税数额提高，以使著作权人少受损失。原先一本书是五百美元，后来提高到五百五十美元，基本上保证了著作权人的收益，对方表示同意。

    总之，方方面面都要想到，否则就不能争取到最大的收益。要做到这一点，我们就要对谈判中涉及的所有方面有充分的了解，包括预付款、预付款的时间、所得税的税率、出具缴税凭证的时间还有汇款方方式等等。