展厅管理大致可分为以下几个板块：

一、              展厅销售能力提升；

二、              客户满意度

三、              培训

将以上三大板块套用“知”与“识”的概念去落地，自然就找到了方法。

首先，从第一个板块说起——

一、展厅销售能力提升。

    1氛围营造

人类的第一感官是视觉，无论是美好抑或是丑陋的事物都会第一时间被眼睛传递给我们的大脑，所以要想卖车，首先得顾好“脸面”，我们的4S店就像一个人，店面的形象就是这个人的脸面，试想一下，当我们见到一个一年四季不洗脸的人时，还会愿意接近他和他打交道吗？所以干净、整洁的店面是吸引客户进店的第一步，这里我们称之为“洗脸”；

一个人洗完脸之后，就要从着装上入手了。一个4S店，单单干净整洁是不够的，店内、店外的布置尤其重要，客户来到展厅外，看到的是光秃秃的一面玻璃墙，进店后第一感观是冰冷的色调，死气沉沉的环境，看到的展车无论是车型还是颜色都单一化，还有心情购车吗？哪怕没有客户进店，我们自己的销售顾问长时间在这种环境里工作，可想而知，心情如何？还有心思工作吗？时间长了没准连抑郁症都出来了。所以无论从店外还是店内，展厅整体氛围的布置是吸引客户进店的第二步，这里我们称之为“穿衣”；

有了衣服穿，是否一年四季就不换了？如果一个4S店的布置一年到头都没有变化，从客户及我们自己员工的角度来说，都会产生审美疲劳，那结果可想而知。春去秋来，寒暑交替，根据季节的变换，人尚要讲究美观和舒适，更何况是4S店呢？从车辆的布置变化调整、条幅的更替、展架立牌的调整到突出季节、节日或者促销主题的挂画装饰，有一系列的“衣服”可供展厅搭配，但要考虑到预算，人买件衣服也得先掂量掂量自己的荷包，4S店的布置更得先看预算（厂家广告费、促销基金，经销商自主投入），先有钱，后办事，力求在有限的预算支撑下达成最优化的效果。这种突出实效及主题的展厅布置变化是吸引客户进店，并且提高留资率成交率的第三步，这里我们称之为“换衣”；

有一点需要注意的是，换下的“衣服”是不是就不穿了？有这种可能，除非这个人穷的只剩下钱了。一家4S店首先考虑的问题点是盈利，不以盈利为目的的任何手段和方法就都是多余的，我们布置展厅、变换展厅的方方面面等等工作都是为盈利服务的，所以如何在有效的降低成本过程中还能突出展厅新意就尤为重要。换下的展架、立牌和条幅，都是可以重复利用的，根据主题，不断变换和搭配，一样可以提升氛围，突出新意，并且节约了成本。

氛围营造的这三步看似复杂，其中用六个字串起来就足以概括：洗脸——穿衣——换衣。而这六个字的核心都要围绕亲和力和客户的需求展开。

2促销活动

经过氛围的营造，展厅已经足够吸引客户了，可光是吸引客户进店是否就能最大化实现成交呢？不一定。展厅氛围的营造和促销活动二者间是相辅相成的，光有促销活动，展厅氛围一塌糊涂，不行；展厅氛围好，不搞活动，每个月都是模式化的卖车，也不行。所以促销活动在提升展厅销售能力上是极其关键的，但问题又来了，我们传统意义上理解的促销似乎都和降价挂上钩了，一提促销就搞的像清仓甩卖似的，这是中国式促销，并非营销领域真正意义上的促销。

促销=促进销售；活动=有目的的行动。那么促销活动就应当是为了促进销售从而进行的有目的的行动。中国式促销带来的结果是什么？你降价，我降价，他也降价，到头来就看谁狠心割的肉多了，可肉就那么多，你也割我也割，最终的结果是大家一起牺牲。一个健康的市场应当找准促销的目的、主题及促销所面对的群体。我们促销是为了成交，是为了收益，是为了利益最大化。所以，促销活动不是拼价格。

促销活动怎么做？

Ø         明确目的；

Ø         找准主题；

Ø         统一思想；

Ø         目标设定；

Ø         客户邀约。

3客户维系

促销活动的核心是客户邀约，邀请不来客户，做什么活动都是枉然，那么如何将客户邀请进店呢？答案就是日常的维系。

客户分意向客户和保有客户，除了按照厂家要求的时间点进行回访外，意向客户的维系要从客户离店起就要展开，简单来说，分几下几个步骤——

Ø         短信对客户进店表示感谢；

Ø         日常短信问候、关怀（天气、路况、周末祝福、生日及节假日问候）；

Ø         短信问候几次后，电话问候，感情交流（少提好工作，以交朋友为目的）；

Ø         资料邮寄（附上名片的全车系单页、杂志、汽车音乐光盘、小礼品）

以上几个步骤进行后，邀约客户进店参与活动的几率就会大增，人是感情动物，朋友是生意的基础，把客户交成朋友，以人情搏人情，何愁不卖车？

按照营销学的2:8定律，每2个保有客户三年内可以为我们带来8个新客户，所以保有客户的维系相对意向客户更为重要。无论是专营店还是销售顾问，把保有客户当成朋友，当成自己的人脉财富才是维系的核心。那么同样，保有客户的维系也是从客户离店起就要展开，分为以下七个步骤——

Ø         短信当天问候（后续不定期问候、关怀）；

Ø         三天后电话感谢；

Ø         邮寄礼品、全车系单页、杂志及交车时和客户的合影照片；

Ø         15天后将已经联系好的维修人员信息告知客户；

Ø         1个月和先查看客户本月是否有维修信息，再邀约客户返厂保养；

Ø         3个月后邀约客户参与专营店的各种活动（钓鱼、自驾游、爬山等等感情交流活动）；

Ø         5个月之内上门拜访。

以上步骤的所有核心皆以交朋友为前提，因为从社会学的角度来说，想邀约客户参与活动，最好的办法就是送钱，客户拿钱为什么不来？但以此方式展开的营销就不是营销了，是钱销，得不偿失。从管理学的角度来说，帮助客户，和客户成为成为朋友，朋友间的正常感情交流为什么不来？是朋友，就有后续的转介及增换购，不是朋友，一切免谈。

4营销绩效管理

相对于厂家下发的各类绩效管理表格，这里只着重说两张表——意向客户管理卡、保有客户管理卡。

通过上述所说的“客户维系”中介绍的维系步骤，如何去维系客户已经不难了，难的是如何分工，如何管理好自己的时间，如何准确的记清楚客户何时保养，何时生日，如何在准确的时间点将短信及电话发到客户的心中。

所以，利用好这两张表卡，将其当做自己积累人脉的工具，一切维系都不再有难度，思想上转变了，“知”和“识”也就结合在一起了。